年金险健康险八种类型客户产品促成技巧15个戒律34页PPT文件格式下载.ppt

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保障不全面、保额不足等，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。

既可维系原来的人情，又能给自己增加了保障范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计划。

三、当机立断准客户这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。

哪些是属于情况变故呢？

例如：

工作环境的改变，以前工作不外出、现在工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利，家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可以在短时间内迅速提高客户的保险观念。

因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。

这类准客户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。

四、比较型准客户这类客户往往货比三家后再决定投保与否。

寿险公司、寿险营销员、寿险产品和服务皆在评比之列。

当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。

同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户“主动”，不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、从业人员，那样会引起客户的反感，而是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是自己作出的决定。

五、主观型准客户促成时除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买什么，尤其是他们认为没有必要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。

分析清楚客户的个人行事风格极口味，在介绍产品的好处时，最好先站在准客户的立场想一想，他购买这种产品目的，想解决哪些问题，我将如何阐述条款中哪些卖点及优势，满足他的意愿。

这样才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。

六、利益型准客户有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。

寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达到目标。

例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲刺，即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。

寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。

七、流行型准客户许多从众心理特别强，为了不落人后喜欢采购流行性商品。

面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定大为提高。

告知准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买新产品，是可不断开发的客户。

八、疑心病型准客户促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的结果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，买早了岂不后悔莫及。

同时对寿险公司、业务员都存在防备心理。

业务员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立个人良好品牌，举同他认识或情况类似的客户投保的例子，让这类准客户对你、对公司及对产品能真正放心，他们才会做出投保决定。

促成的15个戒律我们无意限制保险伙伴的观念，或是阻碍了自由挥洒的空间。

用意只是在于提供一个不同传统的角度，来看促成过程中的十五个不要犯的戒律：

1.急躁盲目2争执：

3.耻笑：

4面露不悦：

5准备不周：

6施加压力：

7.多话：

8.制造问题：

9.立场相左：

12.轻许承诺：

13.恶意攻击：

14.返佣红线不可踩我们无意限制保险伙伴的观念，或是阻碍了自由挥洒的空间。

1.急躁盲目2.争执3.耻笑4.面露不悦5.准备不周6.施加压力7.多话8.制造问题9.立场相左10.贪念11.墨守成规12.轻许承诺13.恶意攻击14.返佣15.时空因素当然，时机的掌握相当重要；

虽毋需依循旧制，一成不变，但必须提醒大家，促成绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。

否则，保单下来后的十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。

在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进，在时机未成熟时，给客户留下不良的印象。

1.急躁盲目：

有人形容，促成犹如一篇完美的乐章，她绝不是一个单独的音符，而是接近终曲前的章节。

因此，在您做好促成准备时，或许您的客户还没有做好心理准备，也许他还有些许的疑问在心头。

您一定要注意，在促成的关口上，绝不能和客户起争执，否则前功尽弃，前头一切的努力，可能就成为泡影了。

2争执：

在行销的过程中，观念的沟通是很重要，但在促成的这一关键，和客户起争执，结果可想而知。

尽管客户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之风。

毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不屑，甚至耻笑的表情，这笔生意可能无法成交。

保险的观念与常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任与义务来教育消费大众，不是吗？

在促成的关键，说穿了，您必须练就一身好修养。

行销的甘苦，往往就因为是客户的表现、要求各不相同。

但共通的是以和为贵。

毕竟这是一项人生风险规划的观念引导，可以容许有不同的意见加入。

修养到家，火候纯青的行销高手，在促成的节骨眼，绝不能面露不悦，更不能动怒。

如果您觉得客户的心理准备已经健全，在出门前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？

纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料，甚至再多准备一份建议书。

准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近求远，痴人说梦。

不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到促成的阶段。

对于新手而言，要掌握适度、良性的压力来面对客户，并不容易。

您何妨试着退一步，与其施加压力给即将成将成交的客户，招致其不满；

还不如少给他们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！

在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也很容易令人产生反感而断然拒绝。

因此，不要给保户太大的压力，否则，易招致反效果。

促成前夕的气氛，营造工夫犹如艺术创造的高难度。

要想掌握住促成的良好气氛，必须依靠不断的学习。

一次促成是可遇不可求，在此，我们假设您已和客户沟通过二、三次，在可望促成的当时，何妨让客户多发表其看法，而您扮演听众的角色，相信会有不错的效果。

7多话：

您的多话，在促成时是一大忌讳；

何妨主客易位，将说话的角色交给客户，可能会缩短促成的时间。

甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案，一一熟记在脑海中，即使客户未提及，自己反倒主动提出问题，让促成的时机化为乌有，这是新人较常犯的毛病。

新人在促成期间就常犯的错误是，在彼此交换意见后，业务员已做好拒绝处理，一切看起来似乎水到渠成之际，新人会突然冒出一句：

还有问题吗？

反倒令客户感到讶异，有时使问题复杂化，令行销过程再添变数。

8制造问题：

基本上，保险行销不同于传统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险等方面。

一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人，不是你亡，就是我胜。

客户会一心想要逃避、想要拒绝。

因此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。

如果您在促成期，给客户产生彼此是对立的感觉时，要想顺利缔约成功，恐怕是难上加难。

9立场相左：

因此，您一旦不顾客户的直正需求，只想到自己的奖金、佣金及报酬时，贪念一生，即使生意做成，恐怕也是仅此一次，绝无下回了。

促成并非一夕可期，在多次的往来沟通中，相信已经和客户建立一定的共识与默契。

即使是成就高保额的个中高手，也必须一步步踏实的经营。

如果您一心只想到佣金的多寡，想要促成，成功机率微乎其微，因为客户的眼睛是雪亮的，心思是灵敏的。

您所想的，是会形诸于色的。

10贪念：

促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。

墨守成规，不知变通，不思创意，是现代保险伙伴的大忌。

在和客户相谈甚欢时，可以试探性的尝试促成。

从中可以探寻出促成的机率有多少？

因此，毋需萧规曹随，一定要将所有步骤完成，方能进展至促成阶段；

有时配合当时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个可行的方法。

11墨守成规：

在促成的前夕，客户最关切的议题，应数理赔、满期的种种权利为主。

您切莫为了争业绩而轻然许诺，夸张了理赔的额度，故意避重就轻。

万一日后发生理赔纠纷，吃亏的除了消费者，保险伙伴在良心上也很难交待得过去。

诚实告知，不仅仅在于消费者，您更要确实做到。

12轻许承诺：

在日益竞争的环境下，您可能会面临同业的竞赛；

尤其是针对有能力买高保额的有钱准客户，可能早已是同业拜访过多次的对象。

凭着真本事，如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象，甚至投其所好的提供足够的新资讯给客户，方可能产生良质的竞争。

高保额的客户，不是企业主就是有钱人，可能比一般消费者更精明，恶意攻讦别人的结果，可能导致原本到手的生意，就这么插翅高飞了！

13恶意攻击：

相信部分的行销伙伴，曾面临过客户要求降价、退佣的要求；

不管真是同业的作为或是客户的手段，您一定要守住这项规则不能降价或退佣。

保险产品不同于其他产品，保险法明令禁止任何形式的返佣行为，返佣会扰乱保险市场，最终影响大部分客户利益和服务。

14.返佣红线不可踩：

在促成的关口，您一定要守住这一项原则。

您是让客户有此认知，您是站在他的立场，为其设计最合适的保单，而获得应有的报酬。

未来，将有一、二十年的服务工作要做，您的坚持，才是保户最大的保障。

14返佣：

决定购买保单，对许多客户而言，可能是人生历程的重要决定。

在此重要的时刻，保险伙伴切莫草率地选择不合适的时间，如相约夜间工作者在早晨签约，或是地点不当、选在嘈杂的餐厅。

当然，时空的取决，固然是因人而异，事前妥善的规划，才是上上之策。

15时空因素：

谢谢