某大酒店营销激励方案文档格式.docx
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挥酒店地
理位置优
势,餐饮、
会务设施
优势,瞄准
中层次消
费群体
国内标准团队
客源市场分为
团队——本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
境外旅游团队
散客——首先本市及周边地区,再有市外北京、上海、广州等大城市的商务公司
中档的商务散客
会议——政府各职能部门、驻本市企、事业机构及市内外各商务公司
各种会议
销售季节划分
旺季:
1、2、3、4、5、lO、11、12月份(其中黄金周月份:
10、2、5,三个月)
平季:
7、8月份
淡季:
6、9月份
旅行社分类
按团量大小分成
a、b、c三类
a类:
省中旅、海王、风之旅、×
、×
国旅、×
旅行社、×
国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、
航空假日、南山锦江、×
等
(续表)
序
号
b类:
旅行社、省职旅、市职旅、×
、雁南飞、国航、春
秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、×
旅行社等
c类:
按不同分类制定不同旅行社团队价格,稳定a类客户,逐步提高a
类价格。
大力发展b类、c类客户,扩大b、c类比例
其他
境外团
旅行社
香港市场:
港中旅、中航假期、康
辉假期、×
旅游
地接社:
港澳国旅、×
国旅、
国旅
马来西亚、东南亚市场
新加坡:
山海国旅
韩国市场——热带浪漫度假之旅
京润国旅
确定重点
合作的旅
行社
省中旅、×
、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳
国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、×
、民间、海航商务、国航风情等
四
不同
季节
营销
策略
在本章节
中根据淡
旺季不同
月份、各
黄金周制
定了不同
的价格,
月日团
队、散客
比例,每
天营业收
入,月度
完成任务
及各月份
工作重点
l、2、3、
4、5、10、ll、
12月份
2002年1月
(31天)3月
(3l天)、4月
(30天)、2001
年11月(30
天)、12月(3l
天)
每天团队与散客预定比例:
6:
4
房价:
团队价:
110元/间,散平均价:
180元/间
月平均开房率:
90%即161间/日
每日收入:
团队:
9666元,散客:
10948元
五个月总(153天)收入:
315.3942万元,月平均:
63.0788万元
各
月
工
作
重
点
2002
年1
月份
加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订
加强会务促销
加强商务促销和协议签订
加强婚宴促销
年3
加强会务、商务客人促销
“五一”黄金周——客房销售3月中下旬完成促销及接待方案
年4
加强对“五一”节市场调查,制定“五一”节促销方案和“五~”节团、
散预订
制定“母亲节”活动方案并促销;
“母亲节”——以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
(5月第二个星期天)
2001
年11
月、12
加强对春节市场调查
其中
黄金
周月
份:
10、
2.5
三个
月。
各黄
金周
及月
收入
年
10
(31
“十一’
黄金
周:
全
部7天
2、3、4、5日,团队:
散客=6:
房价/团:
160元/间,散:
280元/间开房率:
95%即170
间/日每日收入/团:
16320元,散:
19040元
1、6日,团:
散=7:
3,房价/团:
120元/间,散:
220元/
问开房率:
90%即161间/日,每日收入/团:
13524元,
散:
10626元
7日,团队:
散客=7:
100元/问(含双早),
160元/间开房率:
80%即143间/日/每日收入/团:
10010元,散:
6864元
黄金周收入:
20.67万元
当月余下24日收入:
49.4736万元
预定比例:
团:
散=6:
4,房价/团队价:
100元/间,散平均价:
170
元/间,开房率:
90%即161问/日,每日收入/团:
9666元,散:
本月总收入:
70.1436万元
本月
工作
重点
加强会议促销
号
同餐饮部拟定“圣诞节”促销方案。
圣诞节——圣诞大餐。
10月上
旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设
计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展
春节客房、家宴或年夜
饭——元宵节——情人节
餐饮部10月下旬完成制作方案。
销售部、餐饮部10月下旬完成广告
宣传促销方案及环境布置方案,由于
春节、元宵节、情人节时间相近,可
贯穿起来
年2
(本月
只有
28天)
春节
全部
7天
2、3、4、5日,团:
散=5:
5;
180元/间,散:
280元/问;
开房率:
98%即175间/日;
每日收入/团:
15750元,散:
24500元
4,房价/团:
150元/间,散:
220
元/间;
92%即165间/日;
每日收.L/团:
14850元,散:
14520元
7日,团:
3;
100元/间(含双早),散:
160元/间;
80%即143间/日;
23.6614万元
当月余下日收入:
43.2894万元(21天),预定比例/团:
散=6
:
100元/问,散平均价:
170元/间开房率:
90%即161问/日每日收入/团:
10948
.×
万元
本月
工作
重点
加强“三八节”活动促销
年5
(3l
“五
周,
七天。
i>
260元/间;
90%即161间/日;
14490
元,散:
16744元。
ii>
l、6日,团:
问开房率:
90%即161问/日每日收Jk/团:
13524元,散:
iii>
3房价/团:
110元/问(含双早),散:
80%即143问/日每日收入/团:
11011元,
iv>
19.1111万元
当月余下日24天收人:
49.4736万元预定比例/团:
4,房价
/团队价:
90%即161间/
日每日收入/团:
68.5847万元
加强对6月份市场调查,六一儿童节——以“享受亲情、欢乐
无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父
亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售
(6月第=个星期天)
加强“六一”儿童节、父亲节活动促销
加强商务促销
7、8月
份
2002年7月
(3l天),2001
年8月(31天)
预定比例/团:
3房价/团队价:
90元/间,散平均价:
85%
即152间/日每日收入/团:
9576元,散:
7296元
两个月总(62天)收入:
104.6064万元,月平均:
52.3032万元
各月工作重点
7
月
份
加强暑期师生活动促销,加强商务散客促销
制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——7月中旬餐饮部完成菜
谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展
中秋节——月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传
促销方案、各项工作逐步开展
8
加强暑期师生活动促销
加强“学生谢师宴”促销
加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案
国庆节客房、节后婚宴——8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,
餐饮、销售部完成接待及促销方案
淡季:
6、9月
2002年6月
(30天),2001
年9月(30天)
预定比例/团:
3,房价/团队价:
80元/间,散平均价:
150元/间
总开房率:
70%即125间/日
每日收入:
7000元,散:
5625元
两个月总(60天)收入:
75.75万元,月平均:
37.875万元
各月工作重点
6月份
加强对“高考房”市场调查
加强暑期师生活动促销.
加强商务促销
9月份
加强会务促销
加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
预算全年客房营
业收入:
701.4297万元
年平均开房率:
86.065%
总计:
720万元
每日可供租房数:
179间/日
计划每日出租房数:
154问/日(其中:
团队96间/日,散客58问/日)
平均房价/团队:
100元/问,散客:
165.8元/间
每天收入/团队:
0.96万元,散客:
0.9617万兀
会务设施和其他代理收入:
18.5703万元
口
丐
五
推广
方法
开拓市场没
有多大捷径
可走,吃苦
是最根本的
出路。
为什
么这样说,
因为准确的
定位、