旅苑旅行社的微观环境分析Word下载.docx

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2.企业能力：

企业配置资源，发挥其生产和竞争作用的能力。

能力来源于旅游行业有形资源、无形资源和组织资源的整合，是旅游业各种资源有机组合的结果。

旅游行业能力主要由研发能力、管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。

3.研发能力:

随着市场需求的不断变化和科学技术的持续进步,研发能力已成为保持企业竞争活力的关键因素。

旅游业的研发能力主要从研发计划、研发组织、研发过程和研发效果几个方面进行衡量。

4.管理能力:

管理能力主要涉及三个方面，即顾客管理、人力资源管理和旅游环境质量管理。

5.营销能力:

旅游行业的消费，顾客的占有率、营销活动能力和市场决策能力。

6.财务能力:

旅游行业的财务能力主要涉及两方面：

一是筹集资金的能力;

二是使用和管理所筹集资金的能力。

7.组织管理能力:

组织管理能力主要可以从以下一些方面进行衡量：

（1）职能管理体系的任务分工;

（2）岗位责任;

（3）集权和分权的情况;

（4）组织结构;

（5）管理层次和管理范围的匹配。

8.核心竞争力:

能为旅游业带来相对于竞争对手的竞争优势的资源和能力。

企业具备多种资源，但是，并不是所有的资源都能形成核心竞争力。

相反，有的可能会削弱企业的竞争能力。

战略分析的一个重点是识别哪些资源可以形成企业的核心竞争力。

能够建立企业核心竞争力的资源主要包括：

建立竞争优势的资源、稀缺资源、不可被模仿的资源、不可替代的资源和持久的资源。

二、供应商的选择 

短期标准

　　供应商的短期标准主要有：

旅游产品质量合适、价格水平低、交货及时和整体服务水平好。

采购中对于质量的要求是符合旅游业所需，要求过高或过低都是错误的。

长期标准

选择供应商的长期标准主要考虑下列4个方面：

1.供应商内部组织是否完善 

2.供应商质量管理体系是否健全其质量水平

选择供应商的步骤

不同的企业在选择供应商时，所采用的步骤会有差别，旅游业的基本步骤应包含下列几个方面：

（1）建立评价小组

　　企业必须建立一个小组以控制和实施供应商评价。

组员来自采购、生产、财务、技术、市场等部门，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。

评价小组必须同时得到制造商企业和供应商企业最高领导层的支持。

（2）列出评估指标并确定权重

在短期标准与长期标准中，每个评估指标的重要性对不同的企业是不一样的。

因此，对于不同的企业，在进行评估指标权重设计时也应不同。

在收集供应商信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行评价。

（3）确定全部的供应商名单

　　通过供应商信息数据库，以及采购人员 

销售人员或行业杂志、网站等媒介渠道了解市场上能提供所需产品的供应商。

三、营销中介

1、中间商

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制的过程，以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而向游客提供旅游产品和服务，实现旅游产品交易，在使游客满意的同时，使旅游中间商和旅游产品与服务供应商获利。

从旅游业的角度来说，旅游要素大体可以分为三个部分：

旅游中间机构即旅行商、游客以及旅游产品提供机构。

旅游中间商营销策略 

旅游营销、旅行商、激励。

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制旅行社招徕客源的愿望,鼓励旅行社推广本景区旅游路线制的过程 

以旅游消费需求为导向 

协调各种旅游经济路的行为 

形成各旅行社积极宣传推介本景区的动力,活动,从而向游客提供旅游产品和服务,实现旅游产品构成了旅游景区管理部门对旅行商激励政策的内涵。

站在旅游市场上看 

旅行商作为买方市场的意愿和法则,旅游景区必须考虑他们的要求才能打开。

2、营销服务机构

旅游公司旅游公司是旅游业中最重要的经济主体。

它们在不同的旅游部门（如酒店、航空公司、车辆租赁公司等）购买不同的旅游服务项目和产品，并把这些服务项目和产品组合到一起提供给游客。

旅游公司的另一特点是，它不再仅局限于安排旅游的基本工作，而是将其他的旅游服务部门，如航空公司、酒店、旅行社等，也吸收了进来。

客运部门不管是火车、轮船、飞机还是汽车，在竞争中所有的这些交通工具都是以游客为中心的，它们会将游客送达目的地或带他们去想去的地方。

交通工具是在旅游中创造价值的一个重要部分，在营销中它是以作为直接接受者的游客和作为间接接受者的旅行社为导向的。

为了能向每一位游客推荐合适的产品和服务，旅行社的工作人员就必须加强自己的能力。

服务台的业务主要是介绍服务的优点并使顾客信服，吸引顾客，增加预订额。

a服务分销

3、 

渠道的构成

（1）、旅行代理商:

地理多元化的最佳工具

（2）、旅游批发商:

组合旅游产品,通常包括住宿和交通运输,就餐和娱乐等

（3）、专营机构:

（4）、饭店销售代表

（5）、政府旅游协会:

向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅游业

（6）、行业公会:

（7）、预订系统

（8）、全球分销系统:

旅行代理商和其它接待业商品的产品目录,包括航空公司提供的部分服务

（9）、互联网:

新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世界市场提供道路,能够提供更多的信息

4、 

渠道的设计

（1）、按不同市场需求设计分销渠道

（2）、按产品生命周期不同阶段设计分销渠道

（3）、选择分销渠道

经济构成往往已经决定哪种渠道应服务于小批量高利润顾客，哪种渠道应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。

企业必须对每个分销模式做产品利润分布、推销直接成本及融资成本等成本效益分析，选择总渠道成本（包括顾客成本和商家成本）最小的渠道。

5、金融机构

（1）加大有效信贷投入，加快旅游重点项目建设

大力支持旅游基础设施建设。

加大对旅游交通的信贷投入，加快交通主干道至景区专线公路、景区间连接公路、景区内循环公路建设，构建便捷高效安全的旅游交通网络。

对财政前期投入的旅游基础设施建设项目，金融机构应及时跟进，避免因配套资金不足而造成项目建设停滞。

（2）拓宽多元化融资渠道，满足中小旅游企业融资需求

努力缓解中小旅游企业融资难题。

对符合旅游市场准入条件和信贷原则的旅游企业和旅游项目，加大多种形式的融资授信支持，合理确定贷款期限和贷款利率。

扩展旅游企业融资方式。

在做好项目评估论证的前提下，金融机构要积极尝试对一些大型旅游项目的银团贷款。

6、顾客

我们的顾客主要是针对于杭州市年轻旅游消费者，在校的大学生，及杭州市情侣双人游的消费者。

年轻消费者由于学习工作的压力，喜欢在节假日外出旅游散心，增进情感等。

年轻人易于接受新事物，旅游动机十分强烈。

据调查报告第三题显示，被调查者中80.8％的人对旅游兴趣浓烈，14.2％的人回答可有可无，只有5％的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。

因此我们选择年轻人为我们的主要顾客群体。

（1） 

年轻消费者的需求规模

年轻人中的大学生就是我们的目标顾客群之一。

我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47％；

此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。

因此，大学生有非常充裕的时间旅游。

并且我们清远市在校的大学生人数约为2万多人，大学城处于扩建状态，相信不久的未来，杭州市将会有一个几万人的真正大学城，所以这个市场十分的巨大。

随着社会的发展，年轻人的工作压力也越来越大，这就需要一个调节自身的方式，而外出旅游正是年轻人的一个理想选择。

综合各种因素，我们得出结论，杭州市年轻人旅游是一个巨大的市场。

（2） 

年轻人的需求结构

杭州市年轻人旅游目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。

此外，大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受，所以我们针对不同的消费需求进行了细分

A 

、休闲旅游

许多年轻人把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机，并且在这期间把旅游当做一种休闲的方式，所以我们旅行社按照这中需求会设计出一种休闲与学习同行的旅游项目。

B 

、探险旅游

年轻人追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。

旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。

我们杭州素有“浪漫之都”的称号，这就是我们旅行社的一大优势，针对这类型需求结构我们可以设计很好的旅游项目。

C 

、生态旅游

新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。

针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。

我们杭州是个山清水秀的地方，有许多的天然山水，针对这类型的需求我们可以设计一个很好的项目。

（3） 

年轻人的需求心理

、时尚流行、时代感强

大学生思维敏捷、思想活跃。

对未来充满了希望并具有冒险和创新精神。

对新鲜事物感到好奇，追求时尚新颖。

所以我们在旅游路线设计上要开发时尚的产品。

引导大学生的消费行为。

、追求个性、自我表现

大学生追求个性独立，希望有自己实现的价值，力求展现自己的与众不同。

所以我们在旅游的路线上会充分的考虑这个因素，从而满足大学生的消费心理。

、 

追求实用、趋向成熟

随着年龄的增长，大学生的消费行为倾向稳定的过渡期，所以我们在旅游的价格上“明码实价”令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。

（4） 

消费特点

A、 

注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历

年轻人还是消费者，资金的分配有限，所以他们对价格会比较的敏感，而且更多的注意是在旅游的经历和旅游过程中的经历和感受。

B、 

旅游景点以短期、自然风景类为主

年轻人由于资金有限，所以一般选择短期为主，并且会选择与自己平时生活反差较大的旅游路线已享受旅游的乐趣

C、出游方式多以自组群体为主

大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。

D、年轻人从众心理显著，信息传递迅速

大学生作为集中的旅游群体，旅游决策易受同学朋友的影响，且一般不会有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著；

同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。

四、社会公众

（1）金融公众

政策性资金成为旅游行业投入的重要来源

（2）媒介