如何提高成功订货方法PPT格式课件下载.ppt

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对策：

确实掌握其安全库存量（根据其特性：

如A、B、C、学校、广场分到品项、口味知晓正常销售/天数之回转）库存掌握不清库存掌握不清省案例：

片区断货，从城区调产生运费所长、业代3点错误：

A、通路精耕精神不清B、客户库存掌握不清C、先斩后奏一个处理方式：

扣奖金抵偿无法做有效建议销售跳跳访、漏访、未访访、漏访、未访对策：

定期拜访对策：

定期拜访定单流失，客情不稳例：

某助代辖区AA级点级点2828户户*2/*2/周访周访=56=56BB级点级点4040户户*1/*1/周访周访=40191=40191次次/周周3232户户/天天CC级点级点380380户户4/4/周访周访=95=95AA级客户级客户“宏发副食宏发副食”周一上午周一上午/周四上午周四上午准时到准时到掌握掌握BB级客户级客户“良子超市良子超市”周一下午周一下午CC级客户级客户“胖子冷食胖子冷食”每月每月1515日（中旬）拜访日（中旬）拜访问候，铺问候，铺货货电话订货：

电话订货：

避免之避免之业代、助代，由办公室客户未拜访，而且TEL方式订货未疏下游而“冲水”，库存不合理不能辅导客户，双方凭感觉频率不对：

频率不对：

调整拜访频率调整拜访频率未标注为C级ABBC应随季节、环境调整，随时/月改CRC卡ABBAA未执行生动化：

未执行生动化：

彻底执行生动化彻底执行生动化基础：

A级点之销售额品项、口味制定B级点之销售额品项、口味制定C级点之销售额品项、口味制定建议销售陈列未开新未开新未开新未开新网点：

网点：

设定开户目标并执行、检核设定开户目标并执行、检核设定开户目标并执行、检核设定开户目标并执行、检核天津案例：

1.61.6万，有效万，有效11万万现现50005000，设定，设定60006000网吧、校园、新居民区、旅游区网吧、校园、新居民区、旅游区（三马路（三马路五马路五马路食品街食品街旅馆街）旅馆街）每天都有开张新店每天都有开张新店促销不及时：

促销不及时：

提升有效促销执行提升有效促销执行天津、塘沽城区新福30+1：

原因：

价格操盘。

17.5元零点转单2袋,底线17元；

若20+1，则16.19元，大区域，末端拉力强，易下滑至16.5，量大，P亦够。

所以：

30+1，16.45元，只好冲至17元，市场规律，且装卸费0.05元，本月40+1=16.58元，仍可17元顺利度过。

天津桶面天津桶面第一时间：

批市、零点第一时间：

批市、零点先出售，后排货；

促销档停，立即刹车先出售，后排货；

促销档停，立即刹车价盘：

二阶出价价盘：

二阶出价3030元元/箱；

一阶转单箱；

一阶转单3030（3131元元/箱）箱）折让折让0.300.30，返利返利0.4030-29.30=0.700.4030-29.30=0.7020+120+1；

29.30-27.90=1.39629.30-27.90=1.396=2.79=2.79放一瓶水放一瓶水对零点：

对零点：

22元元PP：

22元元二阶：

二阶：

邮差邮差29.30-30=0.7029.30-30=0.7020+1=1.39220+1=1.392元元一周结束一周结束历史：

历史：

22万万33万万出货出货4200042000箱箱库存库存1300013000箱箱销售来源：

销售来源：

拜访客户数拜访成功率平均订货量销售：

使客户明确其需求是什么？

协助客户建立充实需求的程序使客户相信：

我们的产品可以满足其需求内蒙营业部内蒙营业部助代12个+6个片区助代=18人每人每天访50户，订单成功率60%，每笔订单平均4箱，每月多少箱18人50户60%2箱26天=28080箱不变不变可变可变不变续上续上60%60%变动方式：

变动方式：

AA、BB、CC调级，固定拜访理论调级，固定拜访理论上，应上，应100%100%，或接近，或接近22箱亦可透过箱亦可透过“品项管理品项管理”AA级点应铺品项、口味，确立落实标准，透过级点应铺品项、口味，确立落实标准，透过建议销售达标建议销售达标60%70%260%70%2箱箱44箱，则箱，则1818人人5050户户70%470%4箱箱2626天天=65520=65520箱箱6552065520箱箱-28080-28080箱箱=37440=37440箱箱（非靠促销，靠管理之效益）（非靠促销，靠管理之效益）业绩来源即此，成功提升转单量之方法即此！

业绩来源即此，成功提升转单量之方法即此！

影响拜访客户数量的因素（分析影响拜访客户数量的因素（分析）AA：

时间上的管理：

8:

009:

0012:

0013:

0017:

308:

30晨会晨会午餐午餐晚会晚会写日报写日报可见实际工作时间：

上午：

可见实际工作时间：

33小时小时下午：

下午：

44小时小时77小时小时*60*60分钟分钟=420=420分钟分钟扣除：

店与店走动、公司与店、店与公司约扣除：

店与店走动、公司与店、店与公司约160160分钟分钟420-160=260420-160=260分钟，若每店拜访分钟，若每店拜访55分钟，分钟，则则260/5=260/5=52户影响拜访成功率的因素：

影响拜访成功率的因素：

1.路线不熟2.A、B、C级店未理清3.对客户的了解与需求4.对产品的认识与系列推展及标准5.正确的分级/库存/频率设定6.店头生动化7.促销活动8.个人专业技巧、客情、服务避免出现的问题避免出现的问题1.江湖郎中骗子2.药店老板照方抓药3.医生病卡冲动性消费，扩张性消费业代摊床、1.5阶转单情同此理业代助代，示范与得失日常工作的落实日常工作的落实1.所长与业代的协同拜访2.业代与助代的协同拜访目的：

了解区域规划，拜访路线是否合理建立客情了解客户的潜在空间了解市场动态业务人员的销售技巧与水平提升业务人员的销售技巧，提升业绩问题解决