市场与销售管理最佳实践目录PPT资料.ppt
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与主要客户共同开发产品和服务最佳实践公司最佳实践公司微软公司（微软公司（MicrosoftMicrosoft）在推出windows2000增强测试版时，和650，000名客户签约。
不同于以往在实验室测试，增强版的测试员在他们自己的工作环境中使用Win2000，当用户发现错误后就与公司交流改善功能的建议。
甚至有些客户愿意花钱帮他们测试，防止将来可能出现的兼容性问题，同时也能改善自己的软件。
微软公司估计这些软件测试者将为公司创造5亿美元的价值最佳实践：
发现隐藏的机会，更好地服务客户最佳实践：
发现隐藏的机会，更好地服务客户编号：
1.111发展市场营销战略发展市场营销战略最佳实践原理最佳实践原理最佳实践公司通常都有一个框架，甚至是系统，比较所有产品和市场的商机对公司的使命、战略和绩效目标的影响确定潜在可赢利的市场框架；
为每个产品和市场机会确定量化衡量指标；
清晰了解公司的使命和绩效目标，比较每一个产品和市场机会；
不断根据客户的品味开发新产品和服务，达到长期的绩效目标；
控制新产品和服务进入市场的时间，支持绩效目标；
避免过时的产品和服务对于利润率的影响最佳实践公司最佳实践公司宝洁公司（宝洁公司（P&
GP&
G）在1998年发现必需减少公司一部分商品的生产以提高利润率。
公司于是较1990年减少了三分之一的产品，但公司的销售量却增长了33GatewayGateway公司公司90年代发现仅仅依靠销售个人电脑会造成公司财务的问题，于是公司重定了他们的绩效目标和使命，开始销售计算机相关产品，提供技术支持和培训，以及互联网技术。
公司在90年代末收入增加了20%,利润率提高了40%最佳实践：
只从事可以提高战略和绩效目标的机会最佳实践：
只从事可以提高战略和绩效目标的机会编号：
1.211发展市场营销战略发展市场营销战略最佳实践原理最佳实践原理在市场营销战略中，品牌是公司与客户之间的一种交流，表达了公司全心全意为客户提供持续的特殊利益的意愿。
对客户来说，品牌包含了客户对产品服务的信任和期待。
缩小品牌的吸引范围，选择那些目标客户关心的基本品质要求；
将品牌关注在公司和产品的突出品质上；
不断修正品牌的地位确保稳定的客户群令自身的品牌变得比竞争者的更受欢迎；
使品牌价格和品牌地位相一致；
当客户需求和喜好转变时，调整品牌的地位或是推出新的品牌；
建立明确范围的品牌组合，使重叠部分最小化最佳实践公司最佳实践公司可口可乐公司（可口可乐公司（CocacolaCocacola）产品的基本品质就是随处都有最新鲜的出售，是人们在休闲和庆祝时最好的选择。
公司的营销经理们不断地改进品牌的地位，和大量的固定客户交流，为他们提供专项服务VisaVisa在80年代为了超越竞争对手美国运美国运通银行卡通银行卡，推出了金卡和白金卡。
公司创造了独特的声明：
在任何地方都可以方便地使用Visa卡，并告诉客户许多有名的大饭店、旅游胜地并不接受美国运通银行卡最佳实践：
用独有的品牌地位赢得客户最佳实践：
用独有的品牌地位赢得客户编号：
1.311发展市场营销战略发展市场营销战略最佳实践原理最佳实践原理确立一个清晰易记的品牌，好处在于它令目标客户能够正确地识别、使用并喜欢它，不断地购买公司产品，并向其他人推荐在广告中使用象征符号可以博得客户的喜爱，不断地巩固品牌地位；
使用令人感动的故事推广品牌；
整合多渠道的推广方法，使品牌深入人心；
不断升级品牌形象，保持它的意义；
帮助销售人员克服客户的疑虑最佳实践公司最佳实践公司吉列公司吉列公司品牌的核心是产品的优越性能。
公司不断地升级产品形象保持品牌对现代男性的意义和吸引。
公司的长期广告主题是“最有魅力的男人”，而广告的形象代言人特征也不断随着时代的变化而变化最佳实践：
最佳实践：
通过事先的品牌推广，创造一个清晰易记的品牌通过事先的品牌推广，创造一个清晰易记的品牌编号：
1.411发展市场营销战略发展市场营销战略最佳实践原理最佳实践原理只有清晰、不断重复地传递同样的讯息，才能令公司的品牌深入目标客户心中，有意识地塑造客户对品牌的印象整合所有的推广要素，创造一个具有持续性的品牌地位；
整合各种媒体进行推广，达到品牌销售和营销的目标；
结合内部和外部的市场推广方法，推出持续的攻势支持品牌战略；
整合公司所有渠道向客户提供便利最佳实践公司最佳实践公司大众汽车公司（大众汽车公司（VolkswagonVolkswagon）在1997年的目标是提高“帕萨特”车型在美国的销售量。
由于该型汽车和其他品牌，例如福特，本田的产品相似，公司清楚地知道提高销售量的第一步是提高客户对产品的喜好程度。
公司设计了销售和营销的作战计划，通过展示会，销售推广，录像和直接推销四种方式结合进行。
结果是，81%参加展示会的人认为帕萨特的性能超出他们的预期，收到录像的2000人中263人购买了大众汽车，23的人买了帕萨特最佳实践：
整合推广方式，媒体和业务实践，创造持续的品牌地位最佳实践：
整合推广方式，媒体和业务实践，创造持续的品牌地位编号：
1.511发展市场营销战略发展市场营销战略最佳实践原理最佳实践原理公司的主要目标客户通常把销售和分销方式等同于产品服务本身，最佳实践公司追随他们的期望，使用他们喜欢的方式进行销售。
使用目标客户喜爱的分销和销售方式；
在网上直销合适的产品服务；
即使不打算直销也将网上分销方式考虑在战略中；
让公司销售人员只在客户方便且同意的时候进行工作；
使销售和分销方法满足客户期望。
最佳实践公司最佳实践公司亚马逊公司亚马逊公司是有名的互联网公司，1995年开始网上销售图书后，通过问候卡、在线拍卖、音乐和游戏种种方法配合网上销售。
不同于其他零售商，公司使用虚拟库存，大大减少了成本CapitalOneFinancialCorporationCapitalOneFinancialCorporation一个重要战略就是销售信用卡时销售额外的产品服务，公司发现直接打电话很难令客户接受，所以公司在客户打电话进公司要求其他服务时提供一些合适的增值服务，公司50的新客户都购买额外的服务最佳实践：
用客户喜欢的方式销售和分销最佳实践：
用客户喜欢的方式销售和分销编号：
1.611发展市场营销战略发展市场营销战略最佳实践原理最佳实践原理最佳实践公司通过缩小成本和提高效率的方法，增加销售和分销的利润率。
例如，通过调查显示客户喜欢自己购买商品的方式而不是通过营销人员进行、网络销售可以大大降低成本等等根据一些调查结果可以精简营销队伍，改变营销方式等，提高营销的效率最佳实践公司最佳实践公司英特尔公司（英特尔公司（IntelIntel）和它的零售商充分合作，进行公司品牌销售。
公司对粘贴IntelInside标志零售商给予60的广告成本回报，最高时曾有87的个人电脑公司在广告中粘贴了IntelInside标志。
4年间公司的收入从31亿美元达到212亿美元，市场份额从56达到82.9%最佳实践：
在销售和分销方法选择上坚持利润率优先最佳实践：
在销售和分销方法选择上坚持利润率优先编号：
1.711发展市场营销战略发展市场营销战略最佳实践原理最佳实践原理一对一的营销，又称客户关系管理，意味着不断地用心修改产品以满足个人客户的要求以客户为导向的产品和服务为个人客户提供最有竞争力的价格；
通过互联网销售，满足个人需要；
让客户推荐公司产品；
在互联网上建立虚拟社区，加强与客户的亲近感；
令高科技销售流程个性化；
使用自动工具销售；
与合适的、非竞争的公司合作；
回馈帮助公司成功建立了客户关系的销售代表最佳实践公司最佳实践公司戴尔电脑公司（戴尔电脑公司（DellcomputerDe
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