中小药店店员培训资料综合版Word文档格式.docx

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、&

精神类药品不可经营&

等政策。

使得很多药店的生意额下降最多达到1/3；

（2）、由于国家家政策的导向，2006年以来，社区卫生服务机构不断扩大市场份额，连锁药店和单体药店均面临客户流失，尤其是医保类客户流失的难题；

（3）、国家医药行业十一五规划中又明确鼓励发展连锁，全国药店连锁化程度也在大幅度提高。

2、竞争因素不利于单体药店：

发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的&

主力军&

，严重冲击单体药店，连锁药店都是一条龙、一次性的向厂家订货，一次性把药放在自己连锁中销售，还有自己的贴牌产品，他们有了高利润，控制市场以大吃小，回过头来做服务，拿品牌药来开刀降价，大打价格战，宣传他们是零利润，使原来单体零售药店的大部分消费者纷纷转移购买地点。

与此相比，单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些&

相去甚远，只能在夹缝中生存。

另外，连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。

另外连锁药店还具有管理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店不具备的。

3、单体药店自身的不足因素

①、是进货渠道单一。

单体药店由于资金运转周期长、进货量少，不能吸引批发企业在销售策略方面给予倾斜，因而限制了货源的范围，购进质优价廉产品的余地不大。

②、是药价相对高。

单体药店自主购进药品，因进货价格相对较高，加之实行独立的成本核算，经营成本相对高于连锁企业门店，使得药品零售价格偏高。

③、是市场信息欠灵通。

单体药店通常是&

单打独斗&

，相互之间缺乏沟通，时常不能及时地获得市场信息，以致影响经营措施的及时有效调整。

④、是业务知识更新慢。

单体药店人员少，且不能正常流动，接受的正规培训少。

⑤、是抵御风险能力差。

单体药店是医药商海中名副其实的&

独木舟&

，独自承受来自各方面的压力，他们深感势单力薄、举步维艰，在与连锁企业和医疗机构的竞争中往往处于劣势，有的惨淡经营，有的被迫下马。

4、药品生产企业的冷眼相待。

因为资金实力小，销量小，经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端，认为投入产出比不合理，既无人员支持，也无促销支持。

这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。

（三）、单体药店的优势

1、经营更加灵活多变；

2、决策更加自如简单；

3、成本费用更加低廉；

4、品种调整更加自主方便；

5、资金周转更加快捷有效；

6、对当地社区更为熟悉；

7、有一定的客户关系；

8、地理位置好

思考：

1、您在的药店是否感受到竞争的压力？

主要因素是什么？

2、面对着如此严峻的形势，我们该怎么办？

如何发展？

3、你认为连锁药店比单体药店有哪些优势？

第二节目前药店销售模式

在严峻的市场形势面前，我们中小药店何去何从，如何生存和发展，都是我们每一位经营人员都必须冷静思考的问题。

&

他山之石，可以攻玉&

，为此，我们首先有必要对目前药店的销售模式做一归纳和分析。

第一种、传统药房，常规进销差赢利模式

目前不少药店就是靠这一模式盈利的，降价潮的多次涌动，平价药品超市的杀入，市场竞争的选择，使这种盈利模式越来越难，不少药店已经到了微利边缘甚至亏损。

第二种、平价药房，高流量赢利模式（薄利多销）

流量高，销售额就高从而通过快速周转提高资产回报率。

各地闹得沸沸扬扬的平价药房，就是靠这种盈利模式来赢利的，并且一度迅速胜出。

第三种、价外收益赢利模式

进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费是价外收益的主要模式。

第四、多元化、差异化经营赢利模式。

如一些药店开展相片冲洗业务，一些药房卖化妆品、生活日用品等。

第五、主推高利润产品赢利模式

主推高利润产品是国际上所有零售连锁企业（不仅仅是药店）的主要赢利模式。

如：

美国第二大医药连锁企业CVS有自有品牌产品1900个。

思考题：

贵药店现在属于那种销售模式？

您认为以上销售模式最适合您的药店？

第三节药店发展趋势

单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。

不可能一种业态独步天下，即使在美国也有单体药店。

专家认为未来年几年单体药店会呈现以下十大发展趋势：

　　1、专业化发展趋势：

实施差异化经营，成为特色专科药店。

　　2、服务差异化发展趋势：

形成服务特色药店。

　　单体药店要生存，特色化服务是可行之道。

所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。

　　3、连锁化发展趋势：

成为连锁药店的加盟店。

　4、联盟化发展趋势：

联合起来形成联盟。

所谓联盟就是指将四处分布的单体药店联合起来，实现信息共享、联采分销、共同应对挑战等业务协作，寻求新的利润点和生存空间。

由于单体药店无论是在物流、资金流、管理人员、管理流程等监控手段上都远远落后于大型连锁药店，而连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势，是单体药店无法比拟的。

要解决这一问题，单体药店之间必需形成联盟，联合起来，就相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，抱团作战以规避市场风险。

　　5、网络化发展趋势：

单体药店可以选择成为一家网上药店，降低管理成本

　网上药店最大的优势是互动、信息全面、及时、准确、费用较低，将会受到越来越多的消费者特别是网民的推崇。

　　6、区域优势化发展趋势：

定位为&

单体药店＋平价&

，成为区域内的大店、强店。

　　7、多元化发展趋势：

解决客单价问题

在美国，多元化经营模式是单体药店非常成熟的方式，很多药店除了经营药品外，附带经营化妆品、日常用品、学习用品等商品，甚至还承担了干洗、胶卷冲印等业务。

中国的单体药店由于大多身处社区或是街头巷尾，与居民百姓有着千丝万缕的联系，也是日常生活消费最便捷的终端之一，完全可以根据所在区域的不同需求，开辟自己的多元化经营业务。

其中有两个方向可供选择，一是药妆店，就是增加化妆品的经营；

二是增加便利品，因为求便是永远的。

8、战略转移化发展趋势：

转战城郊，避开竞争

9、相关化发展趋势：

经营创造更强凝聚力

单体药店向卫生部门申请执照往往比较容易，可以在此基础上开展一些常规医疗服务，不但可以方便社区居民，也可以带来更多赢利机会。

10、意识连锁化发展趋势：

意识连锁是指由大型品牌企业倡导的统一经营理念，统一营运、管理模式，统一形象识别（招牌、服装、店面风格等），非经营权和非产权控制的一种连锁形式。

意识连锁保持各成员工商、药监证照的独立性，独立经营，独立财务核算，不触及国家的法规政策，不影响GSP的相关要求。

意识连锁往往伴有品牌分享业务，由海王星辰代理的美国知名品牌&

美信&

就是目前意识连锁的典型代表。

随着国内知名品牌企业的参与，意识连锁和品牌分享将会成为流行语，可以预期的是，越来越多的意识连锁品牌将被精明的单体药店业主所分享。

第四节中小药店生存之道

面对着如此严峻的形势，我们该怎么办？

我们认为，首先要找准自己的生存之道，只有在生存的基础上才能谈发展。

一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说得好：

聚人气，方能招财气&

。

人气是药店生存，产生利润的前提和根本。

（一）、具备吸引人气的三大要素

1、品种多。

在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可能都要有，同时要注重产品存列工作，箱子里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里，摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的产品，满足顾客的不同需要。

2、价格低。

价格低是一种策略，不能所有产品的价格都低，大家一定要对产品归好类，哪些是赚钱的产品，哪些是吸引人气的产品要分清楚。

哪些产品价格可以低呢？

主要是老产品及广告产品，要比您附近的药店零售价更低。

因为这些都是家喻户晓的产品，产品和价格都容易记住，多一角顾客都会知道，顾客如果感觉一种产品贵了的话，他对店里的其它产品心里也会产生抵触情绪。

即使其他产品甚是比别的药店便宜，他还是会觉得贵了。

（所以说，一些家喻户晓的产品最好是按进价或每盒亏一角钱来销售：

如三九感冒灵、泰诺、感康、吗叮啉、地奥心血康、康泰克、斯达舒等）。

另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一点，因为老顾客的口碑作用是极其重要的。

3、营业员需具有专业知识＝半个医生。

药品是个又苦又有副作用的产品，顾客买药的目的就是：

要有效果，药到病除。

基于这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格合适又有效果的产品，他并不在意是否有广告。

因此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟悉各种药品的性能，加强营业员的专业知识培训和技能培训。

因为，顾客需要顾问式的服务！

据中国药店杂志调查，70%的购药者受营业员导购的影响。

调查中发现，到药店购买药品的消费者大致可分为四类：

（1）、有明确的购药目标，不受营业员建议的影响（27%）；

（2）、有明确的购药目标，但可能会受营业员建议的影响（17%）；

（3）、有明确的药品类别目标，但没有品牌目标（33%）；

（4）、没有药品目标，需要营业员指导（23%）。

第二类消费者购买时有产品目标，但当营业员提出进一步的建议时，这类消费者会考虑接受。

第三、四类消费者都会接受营业员的建议而购买推荐的产品，或者在建议的范围内选择。

因此，营业员正发挥着越来越大的用药指导作用。

营业员本身有专业的知识，能为消费者正确地挑选对症的药品。

而消费者才会信赖你，成为你的忠实顾客，药店才更有人气、更有利润。

有这样的一个例子：

一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。

小贩A：

我的李子又红又大，特好吃。

您来点儿？

老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。

小贩B：

我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么样的？

老太太说要酸李子。

B说：

我这堆李子特酸，您尝尝？

老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤。

小贩C：

别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子呢？

老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。

C马上称赞老太太对儿媳妇好，说不定真生个大胖小子，老太太听了很高兴。

C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。

当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。

在这个故事中，我们看到了三个小贩面对同一个顾客的三种不同应对方式：

小贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去。

小贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖掘得不够深，卖出去一斤李子。

小贩C通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。

虽然这三个小贩同样在卖水果，但由于对探寻顾客需求这个关键问题的理