新人16个第一次辅导讲师操作手册Word文件下载.docx

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一、讲师介绍、课程简介及引言

10

二、辅导的意义、目标和时机

15

三、新人第一次辅导的概念阐释

四、新人16个第一次辅导具体操作

400

五、课程总结

合计

450

备忘栏：

材料

教具

活动

随堂讲义

电脑、投影仪、VCD碟片

白板一块，白板笔若干

白报纸若干，水彩笔若干

分组研讨

角色扮演

录像观看

主题

时间

讲师活动

教具

学员活动

一、讲师、课程介绍

三、课程导入

四、新人16个

第一次辅导

的具体操作

新人第一天上班

第一次电话约访

第一次拜访

第一次陪访

第一次遭受拒绝

第一次设计建议书

第一次签（交）单

第一次核保没有通过

第一次递交保单

第一次上台分享

第一次客户要求退保

第一次交叉业务

第一次陪客户体检

第一次办理理赔

第一次接触大客户

第一次领取佣金

五、课程总结回顾

10分钟

15分钟

400分钟

讲师介绍

新人的第一次辅导与实战课题剖析

学习目标的说明

通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。

通过研讨、示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。

什么使辅导？

辅导就是辅助与指导。

辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；

指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。

辅导的意义何在？

或者说我们为什么要做辅导呢？

•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；

即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。

•辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；

而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。

•不会做增员选择，营业单位无从做大;

不会做辅导，营业单位无从做好

这里我们重点讲述对新人的辅导

问：

对新人我们应该辅导什么呢？

KASH——知识、态度、技巧、习惯。

一个新人寿险知识的积累，正确态度的建立，技巧的形成都有赖于我们不断的辅导训练，尤其是入司前期的辅导成功与否，直接关系到新人产能的高低。

俗话说：

万事开头难。

头开好了，基础打牢了，新人的留存时间自然就长了。

综观大多成功的组织系列发展的寿险精英，他们成功的秘籍就是：

让新人尽快成为师傅

可能有人会问，上面谈到的内容，培训不是同样可以完成吗？

培训和辅导的不同

培训解决一般化的问题

辅导解决个性化的问题

正如同我们做业务一样，在做辅导时我们也应定下一定的目标

短期目标：

解决当前问题，产生业绩，达成竞

赛或晋升指标。

长期目标：

独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。

明确了辅导的目标，还要学会选择适当的时机进行辅导

辅导的时机（详见投影片）

原则：

多一份预防，少一份治疗。

事前辅导重于事后处理

以目前我司新人在总人力和总业绩

中占比情况可以得出，稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为我司营销管理的当务之急，

而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导

新人“16个第一次”辅导介绍

新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。

“16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。

“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。

新人16个第一次辅导课程内容说明

：

第一天上班

第一次签单

第一次分享

第一次退保

大家都知道，第一印象的好坏几乎可以决定我们销售工作成功与否，新人第一天上班的感受好坏对他日后在这一行业的发展也将产生深远的影响。

因此，新人第一天上班的辅导至关重要。

让学员回忆自己第一天上班的情景，你的主管或推荐人是怎么做的？

你又是怎么准备的？

提问有孩子的学员：

当孩子第一天上学我们要送吗？

都有哪些叮咛？

面对第一天上班的新人，我们又该从哪些方面对其帮助和辅导呢？

学员分组研讨并发表新人第一天上班的辅导要点（讨论10分钟，发表每组3分钟）

讲师简单点评各组发表情况，点评时应注意针对重点进行。

播放VCD教学片

讲师归纳总结辅导要点：

我们职场环境对于新人来说，是全新的，他有许多的好奇，疑问，甚至不解，这些都需要我们的引导和提前的沟通。

还有一些我们早已习惯了的规章制度也需要我们做出明确的要求。

如上班的地点，时间，着装，礼仪，手机的关闭或震动等要求。

当日上班的一些活动，自我介绍，工具的准备等。

引见认识相关的主管和内勤也很重要。

安排座位，二次早会上与本室成员的互相认识。

强调这些人都是帮助我们成功的人。

从上班的第一天起，就要求新人有一颗感恩的心。

总结起来，有以下几点：

上班前：

电话沟通上班时间、地点及着装要求

上班后：

提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则

参加大早会

参加二次早会,认识组内成员

认识经理、组训、内勤等

目标设定与相互承诺

演练：

演练2222

按照投影片的内容进行电话沟

通和熟悉职场的角色扮演演练（即可讲师示范，也可只请学员做角色扮演）

讲师应于演练前明确背景和要求，掌控全局。

演练后应简单点评回馈，注意原则：

先说表现好的，再说不足。

一开场，讲师要和学员一起回顾岗前培训时学过的专业化推销流程的几大环节。

各位，当我们将专业化推销流程回顾完了以后，我们知道一个优秀的业务员的展业是一个完美的过程，如何将我们的过往经验复制给队员，那便是训练。

职场的训练固然重要，但那终归是在纸上谈兵。

最有效的训练方法就是到客户那里去，而我们面见客户的第一步是—-电话约访。

面对第一次电话约访的新人，他们会有哪些困难和疑惑？

我们又该从哪些方面对其帮助和辅导呢？

学员分组研讨并发表新人第一次电话约访的辅导要点（讨论10分钟，发表每组3分钟）

电话约访的优点

电话约访前的准备工作

电话约访的简要步骤

电话约访的要点

二择一法的运用

模拟演练

客户约好了，按照专业化销售流程，新人下一步的工作就是---拜访客户。

第一次拜访，新人往往既兴奋又好奇，既紧张又慌乱。

常常到了客户那里才发现带了这个，忘了那个，对客户的问题答非所问。

因此，第一次拜访，事前的准备工作就显得更为重要。

面对第一拜访的新人，我们又该从哪些方面对其帮助和辅导呢？

学员分组研讨并发表新人第一拜访的辅导要点（讨论10分钟，发表每组3分钟）

客户情况了解和需求检视

强化对推荐产品的认识

消除恐惧，强化理念:

1、寿险工作是帮人而非求人

2、拒绝的是产品而非你

承诺－－必要时可陪访

新人的第一张单子，除非他特别声明，一般情况下一定是你陪着去签的。

首次陪同展业的定义：

即师傅与新人共同拜访客

户，双方按事先约定师傅将专业化

推销流程展示给新人，以提供展业

模板，以达致成交客户、辅导新人、

提升能力、增进交流的多赢结果。

首次陪同展业的具体操作

目的：

减轻业务员的拜访心理压力；

建立良好的客户关系；

增强业务员的学习压力。

事前：

工具、心态的准备；

提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。

事中：

具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。

事后：

态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。

在这里我们有必要介绍（回忆）

一下陪同展业的几种模式：

观摩式陪同展业

观察式陪同展业

共同式陪同展业

首次陪同展业一般应是观摩式展业，在大多数情况下，就是我们做让业务员看，事后进行分析整理，使义务员形成一个直观的感性认识。

但在这之前要有一个正确的陪同展业心态：

陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利

与客户建立良好的关系是陪同展业的首要任务

从来没有100%正确的销售行为

从来没有100%正确的销售方法

第一次陪访，不仅对新人、对主管也是一个考验，因此事前的准备和辅导就显得尤为重要。

面对第一陪访的新人，我们又该从哪些方面对其交代和辅导呢？

访前沟通

1、了解客户情况并做适当沟通

2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。

3、明确本次拜访的目的

4、明确角色分工

5、明确新人的学习目的

拜访中

1、按事先约定的角色进行

2、仔细应对客户，力求专业

3、观察新人存在的问题

拜访后

1、与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示

2、鼓励新人，肯定成绩。

3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。

观摩式陪同展业演练：

主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。

时间：

20分钟

观察点评要点：

事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。

拒绝是推销的开始；

没有拒绝就没有推销；

销售的工作就是寻找拒绝的过程；

客户的拒绝只是一种本能的行为，并非他本人的真正意图；

客户拒绝的只是销售的行为，而不是你这个人……

这些我们早已明白和理解的理念，对新人来讲却是进入寿险业后最严峻的考验。

处理的好坏直接决定了新人的去留。

因此，面对第一次遭受拒绝的新人，我们必须慎之又慎。

根据新人状况，结合我们自己的成长历程，对其交代和辅导。

学员分组研讨并发表新人第一遭受拒绝的辅导要点（讨论10分钟，发表每组3分钟）

心态上：

正确面对拒绝

技巧上：

话术的背诵和演练

建议书设计既是新人从事销售工作的必修课，也是业务人员走向专业化的开始。

面对第一次设计建议书的新人，我们又该从哪些方面对其交代和辅导呢？

学员分组研讨并发表新人第一次设计建议书的辅导要点（讨论10分钟，发表每组3分钟）

先让新人提出自己的思路与组合计划，再作指点，不可直接包办