客户个性分类及销售策略PPT文档格式.ppt

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行为?

习惯?

个性?

送您一句话:

恐惧来源于对对手的无知,成功取决于个性分类美国寿险研究协会（LIMRA）依据人的情感表露程度及语言的表达习惯,将寿险从业人员和客户均归纳成为四种大的个性类别:

主导型,表达型,温和型,分析型.主导型个性o富有竞争性o强势,武断o感情用事,不够耐心o好奇,喜欢示范于人o自我推动,永不休止不注重情感,喜欢诉说主导型行为特征o喜欢在竞争环境中工作,自设高标准.o工作不喜欢受监督,不愿意当组员.o做事生硬,容易厌烦.o不喜欢繁文缛节.o询问基本的问题.主导型喜欢询问的问题o花多少钱?

o有什么用呢?

o如果,那么o这是不是最好的?

o它多长时间生效?

o我为什么从你这买?

主导型职业o企业主o经理o销售经理o执行官o表达型个性o亲切和蔼,有感召力,影响力o活跃,冲动,精力充沛o能言善辩,喜欢说服o感情用事情感外露,喜欢诉说表达型行为特征o喜爱社交,与陌生人很容易交朋友.o注重关系,喜欢社会声誉.o愿意帮助别人,拥有广大的朋友网.o不善计划.o外向.表达型常见提问o这是不是最新的条款?

o我们能不能边喝茶边聊?

o它好象还不错,但你能不能多解释一些?

o听起来还不错,但能不能便宜些?

o你是不是一直能给我提供服务?

o你能不能给我的同事也解释一下?

表达型职业o保险业务员o演员o市场营销o广告人o温和型个性o善解人意,容易相处o谨慎有备,过于警惕o平和,很好的倾听者o和蔼,依赖o保守,犹豫情感外露,喜欢询问温和型行为特征o计划之后按部就班地工作.o例行公事.o做事可靠.o持之以恒.o注重友谊.温和型常见提问o你们公司经营多少年了?

你做多少年了?

o你的客户都买它吗?

能保证我的钱安全吗?

o它能保护我的家人吗?

o你能不能给我看看它有什么好处?

o你多长时间见你的客户一次?

o这不急吧?

我能拿回去再想一想吗?

温和型常见职业类型o工作环境刻板o行政管理o公共服务o生产企业o分析型个性o遵守纪律,顺从o系统,讲求逻辑o仔细,精确o多疑,有所保留o自觉,严肃较少表露情感,询问很多很多问题分析型行为特征o做事精细,注意细节o喜欢按部就班o获得所有的细节信息才做决定o机智o避免冲突分析型常见提问o你公司经营多长时间了?

你有多少客户?

o我的钱安全性如何?

你有什么保证?

o收费是多少?

它能给我多少回报?

o你能证明吗?

你能给我看看证据吗?

o我怎么知道你会按你说的去做呢?

分析型常见职业o会计师o律师o官僚o计算机专家o工程师o为什么做个性分析?

o相反的个性相处困难.温和型VS主导型表达型VS分析型行销策略的要点o不要强求做另一种人.o但要学习了解准主顾的需求.o根据准主顾的需求改变说明方式.主导型对主导型o发挥你自然的风格.o保持放松并目标集中.o如果客户主导性比你还强,不要窘迫不安.表达型对主导性o更快地切入主题,不要浪费时间.o不要过于友好.o告诉他们你可以为他们做什么.o告诉他们时间和金额.温和型对主导型o主导型人不在乎是否成为你的朋友.o说明简明扼要,当被询问时才提供更详细信息.o你的最大挑战.分析型对主导型o不要说明过多的事实.o果断.o避免小节.主导型对表达型o不要太正式.o花时间让他们告诉你他们的兴趣.o对于生活交际表现出更多的耐心.表达型对表达型o你发挥自然风格是最好的.o随时讨论业务.o不要忘了要求签单.温和型对表达型o不要诉说过多细节.o你可能认为表达型人过于做作,但不要把这种想法显示出来.o引导他们做决策.分析型对表达型o要友好热情,不做冷血动物.o不要不由自主地解释所有事实.o你的最大挑战.主导型对温和型o温和型的人喜欢花更多的时间更好地了解你.o放慢速度.o多和他寒暄,更好地了解他.o他们将是你最大的挑战!

表达型对温和型o不要太吵.o不要显得不真诚.o温和型人需要知道他们能够相信你.温和型对温和型o发挥自然风格.o和你一样的准主顾需要得到你的保证.o一定自信地要求签单.分析型对温和型o友好.o询问他们的家庭,兴趣和爱好.o多花些时间解释事实,准主顾需要花时间消化你提供的事实.主导型对分析型o向其显示大量的事实,证据来支持你的说明.o花时间完整地回答所有的问题.o避免施加压力.表达型对分析型o他们对寒暄不太感兴趣.o阐明事实.o对于你的每一项说明显示证明.o你的最大挑战.温和型对分析型o你们都喜欢事实.o自信地快速说明事实.o避免个人问题,坚持谈业务主题.分析型对分析型o发挥自然风格最好.o不要让准主顾回家再仔细考虑.o要求签单.忠告o实际上,我们的目标不是改变我们的基本个性,而是要适应我们所接触的准主顾的个性,从而了解准主顾的需求,进而创造客户的价值.o中庸是管理者也是销售人员最大的智慧。

各种类型业务员的优势o主导型-霸气,而非霸道.o表达型-才思敏捷,而非口无遮拦.o温和型-善解人意,而非软弱可欺.o分析型-树立起“多谋善断”的专业形象.无所谓!

何所惧?

惧从何来?

随心所欲!