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1、飞起来的黑气球、飞起来的黑气球2、不会飞的小鹰、不会飞的小鹰944、我是一切的根源、我是一切的根源故事：

你心里有什么故事：

你心里有什么1055、不要、不要“自我设限自我设限”案例一：

案例一：

1、导购的经验之谈、导购的经验之谈1166、沟通就是互动、沟通就是互动山不过来我过去山不过来我过去故事：

移山大法故事：

移山大法1277、实现你的价值、实现你的价值故事：

做一颗珍珠故事：

做一颗珍珠1314第二章第二章高效挖掘客户需求的诀窍高效挖掘客户需求的诀窍11、找到你的潜在客户、找到你的潜在客户潜在客户是指在不久的将来会购买你商品的人。

潜在客户分以下四种：

级级别别说说明明A购买意愿强烈，或一周购买意愿强烈，或一周内可购买内可购买B有明显购买需求，或两周可购买有明显购买需求，或两周可购买C有购买需求，或一个月到半年年内可购买有购买需求，或一个月到半年年内可购买D有潜在购买需求，或一年内可能购买有潜在购买需求，或一年内可能购买1522、选择潜在客户的、选择潜在客户的“MANMAN”法则法则Mmoney金钱金钱Aauthority权利权利Nneed需要需要1633、销售漏斗模型、销售漏斗模型项目线索潜在客户-10意向客户-5洽谈客户-3成交客户-1订单1744、制定目标、制定目标18Specific:

具体的Relevant:

相关联的Measurable:

可测量Timebound:

时间Achievable:

可实现设定目标的设定目标的SMART原理原理55、沟通过程、沟通过程19沟通的基本流程沟通的基本流程图发送者发送者编编码码渠渠道道译译码码反反馈馈干干扰扰接受者接受者信息信息信息信息信息信息沟通三要素沟通三要素207%7%语言文字33%33%语音语调表情55%55%肢体语言匹配的销售沟通流程匹配的销售沟通流程2166、如何把握接近客户的最佳时机、如何把握接近客户的最佳时机22放下随手物品放下随手物品放下随手物品放下随手物品时时长时间长时间凝凝凝凝视产视产品品品品时时触摸触摸触摸触摸车辆时车辆时突然停下脚步突然停下脚步突然停下脚步突然停下脚步时时目光搜目光搜目光搜目光搜寻时寻时和自己目光相遇和自己目光相遇和自己目光相遇和自己目光相遇时时与同伴交流与同伴交流与同伴交流与同伴交流时时抬起抬起抬起抬起头时头时观察察接近客接近客户的八个最佳的八个最佳时机机老太太买李子老太太买李子案例：

老太太买李子案例：

老太太买李子77、需求的重要性、需求的重要性23AA需求需求要买李子吗？

要买李子吗？

BB需求点需求点要什么样的？

要什么样的？

C动机动机为什么要酸为什么要酸的？

的？

有效有效询问想象式想象式问题高高获得性得性问题开放式开放式问题问题封封闭式式问题抓住需求点确认澄清开场探寻需求鼓励顾客决定确认需求范围锁定问题88、有效询问的、有效询问的44种策略种策略24如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求无意识潜在需求有意识潜在需求显在需求99、客户的需求分类、客户的需求分类需需求求的的真真正正定定义义：

客户的现状和期望之间的差距。

这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。

这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。

251010、SPINSPIN提问式销售技巧提问式销售技巧S状况询问P问题询问I影响询问N需求解决询问问相关背景问题选择慎重寻找发现问题与背景相关集中焦点与产品相关挖掘需求后果、连锁反应有严密逻辑性指向产品卖点扩大痛苦关注点由产品转向价值引导客户自己思考在影响询问之上得到客户认可及时转换2627听出感听出感觉听听清清事事实听到听到关关联给出回应言外之意基础内容有效聆听有效聆听1111、聆听的技巧、聆听的技巧28良好的聆听的要求良好的聆听的要求保持目光接触保持目光接触集中精神集中精神反问澄清反问澄清记录信息记录信息打断他人打断他人放过含蓄的表达放过含蓄的表达不停提问不停提问主观猜测主观猜测29第三章第三章产品呈现及说服专业技巧产品呈现及说服专业技巧30四四种种买者者11、经济买者、经济买者决策者、出钱者通常只有一个人决定权YES/NO33、使用买者、使用买者使用或监督或保管通常1人N人建议权否定权22、技术买者、技术买者把关人、建议人、律师、技术或财务顾问通常1-N人建议权否定权44、教练买者、教练买者客户单位人、自己单位人、第三方通常1-N人引导权诋毁权11、顾客多人购买时的角色分析、顾客多人购买时的角色分析31F、产产品品的的特特性性：

说明产品与众不同的特征或优点。

（性能、构造、易操作性、功能、耐用性、经济性、设计、价格。

）A、产品的功效、产品的功效：

说明产品的特性会发挥什么用处。

功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说明其功用。

B、产品的利益、产品的利益：

说明产品的功效能替客户带来什么好处。

必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

E、保证的证据、保证的证据：

证明书、样品、产品展示说明、可做为证据的照片及资料、分析、录音、录影带。

22、FABEFABE的陈述法的陈述法某洗衣机某洗衣机FABEFABE示范示范FABE不锈钢板材料不锈钢板材料永不生锈永不生锈放心使用，不必但系磕碰放心使用，不必但系磕碰掉漆生锈，耐腐蚀，延长掉漆生锈，耐腐蚀，延长寿命寿命技术报告技术报告双桶双桶大件衣物用大桶，大件衣物用大桶，小件用小桶小件用小桶方便，省事，节水，节电，方便，省事，节水，节电，省时省时你来看看（示范）你来看看（示范）红色红色中国人喜欢的颜色中国人喜欢的颜色带来喜庆的气氛，使你家带来喜庆的气氛，使你家显得富贵、吉祥显得富贵、吉祥客户评价客户评价3233效能性效能性舒适性舒适性安全性安全性外观性外观性方便性方便性经济性经济性FABE耐用性耐用性产品本身对产品本身可从那些角度去想：

对产品本身可从那些角度去想：

34让让客客户户在在情情绪绪上有参与上有参与要要相相信信自自己己的的产品产品更更不不能能讲讲公公司司产品的坏话产品的坏话让让客客户户在在肢肢体体上有参与上有参与不不要要攻攻击击竞竞争争对手的产品对手的产品适适时时确确认认对对方方对对产产品品理理解解和和接接受受的的程度程度33、产品说明的注意事项、产品说明的注意事项:

3544、如何正确使用推广材料、如何正确使用推广材料选择正确材料选择正确材料,资料贵精不贵多资料贵精不贵多资料完好无缺资料完好无缺熟悉资料熟悉资料保持目光接触保持目光接触手掌，手指保持清洁手掌，手指保持清洁用笔助讲解用笔助讲解与客户保持适当距离与客户保持适当距离36第四章第四章成交必备实战招法成交必备实战招法人是感性的还是理性的？

想想你自己买衣服时的过程1、感性做决定理性做解释2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋3711、人们在什么时候做决定？

、人们在什么时候做决定？

方法：

扩大痛苦，给与快乐优先顺序调整的的重要性优先顺序调整的的重要性：

1、影响整个销售的周期，2、又提升销售代表的销售竞争力，3、也可以停止销售周期，有很多功用。

利用优先顺序要设法改变局势利用优先顺序要设法改变局势只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。

22、如何引导优先顺序影响客户决策？

、如何引导优先顺序影响客户决策？

38AA、销销售售人人员员与与老老客客户户，销销售售人人员员了了解解顾顾户户客客的的需需要要，而而老老客客户户也也曾曾接接受受过过其产品（或方案），因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

其产品（或方案），因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

BB、若若顾顾客客对对推推销销的的产产品品有有好好感感，也也流流露露出出成成交交的的意意向向，发发出出成成交交信信号号，可可又又一一时时拿拿不不定定主主意意，或或不不愿愿主主动动提提出出成成交交的的要要求求，推推销销人人员员就就可可以以用用请请求求成成交法来促成客户购买。

交法来促成客户购买。

CC、有有时时候候客客户户对对推推销销的的产产品品表表示示兴兴趣趣，但但思思想想上上还还没没有有意意识识到到成成交交的的问问题题，这这时时销销售售人人员员在在回回答答了了客客户户的的提提问问，或或详详细细地地介介绍绍产产品品之之后后，就就可可以以提提出出请请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

3933、成交的、成交的1111种种实战招法实战招法1、直接成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，然后是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，然后向客户询问一些关键问题来结束销售。

这些问题不应该是关于商品本身的问向客户询问一些关键问题来结束销售。

这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或者是着手写订单、开题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或者是着手写订单、开收据等。

收据等。

例如，例如，“张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？

张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？

”如果如果张总不反对，就意味着同意购买了。

张总不反对，就意味着同意购买了。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

以适当地减轻客户的成交压力。

402、假设成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。

就像，购买方法。

就像，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？

豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？

”在销售过程中应在销售过程中应该看准顾客的购买信号，并把选择的范围局限在成交的范围。

选择成交法的要该看准顾客的购买信号，并把选择的范围局限在成交的范围。

选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

点就是使客户回避要还是不要的问题。

（11）运用选择成交法的注意事项）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。

向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最一种有拒绝的机会。

向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项好的方案就是两项，最多不要超过三项（22）选择成交法的优点）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。

从表面上看来，选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。

从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。

择，可以有效地促成交易。

413、选择成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。

是销售人小点成交法又叫做次要问题成