营业部经营心得深圳Word文档格式.docx

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我们可以按照自己的兴趣和便利的方式来计划和完成任务。

而当别人被牵涉进来时，并且我们想通过他们来完成任务，所有这些行为不是仅由最高层管理人员来实施的。

管理者在组织中是遍及所有层次的，从最高层到最底层，从部门经理到主任主管直至所有业务同仁，所有人都从事着这种活动。

　当一名部门经理，对部门如何管理呢？

我的理解是：

管理就是管人心，管理就是鼓干劲，管理就是用钥匙打开人心这把锁，管理就是鼓团队这面帆，管理就是提高员工的士气。

马要有缰绳，人要有章程，部门没有规矩就不成方圆。

部门要生存，要发展，科学管理是永恒的主题。

部门通过管理，逐渐形成诚实、信任、进取、成就的团队价值观和团结、活跃、学习、创新的团队精神，使员工既树立远大抱负，又有脚踏实地的拼搏精神。

既注重自身素质的成长，又注重社会价值的实现。

我常告诉自己的同仁，“先难而后获”，职业道德是人们理性精神表现于事业上的责任感和言行，没有一个良好的职业道德，没有一种实事求是，知难而进的工作作风。

是不能成功的。

我们把业务员的业绩目标与职业道德、工作作风结合起来，明确提倡“先难而后获”的职业道德，工作作风，让业务员讲求“敬事”。

一项任务，一项指标，要么不接受，一但已经接受，就要认真去做。

让主管讲求“信”，“信”要是做到了，下面的业务员就会信服，即主管说了的话，一定要兑现，计划的事，一定要落实，而且要求主管安排工作不可急功近利，急于求成，

工作既要有近期目标，还要有长远规划，理性对待人和事，引导组员少说多做，不说照做的良好习惯，使同仁立志保险事业，明确有恒为事业之本，也就是俗话说的“锲而不舍，金石可镂”。

在大陆做一名经理，只有勤奋永恒，精诚专一，积极奋进，开拓进取，志存高远，方可成功。

为给“龙腾”的同仁们尽快地了解和把握大陆寿险行销的管理性质及特点提供帮助，下面我分两个部份来谈我本人对营业部管理的体会：

第一部份

妙用部门文化，聚合团队精神

管理工作中的重中之重

营业部辅导管理流程

要把抓准客户积累视为营业部生存之本

什么是优秀经理的高效工作

在大陆做经理，修养是必炼的硬功

营业部经理赢与输的管理哲学

营业部经理要有三种基本精神

一、妙用部门文化，聚合团队精神

众所周知，人心齐则泰山移，众人拾柴火焰高。

一人用众人则威力大增，一人违众议则烦恼无穷。

在大陆做事并不难，难的是为人处事。

因此，凝聚团队智慧，发挥团体精神魅力，建立上下互信基础，妙用部门文化影响，是一名部门管理者要努力做到的。

部门文化营造出向上氛围，开拓性思维就会不断涌现，员工的潜能就能得到充分发挥。

所谓部门文化即被部门全体同仁普遍接受的一种价值观。

它要追求一种部门的整体的优势，卓越和良好的集体感受。

现在，部门管理者已把激励方式和方法，由分散运用到单个对象，研究如何激励个别员工，过渡到树立部门整体观念，从而把个别员工，团结成一个整体。

部门文化理念非常注意集体感受，即关心团队中人们情绪状态的相同之处。

当良性的，肯定的情绪占上风是时，集体中的人与人之间的关系，就纳入良性轨道中，集体情绪和观念的和谐一致，

可以调节集体行动，创造最佳气氛。

部门的文化理念，已从对部门内个体的研究，转变为对部门员工整体的研究，尽力塑造在部门工作的员工，在衣着，思想，行为各方面的统一，理念，价值观，习惯及语言的一致，循序渐进地向员工渗透三个基本信念：

一是对客户的真诚服务，二是做忠诚和快乐的员工，三是不断追求卓越！

人气就是团队的士气！

管理者管的就是人气。

如在员工工作不遂心时、考核预警时、生病时、为家人担心时，这些情形都会促使部属情绪低落，所以这时的慰藉、忠告、援助，会比平常容易抓住员工的心。

因此，日常管理中，要坚持收集员工的人个人资料，然后做到熟记于心。

2、打一场很明确的战役。

最好绘制出一张增员目标进度表，将目标和细节都视觉化，并在图上清楚地标明时间座标，让所有人一见图标就知道在什么时间要多大的收获、以及怎样进行等细节都需考虑进去，让团队的每个成员都明确自己的奋斗目标。

3、且莫滥凑人头。

增员的态度一定要端正，你的态度决定增员的成效。

千万不要期待“百发百中”，你必须排除那些平庸的人选，哪怕每次只增到一个，甚至一个合适的都没有，也不能放弃“宁缺勿滥”的原则。

我们也看到许多主管碰几次壁后，最终就降低筛选标准，只要来的通通“照收不误”，日后出现大面积人员流失现象。

推销并不是每人都能做好的，但是一定要是人才才能从事的事业。

显然，滥凑人头，来者不拒式的增员方式，最终只能造成“增员不成，反而减员”的现象发生。

4、设定目标是增员成功的前提。

你可以针对某些特定的领域或行业，有的放肆地进行市场进攻，例如向文化界、企业界、教育界等等，都是你征募新进销售人员的好目标，有了目标，就会有方向感，才会事半功倍，不至于漫无目的，如同大海捞针。

5、不要草率地早早决定录用。

在决定录用前，要控制品质，你要务必对这些征募人选多加沟通，尽可能地从各个层面去认识和了解他们。

之前，对他们越是了解，日后的共事就会越开心。

6、对每一个人都要一视同仁。

无论你见到任何人，都要一视同仁地去对待，切不可以貌取人，说不定你看不中的或看不起眼的那一个，很可能就是最优秀的。

7、坦诚告知不隐瞒。

每一位来征募的人，你必须坦诚告知他们具体的工作宗旨和性质，让他们“吃一颗定心丸”，也让他们看看自己能不能从事这份工作。

8、设计一个评选标准。

建立一套精确的增员评选制度，以考核每一位征募人员，去评选出最适合自己组织的优秀人才。

9、不夸大公司实力。

告诉每一位来征募的人公司真实的背景和实力，不要为了他们能尽快加入，有夸大其词、骗取他们的做法。

10、从上到下要一个动作。

拿出点时间，在组织中灌输增员每时每刻的思想，发起整个组织内同仁增员工作总动员，让增员形成一股良好的风气。

11、用心是成功的前提。

增员要成功也并非是件难事，就看你投入的时间、精力、心思和努力程度而定了，只要你用心去增员，肯定会有所收获的。

12、组织一定要强化。

如果您组织的销售力和生产力上不去，那么多数都是你现有的组织缺乏向心力，这时你就要考虑的是组织的强化问题了，此方面加强了，业绩自然就会搞上去。

13、团队精神也是考核重点。

无论你所选的人选有多优秀，或是有多高超的销售技巧，如果他无法与其它同仁相处，不能溶入团队，即使是个“人才”也是枉然。

对于这个问题，你必须做出决定，当机立断决不录取。

14、复制新手成为增员能手。

在团队中要尽快复制人才，将你的能力做一个有效传递，让每一位销售人员都能像你一样成为增员的高手，否则，团队便没有战斗力，久而久之，大家就往往会缺乏信心，问题也会越来越多。

在团队里要时时刻刻不忘保持增员意识，一旦增员行动展开，就必须立即全力以赴地积极投入。

15、增员活动要长此以往。

一个销售组织要保持旺盛的销售力，就要不断增加新成员，这样做可使新血液不断充填，保持新鲜活力，而不致于缺乏动力之源。

主管们应该把增员当作是日常工作的一部份，甚至是全天候的职责，不能仅仅当作是次要的工作。

如果没有保持这个心态，很容易疏失增员，忘记增员是理所当然的工作之一。

16、给一个舞台让他们尝试。

当新销售人员加入，你必须给予一个试用的时间，让他们去施展他们的才华，且莫天天抓在手心，一切以你的意愿去展开销售工作，若无法做到这一点，你想做一个受欢迎的主管恐怕难上加难。

17、要他们怎么样，你自己就先做到。

所谓说“龙生龙，鳳生鳳”，你想组织里的成员怎么样，那么你就自己先做好一个表率，给他们一个“榜样”。

如果你做得很优秀，相信你带出的团队也一定很优秀，销售人员极易模仿主管的行为，他们肯定也不会落后。

18、给部属肯定，当然少不了。

无论部属增员是否有效果，只要他决意把增员工作做好，并全力付出了，作为主管就要予以肯定，毕竟会给他们增员活动一个好的开始，而好的开始，已是成功的一半。

19、学会激发新人的工作热情。

往往新加入的成员，一旦愿意投入时，他必定是对工作很感兴趣，同时也对你本人及公司感到满意才会做出这个决定，这时，你要记住“趁热好打铁”这个道理，不断激发他的斗志，让他尽快产生业绩，这样才能真正把他给留下来。

试想，一两个月都没有业绩，他们还会有信心吗？

人们常常说，“用错一个人比用坏一部机器更浪费”，更何况，推销工作是一个与人打交道的行业，人的选择将决定未来推销的成与败。

显然，增员的准则我们不可以掉以轻心。

特别是增员的新人一定要可靠而又诚实的，在目前或以前的职业中均有稳定和成功的表现。

成功的寿险经营

二、管理工作中的重中之重

作为一个部门管理者，管理中的主要活动有：

1增员与选择

2业务员的训练

3督导业务员的工作表现并设定目标

4对资深业务员的指导与支援

5活动的协助与支援

6主管的选拔与培育

7业务流程改造

8个人学习

当中增员与选择是生命所在，那么如何增员呢？

工作实践证明，以下十九条准则，是我们要严格遵守的。

增员，是主管部门经理重要的工作之一，也是从事保险业最具吸引力的地方。

但是，增员能否达到预期目标、发生效果，除了强调增员先前规划和评选标准之外，主管还要掌握好一些大准则，增员才会变得容易。

其准则归纳不外乎以下19个方面：

1、首先开始清障工作。

现清除你组织中那些心态不好、表现极差的销售人员，为下一步增员铺平道路，以免增进优秀的人才，被他们给搅成“一团糟”。

对这些不佳的销售人员，决不能手软，该炒就要毫不可惜地剔除出去。

在清除的同时，并决定增员行动的目标和方向，规划好，心中才会有数。

这日复一日、周复一周、月复一月周而复始的管理流程可谓常做常新，变则灵，不变则不灵。

这里重点谈管理流程中的主管二次早会经营：

很多业务同仁听了顶尖高手的演讲就激动不已，看了成功方面的书籍以后，就热血沸腾。

然而，仅此情绪化不能化为动力是不行的。

每天二次早会，要解决哪些事儿，管理采取“每天五要法”：

收效较好。

即每天要作计划，每天要有拜访。

每天要有服务，每天要有谈保险，每天要写小结。

我们总结到，没有一位业务做得好的同仁，是工作没有计划，或签单不需拜访、不给老客户服务，不谈保险、或不写小结的，这是每个员工必做的事情，计划使员工清楚自己要做什么，只有内部世界清晰，外部世界才能顺畅。

所谓小结，就是工作日志和客户联系卡，记录收集准客户的资料和拜访情况，这是员工每天晚上要做的事情，让员工明白，不是我们去拜访，去谈保险的时候才是在做保险，实际上作计划，写工作日志，同样是在做保险。

这里的听指的是：

让签单者谈签单体会，道其中得与失，大家领会主管诊听。

问：

即由主管询问下一展业方向，拜访对象，可促成大致金额，让同仁研讨话术。

阅：

即主管及组训分别检查工作日志，帮助对准客户分类。

检查日志质量，检查是否达到规定要求――一日