推销前的准备PPT资料.ppt

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n不料这个问题把推销员张某难住了，因为他事先没来得及准备，不料这个问题把推销员张某难住了，因为他事先没来得及准备，也没有对这些问题进行认真地思考。

不过，张某还比较灵活，答也没有对这些问题进行认真地思考。

不过，张某还比较灵活，答应马上与厂长联系。

他立即向厂长拍了电报，不巧的是厂长正在应马上与厂长联系。

他立即向厂长拍了电报，不巧的是厂长正在北京开会，电报未能及时转给厂长。

无巧不成书，就在张某焦急北京开会，电报未能及时转给厂长。

无巧不成书，就在张某焦急等待的时候，南方某水泥厂的推销员李某也来到此地推销水泥。

等待的时候，南方某水泥厂的推销员李某也来到此地推销水泥。

人家的水泥质量很好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。

当人家的水泥质量很好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。

当张某几天后收到张某几天后收到“指示指示”再找到施工单位时，人家的买卖早成交再找到施工单位时，人家的买卖早成交了了张某不能成交的原因：

张某不能成交的原因：

n张某就是准备不周，对约见中的价格策张某就是准备不周，对约见中的价格策略和收款问题及细节考虑不细、谋划不略和收款问题及细节考虑不细、谋划不当所导致推销失败。

当所导致推销失败。

案例的启示与思考案例的启示与思考n推销前的准备是必要的。

推销前的准备是必要的。

n要重视细节，考虑可能出现的各种问题要重视细节，考虑可能出现的各种问题n即使有非常丰富的推销经验，也不能骄即使有非常丰富的推销经验，也不能骄傲自满。

傲自满。

n刚从事推销工作的人员应写出书面的准刚从事推销工作的人员应写出书面的准备事项，以免遗漏备事项，以免遗漏第二节第二节推销准备的内容推销准备的内容一、推销准备的必要性一、推销准备的必要性n1、节约时间、节约时间n2、增强推销员的自信心、增强推销员的自信心n3、提高访问的有效性、提高访问的有效性n4、增加销售额、增加销售额二、推销前的基本准备内容二、推销前的基本准备内容（推销计划书推销计划书）n1、推销要点、推销要点-即打算用什么来说服顾客购买即打算用什么来说服顾客购买?

主要是主要是指产品特点和交易条件指产品特点和交易条件.n

（1）产品特点产品特点-推销的产品有哪些卖点，与同类推销的产品有哪些卖点，与同类.同档同档产品相比有何独特优势产品相比有何独特优势;

比如安利碟新浓缩洗洁精的推销要点：

na.含芦荟和椰子油，性质温和，不伤手，不损坏名贵的瓷器；

含芦荟和椰子油，性质温和，不伤手，不损坏名贵的瓷器；

nb.融合三种特殊表面活性剂的功效，可去除顽固油迹及食物残渣，融合三种特殊表面活性剂的功效，可去除顽固油迹及食物残渣，清洁碗筷轻松、省力；

清洁碗筷轻松、省力；

nc.具生物降解性，不含磷酸盐，不会污染环境，利于环保。

具生物降解性，不含磷酸盐，不会污染环境，利于环保。

nd.为高效浓缩配方，一瓶可用半年，节省购物时间。

为高效浓缩配方，一瓶可用半年，节省购物时间。

n

（2）交易条件交易条件-可给的折扣、付款条件、售后服务、可给的折扣、付款条件、售后服务、送配件或赠品等送配件或赠品等;

n2、估计可能出现的问题、估计可能出现的问题-列出顾客可能提出的各种列出顾客可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。

问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。

n许多大企业会概括顾客通常提出的异议和问题，然后许多大企业会概括顾客通常提出的异议和问题，然后逐字逐句地推敲答案，提供给新推销员。

逐字逐句地推敲答案，提供给新推销员。

比如推销保险，顾客通常提出保险公司破产了怎么办比如推销保险，顾客通常提出保险公司破产了怎么办?

n对技术性较强的问题，请教技术人员后制订答案。

对技术性较强的问题，请教技术人员后制订答案。

n即使做好了准备，有时候顾客也可能问一些出乎意料即使做好了准备，有时候顾客也可能问一些出乎意料之外的事，要靠自己灵活应对。

之外的事，要靠自己灵活应对。

n3、推销策略与技巧、推销策略与技巧na.用什么方法接近顾客用什么方法接近顾客,赢得顾客好印象赢得顾客好印象?

nb.如何在较短的时间内演示或介绍产品如何在较短的时间内演示或介绍产品,迅速吸引顾客迅速吸引顾客的注意力的注意力?

（把产品的特征与顾客的需求结合起来把产品的特征与顾客的需求结合起来）nc.如何使顾客相信产品如何使顾客相信产品,消除顾客的异议消除顾客的异议?

（准备拿出哪准备拿出哪些证据些证据.例证例证）nd.用哪种提示技巧激发顾客的购买欲望用哪种提示技巧激发顾客的购买欲望?

ne.用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?

把哪些把哪些交易条件作为交易条件作为“杀手锏杀手锏”最后使用最后使用,如折扣、可延期付如折扣、可延期付款等款等;

n4、约见计划和日程准备、约见计划和日程准备n明确约见目的和充分的约见理由；

对约见对象、约见明确约见目的和充分的约见理由；

对约见对象、约见方式、约见时间、约见地点等进行有效的策划、组合方式、约见时间、约见地点等进行有效的策划、组合和恰当地安排和恰当地安排。

第三节第三节推销者的知识和心态准备推销者的知识和心态准备一、推销者的知识与素质准备一、推销者的知识与素质准备

（一）推销员的知识推销员的知识n1、产品知识、产品知识n2、企业知识、企业知识n3、市场知识、市场知识n4、销售人际交往知识、销售人际交往知识

（二）推销员的能力

（二）推销员的能力n1、良好的表达能力、良好的表达能力n2、敏锐的观察能力、敏锐的观察能力n3、较强的自我控制能力、较强的自我控制能力n4、高超的应变能力、高超的应变能力n5、记忆能力、记忆能力（三）推销员的职业态度（三）推销员的职业态度n1、敬业精神敬业精神n2、职业道德、职业道德n3、勤奋好学精神、勤奋好学精神二、推销者的心态或心理准备二、推销者的心态或心理准备n推销实践证明，推销的成败主要不在于产品的推销实践证明，推销的成败主要不在于产品的魅力，而在于推销员自身的魅力。

魅力，而在于推销员自身的魅力。

n推销员魅力的形成需要知识和心理素质的支撑。

推销员魅力的形成需要知识和心理素质的支撑。

n可以说，推销员必须有一种精神旺盛、不灰心、可以说，推销员必须有一种精神旺盛、不灰心、不气馁，遇事沉着冷静的心态。

不气馁，遇事沉着冷静的心态。

案例：

神田三郎的悲剧案例：

神田三郎的悲剧n有一次，松下公司招聘一批营销人员，考试是笔试和面试相结合。

聘的有一次，松下公司招聘一批营销人员，考试是笔试和面试相结合。

聘的人总共只有人总共只有10名，可是报考的人却达到几百人，竞争非常激烈。

名，可是报考的人却达到几百人，竞争非常激烈。

n一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中挑出一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中挑出10名优胜者。

松下幸名优胜者。

松下幸之助亲自过目了入选者名单。

令他感到意外的是，面试时给他留下深刻之助亲自过目了入选者名单。

令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎不在其中。

于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试印象的神田三郎不在其中。

于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。

分数的统计情况。

n经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几百人中名列第经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几百人中名列第二。

二。

由于计算机出了毛病，把分数和名次排错了，使得神田三郎的成绩由于计算机出了毛病，把分数和名次排错了，使得神田三郎的成绩没有进入前十名。

松下幸之助听了，立刻叫下属改正错误，尽快给神田没有进入前十名。

松下幸之助听了，立刻叫下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。

三郎发录取通知书。

n第二天，负责这件事的下属向松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：

第二天，负责这件事的下属向松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：

由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀了。

当录由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀了。

当录取通知书送到时，他已经死了。

这位下属还自言自语地说：

取通知书送到时，他已经死了。

“太可惜了，太可惜了，这样一位有才华的年轻人，我们没有录取他。

这样一位有才华的年轻人，我们没有录取他。

”n松下幸之助听了，摇了摇头说：

松下幸之助听了，摇了摇头说：

“不不!

幸亏我们公司没有录取他，这样幸亏我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。

一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售的人是成不了大事的。

一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售?

”n（一一）顽强的意志顽强的意志n（二二）稳定的情绪稳定的情绪n（三三）广泛的兴趣广泛的兴趣n（四四）完美的气质完美的气质n（五五）坚定的自信心坚定的自信心n（六六）宽大的胸怀宽大的胸怀第四节第四节资料与仪表准备资料与仪表准备一、资料准备一、资料准备仔细研究己收集到的顾客档案资料，仔细研究己收集到的顾客档案资料，再了解近期有什么变化，补充新资料。

再了解近期有什么变化，补充新资料。

二、文件包准备二、文件包准备n推销员需要有一个与身份相称的文件包，文件推销员需要有一个与身份相称的文件包，文件包装有：

必备的产品目录、企业介绍、样品、包装有：

必备的产品目录、企业介绍、样品、产品获奖证明书、个人有效证件、个人名片，产品获奖证明书、个人有效证件、个人名片，小礼品等。

小礼品等。

n个人物品准备雨伞、梳子、镜子、摩丝、毛巾、个人物品准备雨伞、梳子、镜子、摩丝、毛巾、纸巾。

纸巾。

n男推销员加一包烟和打火机。

女推销员加化妆男推销员加一包烟和打火机。

女推销员加化妆用品、放一对丝袜。

用品、放一对丝袜。

三、时间准备三、时间准备n约定了约见时间，应在什么时间到达？

约定了约见时间，应在什么时间到达？

提前提前5分钟分钟准时准时迟到迟到5分钟分钟n应提前应提前5分钟一分钟一10分钟到达。

分钟到达。

四、仪表准备四、仪表准备仪表，即一个人的外表。

它是表现自我仪表，即一个人的外表。

它是表现自我的重要因素。

的重要因素。

人与人相见的第一印象主要来自哪里？

头发头发面容面容服装服装鞋子鞋子n第一印象的第一印象的80来自于着装来自于着装n一位营业部经理带着组中两位推销员去作家庭一位营业部经理带着组中两位推销员去作家庭陌生拜访，一位穿着干净利落，说起话来彬彬陌生拜访，一位穿着干净利落，说起话来彬彬有礼，而另外一位，穿着一件领子黑黑的衬衫，有礼，而另外一位，穿着一件领子黑黑的衬衫，皮鞋也沾满泥巴，讲话的声音特粗。

皮鞋也沾满泥巴，讲话的声音特粗。

n奇怪的遭遇发生了。

第一位推销员每次敲门，奇怪的遭遇发生了。

第一位推销员每次敲门，只要有人在，客户大都愿意接受他的访问，最只要有人在，客户大都愿意接受他的访问，最后一次促成后一次促成3000多元的保费。

而另一位推销多元的保费。

而另一位推销员走遍三幢住宅楼，没有一个人愿意开门给他。

员走遍三幢住宅楼，没有一个人愿意开门给他。

n美国著名时装设计师约翰美国著名时装设计师约翰莫洛伊在其名著莫洛伊