新产品推广及产品销售策略PPT推荐.ppt

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我们所看到目前电热水器市场现象是：

容量越大的贮水式电热水器，加热的时间越长，等洗完一两个人后，又必须等待热水加热。

再就是因为容量大，也就体积大，所占用的空间肯定要大，有些就隐蔽性的安装在天花板里面，但，整个卫生间显得非常的低矮.还有，当前风行的酒店式公寓供热水系统，难道还停留在使用消耗维护费用更大的锅炉？

当然，现在我们的电热水器产品把这些问题解决！

是一个很大的突破！

然后，就是产品概念的市场定位：

产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级，体现与竞争产品的差异，并要以具体的产品特性来支持。

先要了解什么是产品概念？

其实质就是围绕产品带给消费者的独特利益点，对产品组成结构的系统描述。

在这个方面，很多企业都没有真正理解产品概念的内涵，能够清晰表述出产品概念的企业并不多。

这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。

产品市场定位有两个要点：

其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；

其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。

产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，才能有效激发消费者的购买行为。

当前，贮水式电热水器在解决保证体积更小的前提，能正常加热供热水，节约不必要浪费的能源和解决用户实际的问题，就是要提高给水加热的速度，缩短给水加热的时间！

把电热水器的体积做的更小更美观，这样，也就可以解决酒店式公寓、宾馆、度假村、学校等使用锅炉供热水的庞大费用和不必要的开支（就算有一个人需要使用热水，也要正常使用锅炉）。

更节能节电，比传统电热水器节能达到50%以上。

使用中，根据装潢装饰的设计和特点，隐蔽安装也不会影响吊顶的高度和浴室的空间，并可以根据要求使用遥控或智能控制！

产品能做到这种程度，概念性已经是非常突现了吧！

一个新产品的产品概念清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。

其次，需要统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目的硬性推销。

很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。

产品销售及物流策略产品销售及物流策略第一节第一节分销渠道概述分销渠道概述一、分销渠道的含义、作用和意义一、分销渠道的含义、作用和意义分销渠道分销渠道（distributionchannels）是指产品或服务是指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。

包括商人中间商、代理中间商和物流公司。

他们人。

他们统称为渠道成员。

统称为渠道成员。

分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或用户分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。

企业使用分销渠道是因为在市场经济的桥梁和纽带。

企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。

差异等方面的矛盾。

分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。

企业的交易成本。

MCMMMMMCCCCCD是否使用中间商的经济效益比是否使用中间商的经济效益比较较二、分销渠道的模式二、分销渠道的模式

（一）分销渠道的长度模式

（一）分销渠道的长度模式分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。

类型的中间商数目的多少。

1.直接分销直接分销（DirectDistribution）指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。

者或用户，不经过任何中间环节。

2.间接分销间接分销（IndirectDistribution）指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。

费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。

生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商批发商批发商代理商代理商专业批发商专业批发商零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道消费品分销渠道长度模式消费品分销渠道长度模式生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户批发商批发商代理商代理商批发商批发商生产者的销售机构生产者的销售机构零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道代理商代理商生产者生产者产业用户产业用户批发商批发商生产者的销售机构生产者的销售机构产业用品分销渠道长度模式产业用品分销渠道长度模式

（二）分销渠道的宽度模式

（二）分销渠道的宽度模式分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少。

使用同种类型中间商数目的多少。

1.密集分销密集分销（IntensiveDistribution）指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。

指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品。

2.选择分销选择分销（SelectiveDistribution）指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品。

商推销产品。

3.独家分销独家分销（ExclusiveDistribution）指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。

指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。

第二节第二节分销渠道决策分销渠道决策一、分销渠道设计决策一、分销渠道设计决策分销渠道设计分销渠道设计（channeldesign）是指企业对分销渠道是指企业对分销渠道的长度和的长度和/或宽度进行设计，从而使企业能够以最快或宽度进行设计，从而使企业能够以最快的速度、最好的服务质量、最低的费用、最大的市场的速度、最好的服务质量、最低的费用、最大的市场覆盖面把产品源源不断地送达消费者或用户。

覆盖面把产品源源不断地送达消费者或用户。

（一）分析分销渠道设计的影响因素

（一）分析分销渠道设计的影响因素1.产品因素产品因素（ProductCharacteristics）分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。

的影响。

（一）分析分销渠道设计的影响因

（一）分析分销渠道设计的影响因素素2.顾客因素顾客因素（CustomerCharacteristics）分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。

分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。

3.中间商因素中间商因素（ResellersCharacteristics）分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。

连锁功能、配套功能等因素的影响。

4.生产者因素生产者因素（CompanyCharacteristics）分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。

渠道的愿望等因素的影响。

（一）分析分销渠道设计的影响因

（一）分析分销渠道设计的影响因素素5.竞争者因素竞争者因素（CompetitorsCharacteristics）分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和渠道长度和/或宽度的影响。

或宽度的影响。

6.环境因素环境因素（EnvironmentalFactors）分销渠道长度和分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。

素的影响。

（二）确定分销渠道的长度和宽度

（二）确定分销渠道的长度和宽度Distributionofzero-/one-/two-/three-levelintermsoflength?

Intensive/selective/exclusivedistributionintermsofwidth?

（三）规定渠道成员的权利和义务（三）规定渠道成员的权利和义务渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。

产者提供的保证、销售地区等。

渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。

争者产品的限制等。

（四）对渠道设计方案的评估（四）对渠道设计方案的评估对渠道方案评估的标准有三个：

对渠道方案评估的标准有三个：

1.经济性标准经济性标准（EconomicCriteria）指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比指对每一种渠道方案所产生的销售量和成本进行比较。

较。

2.控制性标准控制性标准（ControlCriteria）指根据生产者可控制程度对每一种渠道方案进行评指根据生产者可控制程度对每一种渠道方案进行评价。

价。

3.适应性标准适应性标准（AdaptiveCriteria）指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每一指根据生产者能否随环境变化调整渠道设计对每一种渠道方案进行评价。

种渠道方案进行评价。

销销售售成成本本销售量销售量代理商代理商企业推销队伍企业推销队伍SB两种渠道方案的经济性比较两种渠道方案的经济性比较二、分销渠道管理决策二、分销渠道管理决策分销渠道管理分销渠道管理（channelmanagement）是指生产者选是指生产者选择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整。

择、激励和评估分销渠道成员，以及对渠道进行调整。

（一）选择渠道成员

（一）选择渠道成员选择中间商的标准一般包括：

选择中间商