某大酒店营销激励方案文档格式.docx

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挥酒店地

理位置优

势，餐饮、

会务设施

优势，瞄准

中层次消

费群体

国内标准团队

客源市场分为

团队——本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

境外旅游团队

散客——首先本市及周边地区，再有市外北京、上海、广州等大城市的商务公司

中档的商务散客

会议——政府各职能部门、驻本市企、事业机构及市内外各商务公司

各种会议

销售季节划分

旺季：

1、2、3、4、5、lO、11、12月份（其中黄金周月份：

10、2、5，三个月）

平季：

7、8月份

淡季：

6、9月份

旅行社分类

按团量大小分成

a、b、c三类

a类：

省中旅、海王、风之旅、×

、×

国旅、×

旅行社、×

国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、

航空假日、南山锦江、×

等

（续表）

序

号

b类：

旅行社、省职旅、市职旅、×

、雁南飞、国航、春

秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、×

旅行社等

c类：

按不同分类制定不同旅行社团队价格，稳定a类客户，逐步提高a

类价格。

大力发展b类、c类客户，扩大b、c类比例

其他

境外团

旅行社

香港市场：

港中旅、中航假期、康

辉假期、×

旅游

地接社：

港澳国旅、×

国旅、

国旅

马来西亚、东南亚市场

新加坡：

山海国旅

韩国市场——热带浪漫度假之旅

京润国旅

确定重点

合作的旅

行社

省中旅、×

、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳

国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、×

、民间、海航商务、国航风情等

四

不同

季节

营销

策略

在本章节

中根据淡

旺季不同

月份、各

黄金周制

定了不同

的价格，

月日团

队、散客

比例，每

天营业收

入，月度

完成任务

及各月份

工作重点

l、2、3、

4、5、10、ll、

12月份

2002年1月

（31天）3月

（3l天）、4月

（30天）、2001

年11月（30

天）、12月（3l

天）

每天团队与散客预定比例：

6：

4

房价：

团队价：

110元／间，散平均价：

180元／间

月平均开房率：

90％即161间／日

每日收入：

团队：

9666元，散客：

10948元

五个月总（153天）收入：

315.3942万元，月平均：

63.0788万元

各

月

工

作

重

点

2002

年1

月份

加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订

加强会务促销

加强商务促销和协议签订

加强婚宴促销

年3

加强会务、商务客人促销

“五一”黄金周——客房销售3月中下旬完成促销及接待方案

年4

加强对“五一”节市场调查，制定“五一”节促销方案和“五～”节团、

散预订

制定“母亲节”活动方案并促销；

“母亲节”——以“献给母亲的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

（5月第二个星期天）

2001

年11

月、12

加强对春节市场调查

其中

黄金

周月

份：

10、

2.5

三个

月。

各黄

金周

及月

收入

年

10

（31

“十一’

黄金

周：

全

部7天

2、3、4、5日，团队：

散客=6：

房价／团：

160元／间，散：

280元／间开房率：

95％即170

间／日每日收入／团：

16320元，散：

19040元

1、6日，团：

散=7：

3，房价／团：

120元／间，散：

220元／

问开房率：

90％即161间／日，每日收入／团：

13524元，

散：

10626元

7日，团队：

散客=7：

100元／问（含双早），

160元／间开房率：

80％即143间／日／每日收入／团：

10010元，散：

6864元

黄金周收入：

20.67万元

当月余下24日收入：

49.4736万元

预定比例：

团：

散=6：

4，房价／团队价：

100元／间，散平均价：

170

元／间，开房率：

90％即161问／日，每日收入／团：

9666元，散：

本月总收入：

70.1436万元

本月

工作

重点

加强会议促销

号

同餐饮部拟定“圣诞节”促销方案。

圣诞节——圣诞大餐。

10月上

旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设

计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展

春节客房、家宴或年夜

饭——元宵节——情人节

餐饮部10月下旬完成制作方案。

销售部、餐饮部10月下旬完成广告

宣传促销方案及环境布置方案，由于

春节、元宵节、情人节时间相近，可

贯穿起来

年2

（本月

只有

28天）

春节

全部

7天

2、3、4、5日，团：

散=5：

5；

180元／间，散：

280元／问；

开房率：

98％即175间／日；

每日收入／团：

15750元，散：

24500元

4，房价／团：

150元／间，散：

220

元／间；

92％即165间／日；

每日收．L／团：

14850元，散：

14520元

7日，团：

3；

100元／间（含双早），散：

160元／间；

80％即143间／日；

23.6614万元

当月余下日收入：

43.2894万元（21天），预定比例／团：

散=6

：

100元／问，散平均价：

170元／间开房率：

90％即161问／日每日收入／团：

10948

．×

万元

本月

工作

重点

加强“三八节”活动促销

年5

（3l

“五

周，

七天。

i>

260元／间；

90％即161间／日；

14490

元，散：

16744元。

ii>

l、6日，团：

问开房率：

90％即161问／日每日收Jk／团：

13524元，散：

iii>

3房价／团：

110元／问（含双早），散：

80％即143问／日每日收入／团：

11011元，

iv>

19.1111万元

当月余下日24天收人：

49.4736万元预定比例／团：

4，房价

／团队价：

90％即161间／

日每日收入／团：

68.5847万元

加强对6月份市场调查，六一儿童节——以“享受亲情、欢乐

无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。

制定父

亲节——以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售

（6月第=个星期天）

加强“六一”儿童节、父亲节活动促销

加强商务促销

7、8月

份

2002年7月

（3l天），2001

年8月（31天）

预定比例／团：

3房价／团队价：

90元／间，散平均价：

85％

即152间／日每日收入／团：

9576元，散：

7296元

两个月总（62天）收入：

104.6064万元，月平均：

52.3032万元

各月工作重点

7

月

份

加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销

制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——7月中旬餐饮部完成菜

谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展

中秋节——月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传

促销方案、各项工作逐步开展

8

加强暑期师生活动促销

加强“学生谢师宴”促销

加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案

国庆节客房、节后婚宴——8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，

餐饮、销售部完成接待及促销方案

淡季：

6、9月

2002年6月

（30天），2001

年9月（30天）

预定比例／团：

3，房价／团队价：

80元／间，散平均价：

150元／间

总开房率：

70％即125间／日

每日收入：

7000元，散：

5625元

两个月总（60天）收入：

75.75万元，月平均：

37.875万元

各月工作重点

6月份

加强对“高考房”市场调查

加强暑期师生活动促销．

加强商务促销

9月份

加强会务促销

加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订

预算全年客房营

业收入：

701.4297万元

年平均开房率：

86.065％

总计：

720万元

每日可供租房数：

179间／日

计划每日出租房数：

154问／日（其中：

团队96间／日，散客58问／日）

平均房价／团队：

100元／问，散客：

165.8元／间

每天收入／团队：

0.96万元，散客：

0.9617万兀

会务设施和其他代理收入：

18.5703万元

口

丐

五

推广

方法

开拓市场没

有多大捷径

可走，吃苦

是最根本的

出路。

为什

么这样说，

因为准确的

定位、