市场营销第一章课件PPT推荐.ppt

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2.产品；

3.交换和交易；

4.市场营销者1、需要、欲望和需求v欲望（欲望（Wants）想要获得某种满足的心理要求。

v需要（需要（Needs）欲望没有得到满足的感受状态。

v需需求求（Demands）有能力购买并且愿意购买某个具体产品的能力。

人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。

三者关系：

当具有购买能力时，欲望、需要便转化成需求2、产品（Products）能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。

v实体产品实体产品（通常称产品）v无形产品无形产品（通常称服务）人们购买某一产品的依据，是该产品满足其需要的能力3、交换和交易v交换发生的条件：

至少有两方；

每一方都有被对方认为有价值的东西；

每一方都能沟通信息和传送物品；

每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；

每一方都认为与另一方进行交换是最适当的或称心如意的。

交换是通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。

v交易交换活动的基本单元。

v交易是由双方之间的价值交换所构成的。

一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。

v一次交易包括三个可以量度的实质内容：

至少有两个有价值的事物；

买卖双方的存在；

买卖双方所同意的条件。

建筑公司（顾客）卡特彼拉公司（营销者）高质量、耐用的设备售价和价值适当按时交货财务优惠条件良好的零配件和服务为设备付出好价准时付款交口称赞营销者与顾客交易示意图4、市场营销者v在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者为市场营销者（Marketer），后者称为潜在顾客（Prospects）。

v营销者可以是卖主，也可以是买主。

v当买卖双方都积极寻求交换时，则交换双方都是市场营销者。

这种情况称为相互市场营销。

是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

1、市场营销学的研究对象主要是企业等组织的市场营销活动及其规律性。

二、市场营销的研究对象和特点现代市场营销学主要研究在特定现代市场营销学主要研究在特定的市场营销环境中，企业等组织从认的市场营销环境中，企业等组织从认识顾客的需要和欲望出发，确定其所识顾客的需要和欲望出发，确定其所能提供最佳服务的目标市场，设计适能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足其当的产品、服务和计划方案以满足其目标市场的需要，同时，通过与重要目标市场的需要，同时，通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系，的顾客建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意的市场营销过程，并获创造顾客满意的市场营销过程，并获得盈利。

得盈利。

综合性、边缘性、应用性2、市场营销学的特点1、营销理论：

市场分析、消费者需求、营销观念、营销环境、市场细分与目标市场选择2、营销策略：

产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、营销组合策略3、营销管理：

市场调查与预测、营销活动的计划、组织和控制4、国际市场营销：

国际市场分析、国际市场策略运用、国际市场信息系统三、市场营销学的内部结构营销理念营销战略营销分析市场细分与定位营销组合策略竞争战略营销管理策略行分析市场运分析竞争者求分析消费需境分析营销环策略促销策略渠道策略定价策略产品营营销销管管理理框框架架THEEND第二节现代市场营销观念v市场营销学的产生和发展v市场营销观念的演变v现代营销观念的确立1、市场营销学在西方的产生和发展市场营销学最早产生于美国一、市场营销学的产生和发展1、萌芽阶段萌芽阶段（20世纪初至20年代末）1912年，美国哈佛大学教授赫杰特齐写出第一本以“Marketing”命名的教科书。

这本书的问世，被视为市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。

萌芽阶段的特点：

（1）缺乏明确的理论原则与理论体系，只重视研究推销术和广告术；

（2）研究活动局限于大学，没有应用于企业。

2、应用时期应用时期（20世纪20年代至40年代末）1929-1933年，资本主义经济危机爆发。

企业的首要问题是如何把产品卖出去。

应用时期的特点：

（1）成立市场营销学研究会；

（2）开始为企业提供咨询服务。

内容包括广告、推销员培训、开拓流通渠道、加强促销；

（3）研究内容仍局限于流通领域。

3、变革时期变革时期（20世纪50年代初至70年代初）二战后，企业面对一个需求状况更加复杂，竞争更加激烈的买方市场。

许多学者从不同角度提出了以消费者需求为中心的市场营销理论，被西方称之为“市场学革命”。

（1）把满足市场需求作为企业营销活动的基本准则；

（2）组织机构上强调了营销部门的地位和作用。

营销生产财务营销人事生产人事财务生产财务营销人事顾客生产财务营销人事生产财务人事营销顾客a.营销作为同等重要的职能b.营销作为比较重要的职能c.营销作为主要的职能d.顾客作为控制职能e.顾客作为控制职能，而营销作为综合性职能市场营销在企业中地位的演变4、发展时期发展时期（20世纪70年代至今）发展时期的特点：

（1）提出管理导向理论和社会营销观念；

（2）由基础市场营销学发展到特定市场营销学。

（3）80年代提出大市场营销、关系营销、协商营销、网络营销、政治营销、绿色营销、整合营销等概念。

1、引进时期（1978-1982年）

（1）翻译国外著作；

到国外访问、考察、学习；

邀请外国专家来国内讲学；

（2）局限于大专院校和研究机构。

2、传播时期（1983-1985年）

（1）成立各类市场营销学研究会；

（2）举办各级各类市场营销学研讨班、进修班等。

（3）出版刊物。

2、我国市场营销学的形成和发展3、应用时期（1985-1988年）

（1）各行各业积极探索营销管理模式；

（2）偏重于分销渠道、促销、市场细分等。

4、扩展时期（1988-1992年）

（1）学术团体开始吸收企业界人士；

（2）结合企业营销实践进行研究。

（3）对中国市场营销的现状与未来，及入世后面临的挑战、机遇与对策等重大课题展开研究。

生产观念推销观念市场营销观念生态营销观念社会营销观念市场营销观念是指企业进行生产经营活动的基本指导思想。

二、市场营销观念的演变生产观念是卖方市场条件下，以生产为中心的经营观念。

这种观念认为：

消费者欢迎那些买得到而且买得起的产品；

企业生产什么就卖什么；

只要生产出来了，就不愁没有销路。

典型的例子：

福特T型汽车“我们的车都是黑色的。

”1.生产观念

（1）产品供不应求，购买者没有什么选择余地；

（2）企业以提高产量、降低成本、扩大销售为竞争手段。

生产观念适应的情况：

产品观念认为：

消费者最喜欢高质量的、多功能和具有某些特色的产品，在产品导向型组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，便日臻完善。

新飞广告做得好，不如新飞冰箱好酒香不怕巷子深产品观念产品观念推销观念是在卖方向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观念。

顾客一般不主动购买非必需的产品，但企业如果采取适当的促销措施，顾客可能会购买这些产品。

“没有不成功的产品，只有不成功的销售”2.推销观念推销观念市场营销观念是在买方市场下，以顾客为中心的经营观念。

企业只有明确目标顾客的需求，才能比竞争者更有效地提供产品和服务，满足顾客需求，实现企业目标。

典型例子：

“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。

”我们一切为了你3.市场营销观念市场营销观念通过销售来获得利润通过顾客的满意获得利润工厂产品推销和促销市场顾客需求整合营销出发点重点方法目的

（1）推销观念

（2）营销观念推销观念和市场营销观念的对比生态营销观念，即任何一个企业要同它们的生存环境相协调。

企业要以有限的资源去满足消费者无限的需求，必须发挥自己的优势，去生产既是消费者需要又是自己擅长的产品。

体现产需结合和讲求经济效益的指导思想。

4.生态营销观念生态营销观念社会营销观念是以社会利益为中心的营销观念。

这种观念强调在满足市场需求和获取利润的同时，还必须注意到社会的利益。

例如：

“汽车大量使用造成空气污染、交通阻塞、事故频繁。

”“白色污染问题”5.社会营销观念社会营销观念1、要确立现代营销观念，就必须把传统观念与现代观念的区别开来传统观念：

生产观念推销观念现代观念：

市场营销观念生态营销观念社会营销观念三、现代营销观念的确立营销观念出发点方法产销关系目的传统观念生产观念产品增产或推销以产定销扩大销售获利推销观念现代观念市场营销观念顾客需求整体营销以需定产产需结合满足需求获利生态营销观念社会营销观念传统观念与现代观念的比较2、现代营销观念是随着社会经济发展和营销环境的变化不断更新的结果。

它们以顾客导向为基点，形成了市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念以及创造需求、整体营销、关系营销、绿色营销、大市场营销等营销新思维，共同构成了现代营销观念体系。

顾客导向是现代市场营销的基本观念要求企业不仅仅满足顾客已有的需求，还必须预见需求、引导需求，激发和拓展需求。

（一）激发需求一是企业内部各职能部门及全体员工应以企业整体利益为共同目标，与营销部门协调配合，为争取顾客发挥应有的作用。

二是协调发挥产品、定价、分销、促销等营销策略要素的整体效应，为顾客提供满意的产品和服务。

（二）整体营销整体营销强调企业在营销中要保护地球的生态环境，充分利用资源，防止污染环境。

（三）绿色营销营销活动的核心就是维持和促进企业与顾客以及其他交易伙伴的关系。

建立一个营销网络短期交易导向转变为长期交易导向一次利润最大化转为网络成员利益最大化（四）关系营销持续贯彻协调沟通关系营销关系营销与传统营销的区别传统营销关系营销关注单次销售关注保持顾客产品特征导向产品利益导向短期的长期的不太强调顾客服务高度强调顾客服务有限的顾客参与高度的顾客参与适度的顾客联系高度的顾客联系贴近顾客培养人际关系全心全意服务展开想力从少数重要顾客着手贸易保护主义抬头的形势下，科特勒在1984年提出在4PS的基础上增加政治权力和公共关系两种手段，即6PS。

（五）大市场营销THEEND