实战谈判技巧PPT资料.ppt
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1、共同利益点抓的越准,谈判的基础越牢固。
2、谈判中的常见问题:
共同利益点抓得不准;
打着共同利益的旗号损害对方的利益。
3、抓共同利益并不是要让利给对方,但是要明白不满足对方的深入利益,就实现不了自己的谈判目标。
(1)谈判的第一句话很关键,要非常准确,要透过立场看利益。
(2)价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场,他根本不是真实利益。
利用比价模式把这个真实利益探出来。
中国人民大学出版社(四)谈判的两大误区:
1、被表面立场所迷惑;
2、缺乏真正换位思考。
(五)抓住共同利益的策略建议:
第一,要抛弃表面立场的争端,关注真实利益的交换,不要在表面立场争端。
第二,每次谈判之前,要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里,找到后再谈判。
第三,谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少,而是对方会怎么出招,要进行换位思考。
第四,谈判只有满足相互共同利益的基础上,才能实现多方的利益。
如果你不满足对方的利益,你的利益也实现不了,因为谈判是双方的事情。
中国人民大学出版社第三章抓住谈判筹码,增加发言权一、谈判筹码的概念:
谈判筹码,就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。
中国人民大学出版社二、谈判筹码的分类:
(一)正向筹码和负向筹码;
1、正向筹码:
能够带来好处,使对方同意己方想法的筹码。
也叫利诱性筹码。
2、负向筹码:
威胁性筹码。
如果不合作,我会用某些方式损害你的某些方面的利益。
3、日常所说的威逼利诱,就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。
(二)既定筹码和创造性筹码。
1、既定筹码,简称固码,就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。
2、创造性筹码,简称为创码,就是创造出来的筹码。
3、谈判中有些筹码是固定的,有些筹码是创造的。
中国人民大学出版社三、筹码的用法:
(一)准备筹码,即人们常说的谋定而后动。
(二)筹码交换1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码,去换取对方的同意,这叫筹码交换。
2、筹码交换的基本原则:
以少换多,以小换大,以虚换实。
(三)筹码的交换代替:
1、筹码交换替代的一个观念:
很大程度上,谈判中不只是利诱性筹码这一种方式,需要多种筹码进行谈判。
2、筹码如何交换替代:
(1)人们常说的威逼利诱,谈判中可以该做利诱威逼,先利诱后威逼。
(2)谈判要维护长期关系,当你把对方威胁到位了,就需要一个利诱性筹码。
(3)如果谈判中交叉替代不成功时,就需要筹码创造。
3、谈判的一个观念:
谈判者要对自己有信心,基本上没有实现不了的谈判结果,只有不会实现这个结果的谈判者。
谈判的本质就是筹码的替代交换,或者创造。
这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。
中国人民大学出版社第四章控制谈判节奏,提升控制权一、谈判中的试错行为:
逐个扔完谈判筹码。
(开放试错型谈判)中国人民大学出版社二、谈判的策略路线:
逐步分步骤、有路线地扔谈判筹码。
1、优秀的谈判者或者谈判高手,是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。
2、人们一定要懂谈判策略路线,一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。
谈判不能见招拆招,不能只是谈判技巧谈判策略,一定要有策略路线。
中国人民大学出版社三、三代谈判知识体系:
1、第一代叫技巧学派2、第二代叫策略3、第三代叫谈判策略路线谈判不能见招拆招,不能只是谈判技巧谈判策略,一定要有谈判路线,这是第三代谈判的知识体系。
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略更加有效。
一定要避免试错型谈判。
中国人民大学出版社四、利用策略路线控制谈判1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈判。
2、封闭锁定型谈判
(1)我封好条件,第一步满足什么条件,我再走第一步;
满足什么条件,我再走第二步。
满足相应的条件,我的路线再往下走,我的策略再用,而且我同时准备好不同的策略,不同的条件满足不同的策略。
(2)人们在谈判中要争做“四有新人”:
“有备选策略”;
“有策略纵深”;
“有策略转化”;
“有预期结果”。
不能做“三无人员”:
“无备选”;
“无纵深”;
“无转化”。
策略无路线这叫“三无人员”。
3、谈判中策略要逐步使用,筹码有威胁性筹码,也有利诱性筹码。
中国人民大学出版社五、总结如果有谈判路线的时候,就不是见招拆招,也不会经常试错。
而没有路线的时候,往往经常所做的就是一种在谈判中非常忌讳的叫做试错型的行为。
因此,总结成一句话叫做“下棋有后手,谈判有路线”。
这是谈判的第三个关键性控制性要素。
中国人民大学出版社第五章巧设解决方案,影响决策权一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。
(一)达成交易的最佳替代方案,即替代性解决方案。
(二)为什么需要替代性解决方案?
1、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。
2、谈判双方之间的底线没有交集,谈判基础就不存在,是一种对谈判的误解。
3、如果价格高低行不行就走人,就是暴力解决问题4、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略,不是在底线或一条线上争端,而是不断地寻找替代方案。
(三)怎样提出替代性解决方案:
人们不要在表面立场上争执,纵向的争端和冲突,要进行横向切割。
中国人民大学出版社二、谈判的第五个关键控制要素:
相互需求强度
(一)相互需求强度:
谈判双方的关系或者地位是由相互需求强度决定的。
关系的本质叫做相互需求强度。
(二)对谈判中相互需求强度的认识:
相互需求强度不是不变的,它是可以改变的。
(三)相互需求强度对谈判的影响:
谈判中对方更加需要你的时候,你才具有发言权。
(四)如何改变相互需求强度:
1、利用谈判优势改变相互需求强度:
你的筹码越多,对方对你的需求强度越强。
2、利用威胁性筹码改变相互需求强度:
谈判中你不一定都是优势的,如果你有威胁性筹码,就能改变相互需求强度。
中国人民大学出版社三、阶段小结谈判的五大控制要素:
第一、谈判当中抓住双方的共同利益,这叫做抓住了谈判的交易权。
第二、谈判当中准备好更多的筹码,筹码越多,谈判的发言权越强,这叫做决定谈判发言权。
第三、谈判要分步骤实施,不是一蹴而就,也不是想到哪招用那招,这叫谈判的路线或策略路线,这决定谈判的控制权。
路线越好,控制权越强。
中国人民大学出版社第四、谈判当中,当一招不行的时候,不要纵向争端,而要横向切割,准备好替代性的解决方案或者叫替代方案,他决定了谈判的决策权,要用替代方案去影响对方的决策。
第五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需求强度决定的,他决定了谈判的优先权。
这五个因素就是我们在谈判当中要综合运用的。
中国人民大学出版社第六章顺利开局破冰一、谈判的过程(总体路线):
1、前期开局定调;
2、中期磋商交换;
3、后期缔结收尾。
中国人民大学出版社二、谈判前期开局定调
(一)开局定调的路线:
开局定调分三步:
第一、开局破冰信任到位;
第二、探询摸底了解到位;
第三、价值传递吸引到位。
(二)开局定调的方式:
正确运用谈判的五大关键性控制要素。
中国人民大学出版社中国人民大学出版社三、开局破冰:
三、开局破冰:
(一)开局破冰:
谈判开始时,做什么能突破
(一)开局破冰:
谈判开始时,做什么能突破对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。
对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。
(二)开局破冰的目标:
不完全是拉关系,而是获取信任,获得需要的不完全是拉关系,而是获取信任,获得需要的情感气氛。
情感气氛。
(三)破冰三要素:
突出利益诉求点;
用利益抓住对方的兴趣点;
要打消对方的疑虑,营造双方合适的一种要打消对方的疑虑,营造双方合适的一种情感和氛围。
情感和氛围。
(四)开局破冰的路线:
开局破冰有六个共同。
中国人民大学出版社第一步,同感。
(非语言沟通共识叫做有同感。
第一步,同感。
见面时的礼仪特别重要)见面时的礼仪特别重要)第二步,同语。
(语言共识有同语,共同的语第二步,同语。
(语言共识有同语,共同的语言。
准确切入对方感兴趣的话题)言。
准确切入对方感兴趣的话题)第三步,同利。
(有共同的利益这是第三个同,第三步,同利。
(有共同的利益这是第三个同,有同利。
换位思考)有同利。
换位思考)第四步,同心。
(关系共识有同心。
寻找同乡、第四步,同心。
寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣。
)鸣。
)第五步,同道。
(因为双方的价值判断一致,第五步,同道。
(因为双方的价值判断一致,具有相同的理念和看法(共同的心理),甚至更深具有相同的理念和看法(共同的心理),甚至更深层次的相同的价值观,这叫价值共识有同道。
)层次的相同的价值观,这叫价值共识有同道。
)第六步,同行。
(双方要有共同行动)第六步,同行。
(双方要有共同行动)总之,谈判就是搞关系,关键是能否把关系高总之,谈判就是搞关系,关键是能否把关系高的更专业一点的更专业一点(五)常见问题:
对方想直接进入讨价还价怎么办(五)常见问题:
对方想直接进入讨价还价怎么办?
中期磋商交换路线会给予解答。
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第七章摸透对方底牌一、探询摸底:
谈判的第二步,了解对方的真实想法和需求在哪里。
二、探询摸底试深浅的重要性:
表面的态度立场背后都有深入的立场动机(利益)在影响对方,只有探出对方的利益,才能更有目的地进行价值传递,激发对方的成交预期。
中国人民大学出版社三、探询的目标:
探清对方立场背后的利益动机。
四、探询摸底的套路或路线:
(一)搞清楚要了解哪些内容:
问全(围绕交易话题,探对方的成交预期、价格预期和合作方式)。
(二)搞清楚所要了解的问题上对方的需要:
探透(分析对方对交易话题的回答,找出他立场背后的利益需求)中国人民大学出版社五、探询摸底的方式:
提问并分析对方的回答六、提问的策略:
(一)每次探询的时候,先开放式地问他,不要给他太大压力。
(二)再问他一个封闭式的问题。
任何一个谈判者要象医