工程销售人员培训内容流程1PPT推荐.ppt

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充分的聆听本身就是一种服务，对于客户而言，他们的需求是不同的，而在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。

必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。

如客户为什么需要这种服务，客户发展的前景是什么等等，甚至还要包括客户个性以及气质方面的信息。

没有无用的聆听，只有无用的聆听者。

提问：

对于销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，因为客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分体现出顾问与朋友的角色特点。

值得指出的是，面对不同客户，我们在具体操作中所需要的技巧是不同的，基本的沟通原则必须依靠实践的不同而加以修改。

现实是多种多样的，所以没有固定的规则、模式可以借鉴。

工作流程1、如何收集信息？

*扫街（抄水牌）*网络、媒体*客户、朋友、同行介绍*公司资源2、信息如何归类、整理？

*了解项目情况*了解何人负责。

此举需要电话咨询*客户信息提纯在销售实践中，信息的提纯一般要考虑到三方面的因素，即：

理想客户的真实需要、是否存在竞争、项目的资信问题。

通过这三点来判断客户的价值。

但这个判断的结果只体现客户的显性价值，并不包括他们的隐性价值。

一个拥有巨大潜力的用户对企业来说也是非常重要的。

3、如何拜访？

*电话预约*直接拜访*信函、贺卡、邀请函拜访预约时要注意的问题：

AA、在电话中要注意礼貌。

在电话中要注意礼貌。

BB、不要向客户提太多问题。

不要向客户提太多问题。

CC、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。

话达成的记忆是非常有限的。

DD、对双方约定的时间要反复强调，以确保对双方约定的时间要反复强调，以确保客户不会遗忘。

客户不会遗忘。

EE、尽可能从客户的角度去考虑，不提无理尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。

的、为客户制造麻烦的要求。

FF、弄清楚接电话的人在其公司的职位。

弄清楚接电话的人在其公司的职位。

GG、通话时间不要太长。

通话时间不要太长。

4、了解项目流程5、拜访前准备工作*了解公司基本情况。

工程地址、办公地址、电话*名片、笔、本要整洁*衣着合体、整洁*了解资金状况，保安、保洁或文秘等其他人员侧面打听，切记要有分寸。

详细内容见6、拜访的目的：

*介绍公司的性质与产品*向客户提供选择该产品的理由7、拜访的结果A、*向客户表达提供的良好服务的意念。

B、*让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。

C、*当客户有需求时，首先想到的是与你合作。

8、初次见面交谈内容*介绍自己*介绍公司*介绍产品*了解项目基本情况。

照明产品何时采购？

是否考虑LED照明、何时竣工？

设计由何公司担任？

参照初次拜访时应注意哪些问题9、再次拜访*加深印象，介绍：

“您还记得我吗？

我是捷高光电的*深入了解项目情况，看对方意向如何？

邀请对方考察公司。

了解项目面积、开峻工时间、使用性质等信息。

*了解此项目具体负责人情况及决策层*分析客户。

10、如何识别目标客户A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？

B、客户要求的服务有哪些?

我们是否具备实现这些要求的服务的能力？

C、客户为产品能付出多少预算?

这种支付与我们预想的有什么区别？

D、客户的潜力如何？

11、多次拜访*双方有了初步印象后，约其外出或预约公司领导拜访*了解竞争对手情况*了解公司背景、主管部门*了解其公司还开发过何项目？

*聊天增进了解（视对方情况而定）12、如何甄选目标客户？

AA、客户为购买产品付出的预算是否客户为购买产品付出的预算是否足够大？

足够大？

BB、客户要求的服务是否较容易完成？

客户要求的服务是否较容易完成？

CC、客户本身的发展前景如何？

客户客户本身的发展前景如何？

客户的发展规划是什么？

的发展规划是什么？

DD、争取这个客户所需要面对的困难争取这个客户所需要面对的困难有哪些？

谁是你获得这个客户的有哪些？

谁是你获得这个客户的竞争者？

你的竞争对手具备的优竞争者？

你的竞争对手具备的优势和劣势？

势和劣势？

13、拜访设计院*了解所跟踪项目的主设计师姓名、办公地址、电话。

*去设计院找主设计师介绍公司、产品，请其帮忙设计自己公司产品（LED）。

14、公司领导配合洽谈部门主管营销总监总经理董事长14、方案设计取到客户图纸为其设计方案。

*平面图*电气施工图*效果图15、投标流程*资格预审*投标*开标*答疑*中标通知16、终端客户市政,道路公司建筑设计院、所建筑公司房地产开发公司装修,装饰公司照明,灯光,交电产品贸易公司