开店手册doc21Word文件下载.docx

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二、装修方案

1、专卖店装修方案

专卖店店面形象是构成企业形象的重要方面，是刻画企业文化、突出企业精神、促进销售、提高竞争能力的重要手段，主要包括以下几个方面：

A、专卖店内、外观（代理商根据实际情况可采用以下几种形式）

1、招牌设计

a．正面招牌：

不论是户外门市或专卖店，正面招牌永远是最重要的告知和宣传用具、一般用于户外门市的屋顶和市场内专卖店的门楣。

制作上可采用喷绘、灯箱片。

b.栏架招牌：

指产品栏架上的宣传条，通常使用不干胶贴。

c.侧翼或路边招牌：

位于门店两侧或过道旁边，显示给两侧行人看，一般采用可移动灯箱。

d.店内背墙招牌：

指前台后面的企业或品牌标识背板，可采用立体字加投光照明。

e.墙壁招牌：

悬挂企业营业执照、产品获奖证书以及产品的宣传品，如：

展板、招贴画等。

2、店门设计

1、卷帘门

这种门可把出口设大一些，营业时全部敞开，显得空旷、明亮。

而且店门宽大也有利于通风，方便顾客进出。

2、玻璃门

这种店门的可见度也较高，而且无边框的整体玻璃门属于豪华型门扉，它透光性好，造型华丽，适合于中高档服饰店。

3、橱窗设计

1、横向橱窗布置

将商品分组横向陈列，引导顾客从左向右或从右向左顺序观赏。

当展示同类服饰时，如，都是上衣展示，通常使用这种方式。

2、纵向橱窗布置

将商品按照橱窗容量大小，纵向分成几个部分，前后错落有致，便于顾客从上而下依次观赏。

这种主要适合于整体装束的展示，从上到小可以依次展示上衣、下装、鞋，形成整体风格。

3、系统式橱窗布置

1、同质同类商品橱窗2、同质不同类商品橱窗

3、同类不同质商品橱窗4、不同质不同类商品橱窗

B、专卖店内装潢

a．装修应本着尽可能降低投资，保持合理的投资比例；

　b.装修效果力求整洁、高雅，突出品牌内涵；

　c.墙壁装修用白色乳胶漆；

d.地面用防滑的浅色地砖；

e.顶部用白色吊顶，镶嵌带有不锈钢聚光灯盘的荧光灯组；

f.门采用无框玻璃门，通常1-2面是墙或隔断，这种情况可采用玻璃作为封闭物。

高度依具体情况而定；

g.展板根据宣传内容的不同来制作，但形式、效果力求协调、统一。

2、商场专柜装修方案

3、装修参考价

三、货品陈列

1、货品陈列规范

1、陈列数量

陈列要有一定的数量，这样才易刺激顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。

假如陈列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。

所以，要考虑陈列的数量，使其达到一定的标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。

2、陈列方向

A、迎合顾客对于商品的选购重点

B、以宽大面示人

C、以配色漂亮面示人

D、便于陈列

3、陈列形态

A、对比：

颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。

B、对称：

对称陈列没有力量，却有安全感。

所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。

C、节奏：

以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。

D、调和：

大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用于商品数量较少时。

4、陈列方式

A、依品种分类

服饰因品种、样式的不同而进行分类，可分为衣服区、裤子区等等。

这种分类不仅在统计、进货时方便，而且也有利于顾客的挑选。

B、依原材料分类

制衣材料多种多样，可依其不同进行分类，例如毛衣专柜、皮衣专柜，这样有利于顾客选择自己想要的服饰。

2、货品陈列示例

西服区：

袖管----顺直、无褶皱现象

领部----圆顺、领圈平服

每根挂衣杆上最多挂12件衣服，每件要有一定的间隔，建议挂8—10件。

正面出样的服装必须双户对称无不歪斜现象。

吊牌掉挂位置一律在第一粒纽扣，为保持正面出样的全面，吊牌必须藏在左片服装里面

西裤区：

1、西裤叠放必须整齐，平放三折长度为60cm，3件起叠放，形成一定厚度。

2、色彩必须深浅间隔交错排列，给人感觉比较丰富并有舒适条理的感觉。

3、悬挂型必须在60cm长度，每个裤钩必须间隔3cm，每根衣杆最多可悬挂40条。

衬衫区：

1、价码一律放在左胸口

2、衬衫摆放吊牌位置统一竖直向下

3、强调表面的质感，建议衬衫透明盖取下

4、摆放正反相错，以保持平整（平放）

领带区：

1、领带的佩带与打法多伴随时间、季节的变化其打法也随个人的喜好并无定法、规则。

2、领带摆放

A、平放式要求摆放整齐长度规定在对折后50cm，第贰条要有3cm的重叠

B、悬挂式：

长度在20cm，色彩搭配可变性，或同一系列放在一起或同一暖色系列放在一起或相同质地面料放在一起，总之排列必须美观丰富。

四、标准道具

1、道具目录

壁面柜、展示台、吊架、层板、衣架、橱柜、模特

2、道具用途说明

壁面柜：

在卖场陈列中，壁面陈列与中央部陈列有很大的区别，特别壁面陈列，其利用价值很大，顾客一眼就能看到商品在哪里。

展示台：

展示台一般都要与其他摆设组合，才能达到预期效果。

通常圆形台或U字型台，都不单独使用，而是搭配模特儿等，进行商品陈列，塑造卖场的综合性重点。

吊架：

吊架的摆设样式很多，为了强调现代感，可在支柱上方镀铝，下方则在管子上涂密胺树脂。

在吊架的陈列中，衣服凹口请向内，以便顾客拿取。

一组吊架（130cm）春夏挂40-50件；

秋冬挂30-35件。

层板：

使用层板陈列时，具体要求如下：

B、层板上衣服的摆设数量，春夏以6-8件为佳；

秋冬以4-6件为佳，以层板的上、下间距1/2为佳。

C、每叠衣服之间距离应为5-7cm。

D、衣服的摆设方式，依款式，再分颜色。

记住黑、灰、白色排于下层。

E、每一主题的衣服排列于同一层位上，如上层层板排上衣，下层吊架挂下装。

陈列时以同一柜的主题展示。

衣架：

衣架在陈列中有相当重要作用。

现在，各种各样的衣架随时流行变化，有铁架、木架等。

一般，有效果的挂衣架方式有以下几种：

A、一般挂衣架的挂衣方式：

在用手容易取到的方向挂衣服。

B、斜衣架的挂衣方式：

斜挂架以最前面商品的组合方式为佳。

C、面向外及袖子朝外的侧挂方式：

商品的正面可看到，这样很容易了解领子、扣子等的设计及搭配。

D、从专柜正面进入其右侧有挂衣架设备的场合。

橱柜：

使用时，下部多是储存销售的商品，中上部一般以展示陈列为主，兼作储存作用。

使用上以回转率较低的商品或高级品为主，因为高级品怕受污损且易被偷。

3、道具价格列表

五店员培训

1、店员管理规范

卖场是公司的窗口，是买卖成交地，它代表着一个企业的形象，品牌的档

经过摸索，主要从以下来管理：

1、店员的仪容仪表，我们是窗口行业，营业员的仪容仪表非常重要，要求统一着装，佩带工号，梳理整齐，化淡妆，面带微笑，两脚成45度站立。

两手交叉放在前面，展示专业形象，体现精神风貌和规范管理。

2、礼貌用语：

顾客走进专卖店到顾客离开专卖店，重点强调规范礼貌用语：

欢迎光临、您好、欢迎再次光临、请您走好、麻烦您到收银台付款，我替您包装等等。

3、掌握接近顾客的时机。

顾客进入卖场时，不应一哄而上，顾客一般情况下可分为三种类型：

闲逛型、可能购买型、决定购买型。

闲逛型我们只做简单介绍，但决不怠慢顾客。

对可能购买型，营业员的介绍很重要，要让衣服会说话，必须要耐心介绍，鼓励他试穿，这时你一定要突出本品牌的特点，做工、面料、领口、版型、里衬等等，要求营业员千万不要贬低其他的品牌，你要巧妙地让顾客自己来比较，自己来评论试穿的感觉。

因为现在的品牌是名牌，杉杉的服务也是星级服务。

营业员必须注意顾客的面部表情,当顾客一直注意某种商品或者用手触摸时和顾客眼光想碰时，可以巧妙地问话并找切入点，不同类型的顾客要采取不同的方式，尽量满足顾客的需求。

专卖店的仓库在五楼，有时营业员为了一套西服，甚至一件衬衫往返来回好几次，从不抱怨，只为了作好一笔生意。

4、商品知识

做好营销的重点是商品知识，如果自己本身对自己商品的特征都介绍不出来，销售就不可能做好，所以我们在做好销售的同时要不断的学习专业知识，了解顾客的心理，在推销产品是，一定要让顾客了解商品的特性、优点、好处及保养方法，这就必须要掌握面料的特点与西服的尺寸，灵活运用成衣尺寸与净胸围之间的关系，专卖店每月都进行学习并考核与奖金挂钩。

2、店员素质培训

1、敬业精神

A、对公司的所有财产用心爱护。

A、珍重并精心培育所有品牌资产（包括：

品牌知名度、品牌认知度、品牌忠诚度、品牌联想、顾客信息、商业秘密等）。

B、有热情、有耐心地对待店铺的每一位顾客并尽心尽力地令他们满意。

C、录用、辞职、请假等遵循严格的统一制度。

2、学识素养

A、懂得营销和品牌的基本知识，能够理解专卖店的操作规范和制度要求。

B、懂得顾客的购买心理和顾客服务的基本技巧。

C、遵守专卖店的规范和制度，服从领导。

D、好学上进，有创新精神

3、对品牌文化的认同

A、对专卖店的品牌文化有着高度的认识和认同。

B、能够向顾客清楚地传达公司的品牌文化，并努力令顾客为之感动。

4、礼仪规范

A、服装要求：

穿着专卖店的统一服装

B、佩戴要求：

佩戴统一的工作证和其他规定徽章，不佩戴异的饰物

C、办公用品使用要求：

使用专卖店统一的文具和名片等识别用品，懂得节约和爱护，决不允许随便的丢弃和浪费

5、语言技巧

A、具有良好的倾听品德和耐性。

B、具有优秀的沟通能力。

C、时刻保持礼貌、热情和友好的神态，保持清亮、悦耳、中速的语调，绝对避免与顾客及其他店员的争吵。

D、保持对顾客的兴趣，适时地给予顾客的赞美，取得顾客的好感。

E、保持对CMD的信心，不卑不亢地维护品牌的形象和专卖店的尊严。

F、绝对避免带有消极、讽刺、贬损、恶意中伤等意味的不雅语言和仪容神态。

6、品牌知识要求

A.懂得基本的品牌知识和营销知识。

B.深刻理解品牌核心价值、品牌理念、品牌定位、品牌个性等品牌识别元素。

C.具有初步的品牌资产概念及品牌资产管理意识。

D.觉识别的各个元素及其内在涵义。

E.产品的优劣势、产品的适用场合、应用办法及效果、产品的摆放位置等知识，并通过富有魅力的语言感染顾客。

F.懂得初步的顾客心理知识，具备不断提高的沟通能力。

G.能够通过学习，不断提高，达到观察顾客的言行就能了解顾客的性格和爱好，进而采取相应的有效对策。

H.能够通过学习，不断提高，达到优秀的排除顾客顾虑、促进交易达成的优秀能力。

六销售技巧

1、品牌理解

2、产品了解

3、消费者了解

（一）了解消费者需求

一、购买动机

只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进商店，参观并选择所