增员之我见(11)增员实战技能训练PPT文档格式.ppt

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生态环境，保持组织良性运作。

77、为了事业的永续经营；

、为了事业的永续经营；

88、提升个人领导、训练、缴励的能力；

、提升个人领导、训练、缴励的能力；

99、提升个人对公司、社会的成功形象、提升个人对公司、社会的成功形象。

增员的理由？

.311、对行业没信心；

、对行业没信心；

22、分身乏术，担心无力辅导新人；

、分身乏术，担心无力辅导新人；

33、不了解增员的技巧和过程；

、不了解增员的技巧和过程；

44、不敢增员高素质的人；

、不敢增员高素质的人；

55、展业时间的耽误；

、展业时间的耽误；

66、担心缘故重叠；

、担心缘故重叠；

77、担心影响个人收入；

、担心影响个人收入；

88、没有增员来源；

、没有增员来源；

99、看不到增员利益；

、看不到增员利益；

不增员！

我有更多的理由我有更多的理由4我是一只小小我是一只小小鸟鸟？

5每天早会上讲增员的时间比例占多少？

每天早会上讲增员的时间比例占多少？

每天训练中增员的训练占比例多少？

每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？

主管（特别是营业部经理），每天管理时有主管（特别是营业部经理），每天管理时有近十个小时，请问增员的时间占比是多少近十个小时，请问增员的时间占比是多少？

我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报上有同等的地位的增员报表？

上有同等的地位的增员报表？

业务员每日六访四访，有几访是为增员而访业务员每日六访四访，有几访是为增员而访?

我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元，我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元，有多少个业务员知道建立一个好营业组（部）有多少个业务员知道建立一个好营业组（部）能月收入几万元？

能月收入几万元？

几点反思几点反思6你想要做多大的组织？

你想要做多大的组织？

你能做多大的组织？

SWOT及及DOME你思考过吗？

你思考过吗？

7你有那些资源可用于做组织发展？

你有那些资源可用于做组织发展？

这些资源你是如何运用的？

善用你的资源善用你的资源8员工资源客户资源亲友缘故公司政策我的MONEY.MONEY我拥有我拥有.9如何启动你的员工进行增员？

如何启动你的员工进行增员？

基本法利益分析基本法利益分析留存率的探讨留存率的探讨组织架构理念分享组织架构理念分享马斯洛五层次马斯洛五层次个人成长个人成长价值最大化的体现价值最大化的体现投资观念的成效投资观念的成效零售与批发零售与批发导演与演员导演与演员WTO与人寿保险与人寿保险10如何启动你的员工进行增员？

责任与情感责任与情感成就感的追求成就感的追求荣誉与地位荣誉与地位典型案例引导典型案例引导政策的辅助推动政策的辅助推动人力资源成本分析人力资源成本分析行业定位对人才的需求方向行业定位对人才的需求方向推销推销组织组织管理管理经营经营组织发展的组织发展的80/20定律定律11如何运用客户协助你增员？

如何运用客户协助你增员？

他有能力为我介绍吗？

他愿意为我介绍吗？

12激发客户为你介绍的意愿激发客户为你介绍的意愿物质利益激发物质利益激发心理需求满足心理需求满足1300到到100100，轻轻松松轻轻松松让我们一起来搞掂他让我们一起来搞掂他一个都不能少一个都不能少！

14非你帮忙不可！

非你帮忙不可！

寻求客户介绍开门话术寻求客户介绍开门话术电话约访客户介绍增员电话约访客户介绍增员让他给你列名单让他给你列名单再来一个再来一个帮忙帮到底，干脆见个面吧！

帮忙帮到底，干脆见个面吧！

15电话约访客户介绍增员电话约访客户介绍增员16寻求客户介绍开门话术寻求客户介绍开门话术17让他给你列名单让他给你列名单再来一个再来一个你想要什么样的人？

（你想要什么样的人？

（30岁左右、有责任心、怀才不遇岁左右、有责任心、怀才不遇的、目前经济状况不是很好的、目前未上班的或单位经的、目前经济状况不是很好的、目前未上班的或单位经济效益不太好的、想创业的人济效益不太好的、想创业的人）你单位的同事你单位的同事/同学同学/朋友朋友/邻居邻居/亲戚亲戚/社团社团/老乡老乡/居委会及居委会及其相关人员其相关人员/你自己你自己/你爱人你爱人/他们的爱人他们的爱人.你爱人单位的你爱人单位的你再想一想你再想一想18帮忙帮到底，干脆见个面吧！

19电话约访被推荐人电话约访被推荐人20做做MONEY的主人！

的主人！

21面谈技巧面谈技巧太重要了！

太重要了！

我该如何做增员面谈？

增员者应有的态度增员者应有的态度面谈必须掌握的基本主题面谈必须掌握的基本主题主管应具备的技能主管应具备的技能增员面谈拒绝处理增员面谈拒绝处理22对方目前的状况对方目前的状况不满现状的意愿点不满现状的意愿点未来发展的期望未来发展的期望推介人可获得的好处？

推介人可获得的好处？

这是什么样的行业（创业展望）？

这是一家什么样的公司：

这是一个什么样的营业部：

这是一位什么样的部经理：

业务员的工作内容是什么业务员的工作内容是什么？

业务员的收入潜力？

营业部对新人的训练计划有哪些？

.面谈必须掌握的基本主题面谈必须掌握的基本主题23沟通能力沟通能力时间管理时间管理控制场面能力控制场面能力学习能力学习能力人际关系与技巧人际关系与技巧自我管理能力自我管理能力增员者应具备的能力增员者应具备的能力241、保险公司收入不错，但不稳定、保险公司收入不错，但不稳定2、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险3、保险公司没有底薪、保险公司没有底薪4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好5、现在做保险太晚了、现在做保险太晚了6、家里人反对我做保险、家里人反对我做保险7、做保险没面子，要看别人脸色、做保险没面子，要看别人脸色8、我认识的人不多、我认识的人不多9、做保险太辛苦了、做保险太辛苦了10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险增员面谈拒绝处理增员面谈拒绝处理25话术一：

话术一：

王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？

是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？

做保险什么呢？

做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？

稳定与不稳定还重要吗？

话术二：

您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。

元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。

1、保险公司收入不错，但不稳定、保险公司收入不错，但不稳定26话术一：

是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？

你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好的吗？

你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？

做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三吗？

做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！

再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我个月包你会！

再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！

事实上也并非想象的那么难们怎么做，这该不会有问题了吧！

事实上也并非想象的那么难.话术二：

王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？

（等待回答）。

有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？

其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。

可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？

那你可以家属谈保险。

那你可以话术三：

话术三：

没经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，没经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。

我们公司会免费提供一流的培训！

因为一张白纸才能画最美的图画。

你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？

别再犹豫了！

服容易？

2、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险27话术一：

谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？

你现在的保障只是你自己医疗保险，你还有什么可担心的呢？

你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？

能提供足够的教育金吗？

只要你的保障，对你的孩子有保障吗？

只要你收入高，可以买收入高，可以买“五金、六金五金、六金”，甚至更多，你总不会了低收入的，甚至更多，你总不会了低收入的“四金四金”而放弃高收入的而放弃高收入的“五金五金”吧！

、吧！

、话术二：

我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？

你来试试就知二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？

你来试试就知道了。

道了。

3、保险公司没有底薪、保险公司没有底薪28幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。

幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。

在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。

给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的。

给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么，你说是不是？

的一生，赌