挖掘潜在客户方法PPT文档格式.ppt

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l没有现实好处。

l这意味着拒绝。

这意味着拒绝。

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）当你积极进行挖潜时会发生什么？

l销售以最终用户顾客为中心l改良区域计划和提高销售效率l能及早发现重点l稳定的销售增长和预测能力增强l阻止并挫败竞争对手l获得奖赏与认可l增进与重要制造商的关系l时刻保持清醒的头脑http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）如果你不进行这种挖潜会发生什么？

l销售漏空，利润下降l区域计划被动，销售效率低下l销售出现大幅波动，预期收益差l竞争者取胜，XX失败l销售业绩比原先可以达到的业绩要差l你花费了时间却没有把商品销售给最终用户n执行任务n销售渠道：

没有把最终用户吸引到XX来n从事文档和办公室工作VS实际销售http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）最佳做法l在你的区域发展计划里制定发掘计划。

l真诚地面对直感“最糟的事会是什么？

”l练习技能，自我教练。

自己使用录音带练习。

l不要因私人原因而拒绝。

l中断与打断。

我们都会有中断！

l相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。

l让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。

l发展目标。

4比如每周完成5个新的接触。

4具体细化一个目标，比如5个新的约会=20个好的电话交谈。

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）实施步骤http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）客客户户资资料料来来源源ll现有的顾客，现有的顾客，ll你顾客的顾客你顾客的顾客ll报纸的商务版头条报纸的商务版头条ll互联网互联网ll贸易出版物贸易出版物ll你的观察：

你的观察：

nn接待区，街道，办公室接待区，街道，办公室nn制图生产商，设计师制图生产商，设计师ll目录书目录书ll制图生产商的业务代表制图生产商的业务代表nn针对他们的联合拜访计划针对他们的联合拜访计划ll广告商的标准目录红皮书广告商的标准目录红皮书llDunnDunn和和BradstreetBradstreetllSEGDSEGD表表ll电话黄页电话黄页ll图书馆（原代码）图书馆（原代码）ll购买其他形式广告的公司购买其他形式广告的公司（如广告牌，运输线）如广告牌，运输线）ll竞争对手的客户竞争对手的客户ll广告时代，广告周刊广告时代，广告周刊nn广告预算为前广告预算为前100100名的名的公司公司MegabrandsMegabrandshttp:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）了解潜在客户信息的渠道n公司内部nn全球关键客户，销售纵向市场全球关键客户，销售纵向市场nn公司公司团队，国际街新闻等团队，国际街新闻等n公司之外nn在互联网上寻找市场和顾客在互联网上寻找市场和顾客nnn免费年度报告免费年度报告nn在进行销售拜访时：

对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的在进行销售拜访时：

对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的接触与机会接触与机会http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）为发掘潜在客户做准备*明明确确目目标标客客户户群群*制制定定客客户户名名单单*进进行行客客户户分分级级*制制定定书书面面摆摆放放计计划划*事事先先反反复复联联系系*自自问：

问：

“我能抓住这次约会吗？

我能抓住这次约会吗？

”*大大义义凛凛然、然、义义无无反反顾顾*准准备备记记录录http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）发掘潜在客户的方法44电话电话44创造性的创造性的E-mailE-mail44把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论方你会就此进行讨论44预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录，司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录，说明你的来意。

说明你的来意。

44寻求好客户的帮助寻求好客户的帮助http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）陌生拜访之成功关键*观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。

观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。

*预测预测（可能发生的最坏状况是什么？

可能发生的最坏状况是什么？

（可能发生的最好状况是什么？

可能发生的最好状况是什么？

*既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好你的时间，预订下次约会。

你的时间，预订下次约会。

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）通过打电话寻找潜在客户nn取得一个约会需要打取得一个约会需要打33到到66个电话个电话nn一大早或下午晚些时候打电话一大早或下午晚些时候打电话nn每周花每周花1/21/2到到11天时间在寻找潜在客户上天时间在寻找潜在客户上http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）潜在客户所在地F&

C总裁（小型或中型公司）总裁（小型或中型公司）广告营销总监广告营销总监大客户经理大客户经理大公司大公司（可以变成内部的支持者）可以变成内部的支持者）A&

SP项目经理项目经理创意总监艺术总监创意总监艺术总监美术设计师美术设计师品牌经理品牌经理A&

SG负责营销的副总裁负责营销的副总裁建筑经理建筑经理品牌经理品牌经理仓储计划仓储计划公司形象经理公司形象经理公司建筑师公司建筑师http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）国有最终用户nn非常政治化非常政治化nn购买决策者层次较高，人数有限购买决策者层次较高，人数有限nn必须利用必须利用公司公司管理层施加影响管理层施加影响nn你的经理你的经理nn你的执行董事（你的执行董事（MDMD）nn你的你的APACAPAC和区域人员和区域人员nn销售过程会较长销售过程会较长http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）私人企业nn容易进入容易进入nn存在市场份额问题存在市场份额问题nn自由市场竞争自由市场竞争nn多层次的购买决策多层次的购买决策nn销售范围广而且更经常销售范围广而且更经常nn客户份额是我们的目标客户份额是我们的目标！

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）最终客户n销售经理品牌绘图n创意设计部门客户事务n现场销售文化事务n激励经理会议计划n广告经理贸易销售n采购点或者销售点经理全国销售经理n车队或设备经理采购n促销部门印刷产品经理n活动促销运动品销售n零售店计划组业务发展n合作广告经理室内绘图n供应商亲属建筑经理n客户亲属设施经理http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）增加客户数量nn寻求新名字和新接触寻求新名字和新接触寻求新名字和新接触寻求新名字和新接触nn寻求重要的关系寻求重要的关系寻求重要的关系寻求重要的关系nn设计师设计师设计师设计师nn代理商代理商代理商代理商nn制图厂商制图厂商制图厂商制图厂商http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）现有客户的进一步渗透现有客户的进一步渗透nn向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍nn及早自我定位及早自我定位nn定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战nn总是提出总是提出“有价值有价值”的意见的意见nn想想你客户的客户想想你客户的客户nn利用好利用好公司公司的资源，包括销售，技术和管理的资源，包括销售，技术和管理nn向职位高且更多的有关人员进行推销向职位高且更多的有关人员进行推销http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）决策者的类型决策者的类型nn确定你要拜访的对象是哪种类型的人确定你要拜访的对象是哪种类型的人n教练（你内部的支持者）n经济决策者最初成本VS总成本n用户决策者性能与维护保养n技术决策者为何它是对我最好的，如何实现？

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）面向高职位及更多人的推销nn通过头衔和职责来明确谁是最关键的人通过头衔和职责来明确谁是最关键的人nn利用好你的联系人和你内部的教练利用好你的联系人和你内部的教练n使其理解推荐你的好处使其理解推荐你的好处n利用好你的资源以及管理层等利用好你的资源以及管理层等nn永远与你的联系人一同努力永远与你的联系人一同努力nn创造多样的会晤形式创造多样的会晤形式n大会大会n特殊事件特殊事件n特别陈述（认可感谢）特别陈述（认可感谢）http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）当你向职位较高人员推销时.*做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个人也许只有一次会晤机会。

人也许只有一次会晤机会。

*提一些适合这一层次人物的问题。

提一些适合这一层次人物的问题。

*要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进步中。

步中。

*你是你内部教练的一个直接写照。

你是你内部教练的一个直接写照。

*如果今后你对该公司业务有了麻烦，你可以在如果今后你对该公司业务有了麻烦，你可以在你与该高职位人员见面后，每次都将有关通信你与该高职位人员见面后，每次都将有关通信抄送他，以示礼貌抄送他，以示礼貌http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）要点n倾听自我n我要与这个人会面吗?

n你说什么并不重要你说什么并不重要重要的是他们在听什么重要的是他们在听什么!

n有利益，客户才会购买http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）注意：

nn如果你因为公司的新产品而进行潜在客户的开发那你就得进行产品销售拜访nn低层次接触低层次接触低层次接触低层次接触nn进展不大进展不大进展不大进展不大nn与你的竞争对手和制图生产商一同销售与你的竞争对手和制图生产商一同销售与你的竞争对手和制图生产商一同销售与你的竞争对手和制图生产商一同销售nn缓慢的销售循环缓慢的销售循环缓慢的销售循环缓慢的销售循环http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）“我永远不会遇上首席执行官”nn你会的，如果你制定出开发高层次潜在客户计你会的，如果你制定出开发高层次潜在客户计划的话划的话nn你可以向高层人物进行自我介绍的地方你可以向高层人物进行自我介绍的地方n盛大的开幕式和客户仪式盛大的开幕式和客户仪式n年度会议年度会议n品牌投放市场品牌投放市场n股东大会股东大会http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）电电话话预预约约客客户户模模式式ll准备准备n研究研究n目标目标ll开始开始开始开始n问候介绍问候介绍n摘要转折摘要转折ll需要说明利益所在需要说明利益所在需要说明利益所在需要说明利益所在n对客户的利益对客户的利益n成功的案例成功的案例ll需求时间检查需求时间检查需求时间检查需求时间检查l简短的对话（选项简短的对话（选项简短的对话（选项简短的对话（选项）l需求，事实，资格需求，事实，资格l争取争取争取争取约会约会约会约会l第二次努力第二次努力25%的成功机会的成功机会http:

/（海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有）好的开发潜在客户的能力就是你建立与客户对话的能力。

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