张化桥我们是贷款行业的星巴克Word文件下载.docx

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为什么会进入小额贷款行业？

这跟买股票是一样的，其实我也是做了一个投资，我不是来做慈善的。

我做这个事完全是一个商业决定。

我是这么想的，行业状况非常好的时候，也是股票见顶的时候。

现在这个行业的状况非常差，不是说辉煌过了，进入衰败期，而是这个行业刚起步。

目前的监管是非常不友好的。

比如负债率，小额贷款公司规定是1:

0.5，而银行的负债率是1:

10或1:

20。

行业只有0.5倍杠杆，基本上是不能借钱的这么一个状态，还能坏到哪里去？

小额贷款刚起步，行业发展空间巨大。

中国人在这方面是后来者，印度人、孟加拉人、泰国人、拉丁美洲人、印尼人早就搞了。

我们以前是空洞的政治说教，说是非法的、不道义的。

但这是掩不住的，政府让它合法化，主要也是为了减少负面的东西。

现在这个行业的贷款规模加起来只相当于整个国内信贷额的0.5%，相当于半个华夏银行或兴业银行。

还能怎么样？

资金需求却不是忽悠出来的，这样的情况下，想做砸都不容易，除非闭着眼睛胡来。

等到监管环境改善的时候，从0.5倍的杠杆到1倍的杠杆，到2倍的杠杆，我们这些机构肯定都赚翻了。

目前这样低的杠杆率，我们已经是15%到20%的净资产回报率了。

我写过一篇文章，叫《农村信用社的出路与悲剧》，这是我个人最得意的一篇文章。

但是很遗憾，抗议的人太多，所以我把它从博客上删掉了。

农村信用社为什么不行？

当股东太多的时候，就成了全民所有制，跟没有人拥有是一样的。

为什么美国的投资银行破产好几回，高管还拿几千万美元的工资？

很简单，股东太多等于没有股东。

我们小额贷款公司为什么行呢，因为我们只有十几个股东，并且都是高管。

一般企业，先亏损3年，达到盈亏平衡，然后再赚钱。

现在全球经济动荡，经济转型很快。

你亏了3年的钱，正想赚钱的时候，产品结构调整了，行业调整了，竞争格局变了，监管方法变了。

你还没来得及赚钱，就白亏了3年。

我们这个行业从第一天开始就赚钱。

政府今天叫我们不干了，没关系，我把贷款收回来。

从商业模式上讲，这是一个优越的模式。

第一，我们没有前面亏钱的3年。

第二，开工厂最后剩下的可能是一个废弃的工厂，一堆机器的废铁，我们剩下的是一堆钱。

第三，我们永远没有存货的问题，不怕存货存3个月过时了。

CBR：

你怎么判断政策开放的步伐？

我们不需要做很详细的预测，任何改变都是好的改变。

极端情况下，假设试点10年了，你们还限于区县范围内经营呢？

如果继续这样做10年，20年，我也不在乎。

继续在一个区一个县做，每年17%、18%的ROE回报，不好吗？

就是因为大家看不上，很多人才不理解我，说不知道张化桥哪根神经错乱了。

其实我就是换了个工作而已，这个事有这么新鲜吗？

如果这个公司永远在花都做，我一点抱怨都没有，为什么要出去呢？

这是中国人浮躁的心态。

难道花都的天地还不够大？

花都961平方公里的地方，150万人，是一个中等城市了。

深挖下去，把功夫做扎实，你还要去哪里？

很多人说布点，我最烦的一句话就是“布点”“战略布局”。

以为在全国20个城市都有办公室，都开展业务，每个地方的业务都开展得一塌糊涂，这就叫好？

我不要布局，我就扎根在这里做好就行了。

在一个地方做，比全国做要好。

我在这里对市场从熟悉到非常熟悉，到非常非常熟悉，管理成本低，减少失误，不好吗？

估计在这个地方做二三十年是一点问题没有的。

小额贷款要趴在地上做CBR：

为什么说小额贷款要趴在地上做？

因为银行是根本不可能弯下腰来的。

很多客户本来可以到银行借钱，他够条件，但他不愿意去银行借。

原因很简单，第一银行时间长，要等两三个月。

并且常常是等了两三个月之后，银行说非常抱歉，不能借给你。

怎么办？

这是一种不确定性。

很多人去银行贷款要填很多表格。

我们公司不填表。

我去问你，你跟我讲，讲完了我来核查，确认了，我来给你填表。

看看你的身份证，检查你的水费、电费、银行对账单、库存、工人食堂，我们给你做调查。

不要填表，也不要洋洋洒洒万言书式的可行性调研报告，我们不搞那些东西。

你省事了。

很多人说银行贷款利率最高只有7%多一点，没错，但如果把用于贿赂的钱加上去，可能比小额贷款更高。

羊毛出在羊身上，那也是钱啊，究竟谁比谁便宜还不知道呢。

还有，并非每个人都生得那么贱，能不求人的时候还是不求人的。

假定我们的利率是25%，银行的利率是20%，差这5%，人的面子和尊严不止这5%。

有个深圳的企业家对我说，他求人以后，回到家看着镜子里的自己，恨不得抽自己俩嘴巴。

每个人都有善良的一面，简单的一面，这一面经常被压抑，但有机会还是会抗争。

在我们这里，客户是大爷。

你进来，我们伺候你。

一旦发现你请我们的员工吃了饭，员工是要被马上开除的。

跟你去唱KTV，也是开除的罪，因为浪费了客户的时间和金钱。

我们的客户本来就是小额客户，这一笔贷款只付500块钱的利息，你吃一顿饭花了300块，把他的成本加到了800块，我们坚决不能容忍。

从1994年开始，我做了多年投行。

跟投行相比，小额信贷是一个很实在的行业。

我今年49岁，来自湖北农村，是一个农民的儿子。

对城乡分割，我是非常愤怒的。

现在这个工作是赚钱又积德的事情。

我有一篇文章，叫做《为高利贷平反昭雪》。

高利贷是高啊，但你不借给他，他不是更不平等吗？

你借给他钱，他离平等2800公里；

不借给他钱，他离平等3000公里。

中国的很多贷款需求被掐死了，不见得这个需求就不存在。

我前几天又写了一篇《我真希望高利贷到处泛滥》，这是我的心声。

让高利贷到处泛滥，其实是说要鼓励充分的市场竞争。

是啊，每个人都放高利贷，利率自然下降，最后不就成低利贷了吗？

我其实没讲什么高深的道理。

不过这话还是蛮有杀伤力的。

第一，我不怕别人误解，我又不想竞选什么东西。

第二，我也不想评选优秀党员，也不想做你的生意。

如果你不高兴，那你自己难受去吧。

感觉你现在是在到处呼吁。

我现在就是布道，这是有成本的，飞机票谁给你买，这个我得出啊。

进来的时候就想好了，要干什么。

人有时候不光是为钱的事情。

要做一些社会的工作，要想想你做的值不值得。

每个人都躲起来，世界不就转不动了吗？

一颗热情的心，一个吸引人的产品CBR：

你们有一些有意思的说法，比如“用PE股权投资的眼光发放贷款”，这是什么意思？

如果说，你有一栋房子值1个亿，借1万块钱去旅游，银行会追着你的。

但对这种客户我们没兴趣。

用PE的眼光去投，是说我们看好你，你这个公司是行的，我们想在你企业走上坡路的时候和你分享成功。

如果借你1万块钱去旅游，你不是回头客。

我们不想做一次性买卖。

我们从创业第一天开始就是这样做的。

我们不搞很阔气的办公室，就是卷着袖子干。

我在花都坐摩的很多次。

第一回，我犹豫了半天，但出租车等了半天不来，要赶着开会，最后没办法犹犹豫豫上了个摩的。

开摩的人浑身是汗。

我就想，每个人都是平等的，这个人就像我弟弟一样。

然后又想，这个人不是我弟弟，他就是我自己。

我们不就读了几年臭书吗？

出来就觉得自己了不起，架子大了，养尊处优的。

其实认真想想，我如果不出来，连他还不如呢。

这很重要，你也说过，你们的求职者必须理解“平等”是什么意思，必须抛弃精英主义和特权思想。

我们公司就是这么一个想法，这不是我带来的。

我们坚决不跟你拉拉扯扯。

我们认为自己是贷款行业的星巴克，有一颗热情的心，一个吸引人的产品。

一个吸引人的产品好理解，一颗热情的心如何做到？

首先要把客户当成你的兄弟姐妹，你觉得他做的是一件好事情，帮他一把，再分他的钱，就这么简单。

对客户不要有架子，要尊重小商小贩。

他们没有任何一点比你差。

人家是在用诚实的办法赚钱养家糊口，比腐败的官员好10倍。

每个人都必须接受这个文化，要不然别到这里来工作。

我们有3个分公司，加上总公司，就是4个营业点。

我们还在外面搭帐篷营销，大热天，我也在篷子里呆过的。

我去那里是要理解同事们的感受。

我们的钱就像餐厅里上的菜一样，人气很旺的，现在在册的就有1800多笔贷款。

现在银根那么紧，为什么还要“扫街”？

为什么说要淡化抵押品和担保？

我们认为找上门来的客户要差一些。

我们做贷款，不是说你需要贷款，而是我们想给你贷款。

不用担心，越是穷人信用越好。

中国人里面，穷人信用也要好一些，他们是很在乎这个东西的。

我们不管你说得天花乱坠，你是一个正常经营的生意，我们就跟你做。

我们的贷款额最低为3000元。

对30万元以下的贷款需要担保，对30万元以上的贷款需要抵押品。

不过我们尽量淡化抵押品和担保。

如果需要用抵押品或者担保来收回贷款，那证明我们的信贷评审工作已经失败了，信贷员会受到批评或惩罚。

我们尽量不动用最后一道防线。

不能因为有抵押品或者担保人而降低贷款评审的标准。

第一道防线是现金流，这是最重要的，不能冲破。

过多依靠抵押品或者担保就有可能伤害客户。

我们千万不能伤害客户。

他们的繁荣是我们的生命力之所在。

我们希望他们介绍亲友当担保人。

这就是说，必须强调消费者的体验和感受。

他们如果不感谢我们，我们就失败了。

对于很多商户来讲，我们是他们唯一的融资渠道，必须保护他们。

淡化的意思不是说不要那个东西，而是说别指望那个东西，一定要强调第一还款来源，坚决把现金流分析和预测搞对。

不能说管他呢，反正抵押品挺值钱的，有一栋房子值1个亿，贷款只贷1000万，不是挺好吗？

最后变卖人家的东西来还款是不好的。

一定要把现金流预测搞对，你说反正背后有一堵墙，抵在墙上就好了，那墙倒了怎么办？

我们要假定那堵墙是可以倒的。

你说很多中国企业不做细活，为什么你们会做细活？

因为做细活是有回报的。

别人看不到吗？

不是。

但中国的政策经常不鼓励你有长期眼光，说不定哪一天政策一变，你就白干了。

但我们信心很足，因为我们认为这个行业的政策要变也只会越变越好。

整个中国有3900多家小额贷款公司，真正干我们这种活的只有五六家而已。

想一想，在我们的帐篷下舒服，还是在空调房里看电脑舒服？

为什么你们能坚持？

其实我们没什么秘密。

这个活只有我们干，别人不干的，我们心里踏实，知道10年后也是这个事，20年后只是越做越大。

对别人来说，银根松的时候，客户就跑到银行去了。

他们那种做法，做10年还是一样。

我这个10年后就是一个很庞大的企业，因为我有市盈率的概念，他没有市盈率的概念。

张化桥1963年出生于湖北荆门。

16岁进入中南财大学习，23岁从中国人民银行研究生部毕业，进入中国人民银行工作。

1989年被公派到澳洲国立大学学习，获经济学硕士学位。

先后任职东方汇理银行、汇丰银行、瑞士银行，从事证券研究工作。

担任瑞银中国研究部主管期间，