招商谈判技巧Word文档下载推荐.docx

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1、 

谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；

（1）园区开发的谈判。

（2）土地出让的谈判。

（3）合资合作的谈判。

（4）引进技术和科技合作的谈判。

（5）融资的谈判。

（6）建设工程的谈判。

（7）其他方面的谈判。

2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：

（1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。

特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。

（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。

如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。

（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。

（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。

（二）招商谈判的准备工作

1、了解谈判对象。

在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。

任何一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。

而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。

不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都要尽可能了解对方的底细。

如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。

对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。

2、制定谈判计划。

首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标和临界目标。

给谈判人员一个充分发挥聪明才智的空间。

其次是确定谈判的要点。

对重要的观点，我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。

再次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。

特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。

前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；

而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。

3、选择谈判的时间。

谈判时间的选择上，要注意几个问题：

（1）已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个准备余地。

（2）谈判的紧迫程度，尽量不要安排已方求之不得的谈判。

即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。

（3）谈判人员的身体、情绪和精神状态。

（4）合适的外部环境和季节。

4、进行模拟谈判。

通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。

（三）谈判地点场合的选择

作为东道主进行谈判地点场合的选择和布置时，要体现出热情、诚意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的气氛，进行影响谈判的结果。

谈判的场所，应根据具体的情况尽量选择良好的场所，如果是在本单位，要选择装修较好，大小适中的房间。

布局、灯光、通风、隔音、温度等方面都要在可能的条件下充分注意。

使双方都有一个较好的视觉效果。

如果在单位以外的或者乙地，也应该选择比较好的环境和场所有而且注意交通方便，环境舒适。

谈判场所一般情况下不必特殊布置。

需要考虑的是办公家具要干净整洁，最好是豪华气派一些，功能上满足需要。

在谈判桌上准备好纸和笔，相关文件和影像资料，备好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头；

备好饮料、茶水、纸巾、烟缸、水果等生活用品，还要注意考虑摄影、摄像的特殊要求。

谈判场所的座次安排也要十分讲究。

长方形桌子适合用于双方谈判，给人以严肃、正规之感；

椭圆桌或圆周沙发适用于多方谈判，给人和平共处的感觉，同时便于私下交流沟通。

不管哪种桌型，都要突出主谈人的位置，将助手、辅助人员的座次适当安排。

（四）谈判气氛的营造

在招商谈判中，气氛的营造十分讲究。

如何根据谈判双方在谈判中的位置和主动程度，把握和调节谈判的气氛，从而掌握谈判的位置和主动权，是招商工作者该掌握的一门艺术。

在招商谈判未正式开始以前，首先了解对方的期望值和谈判人员的谈判风格，进而确定谈判过程中应掌握的气氛。

一般来说，在谈判的各个阶段，基本上要控制住这样几种气氛。

1、谈判开局时的礼貌和尊重气氛。

无论是服饰上，资料准备上，还是表情、动作，以及开局的寒暄，都应该有足够的礼节程度，既不能表现出轻视对方，以势压人；

也不能表示过分恭维，唯唯诺诺，要在互相尊重和文明礼貌的气氛中进行下一步的谈判。

2、在谈判过程中，始终保持轻松和谐的气氛。

由于双方在谈判中有各自的目标和立场，谈判者本人也要维护自身的利益，因此在谈判中，难免出现冲突、紧张僵持。

所以在整个谈判的过程中，要始终把握住一种轻松和谐的气氛。

特别是招商人员的一方，不必始终蹦紧神经，过分争论，不断较真，让投资者感到不适和反感。

3、在谈判过程中还要始终保持友好合作的气氛。

不管谈判的成功与否，双方追求都是一个目的，就是投资成功。

友好合作的气氛对投资成功的谈判，无疑会奠定良好的基础；

即使这次没有成功，也不意味下次谈判不成功，更不能认定今后没有其他方面的合作可能。

因此，要把合作的意识，友好的感觉带给对方。

（五）谈判的基本过程

谈判的方式虽然千变万化，但基本过程大致可以分为六个阶段。

1、导入阶段。

这个阶段主要是参与者介绍对方认识，通过自我介绍和互相介绍，使参与者互相有一个大致的了解。

如果初次见面或不太熟悉，还要用简短的时间设法活跃一下气氛，谈些社会趣闻，当地的风土人情，拉拉家常等，但不能时间太长。

2、概述阶段。

概述的目的一方面表达自己的目的和想法，但不能和盘端出，同时隐藏着摸对方底的意图。

因此概述时间不要太长，言辞不要太多，恰如其分地表述自己的目的和感情倾向后，留出一定余地观察对方的态度.

3、明示阶段。

谈判双方一般无外乎四个问题:

自己所求,对方所求,彼此相互所求和外表没有表露的内蕴需求。

在明示阶段,应该明确表述自己的观点和意见.而为了达成共同期望的协议，既要站在已方的立场，坚持自己的既定目标，同时也要从全局出发，适当地站在对方的立场去提出和解释问题。

4.交锋阶段。

交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。

在这个阶段中，谈判双方往往要通过大量的理由和事例，进行最激烈的争执，坚持自己的目标和利益。

虽然交锋阶段是对抗，但不是战争对抗，是在双方目标一致的前提下的对抗。

因此最后的结局是通过施与受，给与取的原则找出双方妥协的范围。

5．妥协阶段。

交锋阶段不会永远僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协，总是在于如何把握谁先妥协，妥协是不是在预选临界目标之内，妥协后能否得到相应的补偿，这才是谈判中妥协的艺术。

6．协议阶段。

经过交锋和妥协，双方认为达到自己的理想，可以签订协议或合同，但这个过程也并非万事大吉，而要注意在形成法律条款并既将奏效时，有些争议和纠纷还会发生，因此不可掉以轻心。

（六）谈判战略的制定

招商引资谈判战略的具体表述，应该包括兼顾现实利益和追求长远发展的结合；

维护自身利益和寻求与对方长期合作的结合；

市场竞争和互相合作的结合；

坚持法制、规章和提高服务质量的结合。

因此，成功的谈判，应该从招商引资的大前提出发，高瞻远瞩，洞察未来，立足长远，兼顾当前，坚持原则，灵活应变，寻求更多更好的招商合作伙伴，实现更大的跳跃或发展。

谈判战略的制定过程，是在总的开放战略方针指导下，根据开发区总体战略规划和指导思想，综合运用战略决策的基本原理，选定战略方案，从而达到与投资者共同创业、共同发展的统一过程。

因此，每一个招商引资谈判的主谈人和决策者都应该树立明确的战略思想，真正在谈判中达到科学性与艺术性完美统一和双赢的效果。

在招商谈判的战略思想指导下制定的谈判目标要层次清楚，基础扎实，各环节和各层次配套相辅相成，有足够可靠的操作性。

同时要有相对稳定性和均衡性，不能朝令夕改，顾此失彼。

鉴于招商引资工作的特点，在招商谈判策略选择上，一般选择稳定性战略、防守型战略较多，而选择进攻型战略较少，还可以根据项目参与的各方情况和项目发展的不同阶段选择联合型的战略。

这主要取决于谈判双方或多方在谈判中的地位、格局，所处的内外环境以及对方的实力、动机和态度。

应该在认真分析的基础上加以正确的选择。

（七）谈判策略的选择

策略是人们根据形势发展而制定的行动方针和动作方式。

谈判策略就是在谈判过程中，为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一些行为和方法。

策略不同于决策，它具有发挥主观能动性特点，具有动态和不确定性的特点，具有实践性特点。

谈判策略的制定程序主要有以下几个方面：

（1）谈判中的分歧、趋势、问题等现象组合的分解并进行科学的观察、分析和整理，

（2）寻找关键问题，确定谈判目标。

（3）对问题解决和目标实现形成假设性处理方法。

这种假设性处理方案力求突破常规，大胆想象，缜密得体，接近实用。

而且尽量多想一些为好。

然后对这些方案根据“可能”和“有效”结合的原则从中选优，对少数“可行策略”进行深入分析。

达到定性和定量的结果，力求准确地权衡利弊，确定具体的策略。

（4）在深度分析的基础上，最后形成具体的策略和行动计划，安排出每个谈判人员在时间和空间上的具体任务，并进行反馈控制追踪决策。

2、由于谈判的过程中常常遇到的是一些非规范性、非程序性的问题，而这些问题要求谈判人员根据变化，采用策略变换的方法加以解决。

所谓策略变换就是在按常规或确定的策略不能适应情况变化或难以完成既定目标时所采用的新的策略组合，在策略学上叫做策略基元的分解组合。

这里列举一些基本策略基元，便于参考和应用。

（1）时间策略基元包括：

谈判议题的时效性，即该议题在时间轴上的位置；

谈判议题的延续性，即对该议题所用时间的缩短和延长；

谈判议题的瞬时性，即对该议题变化控制的时机。

在时间及园内进行组合的策略变换可以派生出“期限策略”、“疲劳策略”、“踢皮球策略”、“最后通碟策略”、“泥菩萨策略”等。

（2）空间策略基元包括：

谈判双方的外部环境，如谈判实力、地位、权力、时局和区域的发展趋势等；

谈判的具体环境，如谈判的地点、场所、现场的布局以及双方的距离等。

由此派生出的针锋相对、虚张声势、黑白脸和货比三家以及场外交易等策略变换。

（3）物质策略基元构成谈判的最实质性内容。

由物质策略基元派生出的策略有化整为零、数量有限、吹毛求疵、附属单列、