营销销售员培训讲义Word文档下载推荐.docx

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k、协助相关部门的运作：

通过市场信息分析→生产→库房。

3、营销人员特征：

长着厚脸皮，铁嘴巴，铁脚板及电信大客户的人员。

4、营销人员的形象：

有侦察兵的头脑，相声演员得口才，百折不挠的登山精神。

a、侦察

①侦察地区的市场运作，客户及市场构成后作出市场拓展及维护方案。

②侦察客户心理,营销模式，销售情况，产品配比客户合作方案。

③侦察同行产品及出厂的价格，产品结构，营销模式来制作销售方案。

④侦察市场浴柜及卫浴及行业动态，以及公司大方向的营销策划。

b、口才

①通过谈话沟通让客户及准客户更了解我们公司及产品。

②通过谈话沟通让客户及准客户接受及热爱我们公司及产品。

③通过谈话沟通让客户及准客户对销售公司产品有信心及热情。

④通过谈话沟通让客户及准客户品牌形象及对我们产品投入更大的精力、物力、资力。

⑤通过谈话沟通与客户达到更友好的关系。

⑥通过谈话沟通了解市场信息、客户需求。

二、营销人员的素质

1、营销人员的形象：

代表企业的形象及企业窗口，必须具备良好优雅的仪表。

2、语言运用：

在和客户沟通过程中要有良好的承受力，不能一听不好听的话就心浮气躁。

3、勤奋：

客户及准客户都应该不厌其烦地经常沟通交流。

销售业绩是靠一点一滴积累起来的，客户的热心，信心也是由日常沟通中提高的。

4、持久力：

没有第一次约会就能嫁给你的女友。

只有通过日常不弃的努力才能（一访、二访、三访……）获得客户的信任。

同时也能更好地做好市场信息来源登山精神。

5、要熟悉市场知识，公司的生产工艺，产品结构，营销信息及同行信息，才能做到和客户更好的沟通。

6、信心对自己、对企业、对产品要充满信心，也就是在9次失败之后的一次成功素质。

7、心细：

倾听、注视，用心了解客户关心什么，担心什么，满意什么，需要什么。

8、责任感：

跟单员不能把市场开发责任全推到业务员身上，业务员不能把客户维护责任全推到跟单员身上，营销人员不能把所有产品问题推到生产、库房部门。

应经常换位思考，找到最佳的运作模式。

9、应有一个开朗得性格和愉快的心情。

三、营销人员的陋习的：

1、喜欢反驳：

应鼓励客户发表意见，了解客户需求适当发表意见或下来分析制订下次沟通内容。

2、语言蛮横：

这样会让客户反感，对你对公司反感。

3、语言无重点：

沟通过程中应该不能忘记谈话重点，谈话前应做好准备沟通重点。

4、言语不？

会降低客户对你及企业的形象，信心大打折扣。

5、过分批评同行品牌及产品：

特别是客户现经营产品，应以正确观点分析。

不宜一味批评它人品牌，否则客户也会反感。

6、夸大不实的话：

不能随意答应或承诺一些无法或有损公司利益的承诺。

不能肯定的话题可以下来考虑或汇报后做回答。

7、质问性话题：

对自己不了解或没把握话题不能乱否定。

8、临阵做准备：

平常工作及客户沟通不提前准备好内容，重点。

9、表格，信息积累，做不到位。

自己能力，公司决策，营销模式都是靠平常点滴的积累。

所以要做好，表格及市场信息调查及资料的存档。

四、初步接触技巧

1、初步接触准备：

（应做好充分准备工作）

a、当地市场结构及销售情况。

b、市场里面的品牌，店面，规模等来分析谁是适合我们的客户。

①装修中：

中偏上②品牌龙头③有较多浴柜展示空间④有较好的市场口岸⑤经营的产品（浴柜）品牌不是很强势⑥广东及成都接近我们价格的浴柜品牌⑦人气较好，员工较多。

c、了解准客户的户外广告，门市产品结构，主营产品品牌，老板什么地方的人，用什么合作模式

d、市场里面的大部分店面及品牌。

（做好记录，相片，资料发放，名片收集）

2、初步的话题

①气候，季节②行业信息及客户经营的产品或市场别人品牌③行业新闻、④家人，家庭，员工及他们的老家⑤对方高兴的称赞的话题⑥店面装修，广告及当地市场信息的沟通。

3、产品及公司的介绍

遵守“顾客利益”的原则。

使客户相信我们的产品能为他们赚钱。

先调动客户的谈话，以使了解客户的动机，关心的事情，希望什么样的产品，然后再找出突破点沟通。

分析我们产品（可以和客户经营浴柜），公司营销方式，公司与客户合作模式，价格等信息的介绍，却记一边介绍一边调动客户的发表意见。

通过与客户沟通后应做好市场信息，观点的资料整合。

重点应分析我们的产品上市后应该怎么营销，能有多大利益。

五、说服销售

1、陈述情况

①在了解客户后，陈述：

客户，市场，消费者及公司情况：

条件，需要，限制，优先政策，公司的合作模式及客户做我们产品的销售模式。

②陈述主意：

简单，清楚，符合实际加结合对客户得了解陈述你的建议及主意。

③解释如何运作：

a、产品在市场的优缺点、竞争力b、市场价格定位及促销价格c、市场宣传d、样品展示e、产品的推销模式f、产品的优点

④强调重点利益：

客户的收益、怎么投入有怎样收益

⑤达成协议或再访、电话访问。

2、说服技巧

①感染：

坦诚相待，消除对方的不安和疑问后，想办法感染客户的兴趣；

②做听众：

通过客户的谈话后抓住客户的需求及做好市场信息调查；

③提问：

与客户沟通时多提问，一提起客户的兴趣投入，二能知己知彼；

④利用外人：

利用在场的人或客户知道的人连搭进度但不能有负面影响之人；

⑤利用资料：

利用动作，其它客户，其它品牌做例子暗示你需表达的内容；

⑥心理提示：

利用动作，其它客户，其它品牌做例子，暗示你需要表达内容；

⑦反复：

一些重点事情可重复说明一、二次

⑧建议：

通过站在客户立场分析事情，做些事情，提些建议

⑨断言：

当对客户很了解后，可根据实际情况断言，合作后能产生什么效益

⑩诺言：

对客户承诺能做到不损公司利益又能帮助客户的话（但要记住）不能忘。

感动：

感动别人就是关心，帮助别人的过程，感动了客户也就事半功倍了。

资料转换：

吸引客户到资料上

六、处理客户异议

1、处理方法

①质问法：

对客户有异议，可直接问为什么？

如①“你们柜子太贵”答“你认为贵多少”，先接受对方的异议，然后，再解释为什么贵。

如②“我们的样品太多了”。

答：

是的，你门市的样品确实不少，但在市场里面和你同类产品也太多！

分析我们的产品风格。

②引例法：

对客户的异议引用实例予以说明。

③充耳不闻：

对客户太离谱异议，表现应付就行。

④借助法；

可借助外力来说明公司实力，如“你们的质量怎样了”可分析公司及外围因素解释。

⑤销售异议：

可通过公司实力，其它客户销售和市场其它产品的区分及我们的营销模式来证实。

⑥价格异议：

a、通过比较方法；

b通过产品生产价值；

c通过产品与其它产品的附加值差别；

d通过市场占有（款式优势）；

e库存及备货的投资；

f售后服务费；

g帮客户计算价值方法；

h好货不便宜；

i与价格及信价比差于我们的比；

⑦客户满足现有供应；

首先应对他忠诚度的赞美，然后了解此品牌更多的内容，再找突破点，来争取再一次机会。

⑧客户以生意不好，无预算等拒绝；

先了解或试探原因后分析应该改变现有的产品或经营模式，寻找机会再推荐产品。

⑨客户有兴趣但无定货，应暂时放开话题拉长时间，把客户的防范心卸去后再推销。

⑩客户不理采说下次再谈：

可能a找客户对象不对；

b时间不对；

c推销方式不对，先暂时接开话题，再找机会分析原因再度推销。

⑾以前曾经卖过，但卖不好，此时应调起客户对我们产品的评价建议兴趣，然后记录起来做分析再找突破点。

⑿坚持自己的意见：

对成见很深的客户应慢慢一小步一小步的倾听→分析→反驳→坚持自己的意见。

⒀要求书面申请或电话申请：

有些时候做公司申请，让客户感觉公司的形象及制度的健全。

⒁反驳：

反驳前应提前做好准备，反驳内容及客户的回应，但不宜太多次。

七、客户的追踪

1、跟单员：

a、应把业务部，网站，报纸……等任何能得到的客户资料进行定期追踪。

B应对准客户的紧密追踪，争取成为合作客户；

c应对合作客户的销售情况追踪，从而更好的提升销售业绩。

2、业务员：

a、把外面的客户，市场信息分析给跟单员后制订追踪计划；

b准客户，应时常进行电话追踪；

c老客户，应时常的电话跟踪维护。

3、营销所有人员：

a、把50%精力放在大客户的日常维护及大客户开拓。

B把30%放在其它客户及准客户的维护及拓展提升；

c、把20%对所有客户资源的分类管理及培育，拓展；

d各负责地区的宣传广告，市场信息的整合，策划，实行。

E公司的形象，宣传广告，市场信息，营销规则的建议及执行。

一、生产流程

1、PVC柜生产流程

下料→洗型→刷胶→成型→上自攻丝→涂502胶→100目粗磨→修补→“180目打磨→刮油漆灰”→修补→“240目打磨”→喷一次PE底漆→“喷两次PE底漆”→240目机磨→320目细磨→400目细磨→“600目细磨→800目细磨刮灰质检”→面漆→安装→“质检”→打包→入库（印花产品：

面漆→打磨→印花→清面）

2、实木柜生产流程

下料→洗型→100目粗磨→“180目木工细磨→试装质检→一次刷防水漆”→240目打磨→“擦色”→二次刷防水漆→“240目打磨”→喷PE底漆→240目打磨→“二次喷PE底漆→240目打磨”→320目打磨→400目打磨→“600目打磨→800目打磨→前工序质检”→一次面漆→“去渣→喷清漆”→安装→质检→入库

二、浴室柜生产流程及原材料的名词术语

1、PVC板

（1）PVC板材是一种塑料成分的名词也叫ABS板，和PPR水管相同的材料。

（2）种类：

aPVC结皮发泡板是指在PVC板生产过程中原料冷却前把板材经高压而成，优点是密度高，表面强度强，平整度好，弯曲度2c以内。

bPVC自由发泡板是指在PVC板生产过程中原料自由发涨而成，优点是成本低，制作速度快，缺点是密度低，表面强度差，弯曲度2mm—6mm

2、实木板

（1）分双面板（木质好，不易变形、开裂）和单面板（木质差，易开裂、变形）

（2）规格：

0.3mm厚度0.5mm厚度0.7mm厚度0.9mm厚度1.1mm厚度1.2mm厚度1.4mm厚度1.5mm厚度1.8mm厚度

（3）我们选用的板材：

吊柜背板，抽底板：

0.7mm厚度结皮板

柜体小件：

1.5mm厚度结皮板

台面，门板：

1.8mm厚度板材

3、洗脸盆

（1）种类：

a人造石盆是由树脂和滑石粉用模具制造而成，分为微晶石盆、玛瑙盆

b陶瓷盆是由高岭土经过高温烧制而成，分为艺术盆、半挂盆、台上盆、台下盆、薄边盆、柜盆

c大理石盆是由天然石板打磨上漆而成，种类很多，欧式产品使用较多

（2）特点：

a人造石盆优点：

平整度好，边角及线条顺畅缺点：

容易变形，易划伤

b陶瓷盆的优点：

硬度、强度高，不易划伤缺点：

边角线条不顺畅

（3）陶瓷盆术语：

龟裂（惊风）棕眼坑包平整度花斑优等品合格品机补

4、镜子

（1）种类分为铝镜、银镜：

3cm厚4cm