国美店长培训PPT资料.ppt

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样板间陈列方式的选择；

样板间的情景区隔；

专卖店硬终端管理专卖店硬终端管理店长必备十大管理技能店长必备十大管理技能员工管理员工管理公共关系管理公共关系管理信息管理信息管理目标管理目标管理专卖店物的管理专卖店物的管理资产与设备管理资产与设备管理钱财和票据管理钱财和票据管理事务管理事务管理销售管理销售管理自我管理自我管理店长工作十戒店长工作十戒抱怨经营者；

抱怨经营者；

自己不做决定；

对目标不重视；

工作不积极主动；

无法正确理解组织决策；

不会教育下属；

不能自我认知和提高；

报喜不报忧；

不能以身作则；

工作中以个人喜好为主。

店长工作十大视点店长工作十大视点数字数字商品商品顾客顾客工作伙伴工作伙伴营运目标营运目标促销促销卖场生动化卖场生动化导购人员导购人员竞争对手竞争对手信息信息?

上班打卡上班打卡上班打卡上班打卡开晨会开晨会开晨会开晨会正式正式正式正式营营业销业销售售售售收收收收银银交接并交接并交接并交接并存存存存银银行存款行存款行存款行存款早晚交早晚交早晚交早晚交接班会接班会接班会接班会备货备货备货备货整理整理整理整理卖场卖场打打打打扫卫扫卫生生生生与与与与陈陈列列列列午餐午餐午餐午餐验验收收收收货货晚餐晚餐晚餐晚餐销销售日售日售日售日结结相相相相关关关关报报表表表表停止停止停止停止营业营业专卖店日常经营管理专卖店日常经营管理店长对会议的管理店长对会议的管理开晨会，（由当日营业负责人主持并进行会议开晨会，（由当日营业负责人主持并进行会议记录会议时间在记录会议时间在5分钟内），内容有：

分钟内），内容有：

汇报并总结昨天营业情况及特殊案例处理汇报并总结昨天营业情况及特殊案例处理（了解订单、送货等情况）。

（了解订单、送货等情况）。

传达公司总部或店主之通告及工作事宜。

检查仪表仪容、出勤情况。

制定当天销售目标及工作注意事项。

介绍新到产品。

进行人员分工，鼓舞员工士气。

营业过程管理营业过程管理营业前的准备工作；

营业前的准备工作；

营业中的动态管理；

营业后的营业后的“四整一表一检四整一表一检”管理。

管理。

看人不走眼，导购招聘（做导购，是要讲天分的！

）看人不走眼，导购招聘（做导购，是要讲天分的！

）语言的感染能力语言的感染能力强烈的销售意识强烈的销售意识自信、坚持、勤奋的品质自信、坚持、勤奋的品质良好的服务意识良好的服务意识良好的沟通能力良好的沟通能力超强的应变能力超强的应变能力店长的导购团队建设工作店长的导购团队建设工作导购招聘的途径导购招聘的途径应届的学生或从临促中选拔优秀的导购应届的学生或从临促中选拔优秀的导购人才市场人才市场老导购员的介绍老导购员的介绍挖竞品的导购挖竞品的导购在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员在卖场大范围内寻找跨行业跨品类的导购人员如何从竞品挖导购如何从竞品挖导购打探与验证打探与验证关注与观察关注与观察接近并建立关系接近并建立关系探测去留动机探测去留动机深入与渗透深入与渗透把握时机主动出击把握时机主动出击“四法四法”识别优秀导识别优秀导购购“一分钟一分钟”介绍法；

介绍法；

（自我介绍）自我介绍）“现场推销秀现场推销秀”法；

法；

（推销一支钢笔）（推销一支钢笔）挖掘法；

挖掘法；

（从服装专柜找到的优秀导购）（从服装专柜找到的优秀导购）卖场实践法。

卖场实践法。

导购日常管理导购日常管理导购管理制度的建立导购管理制度的建立导购考勤制度（内外勤）导购考勤制度（内外勤）导购人事制度导购人事制度导购薪酬制度导购薪酬制度导购信息反馈制度导购信息反馈制度导购例会制度导购例会制度导购激励制度等导购激励制度等导购工作行为管理导购工作行为管理销售现场管理销售现场管理卖场陈列卖场陈列POPPOP管理管理促销礼品管理促销礼品管理售场卫生管理售场卫生管理语言规范管理语言规范管理售场行为规范管理售场行为规范管理仪容仪表规范仪容仪表规范导购培训的导购培训的“五化工程五化工程”简单化如何编制有效的培训教材！

简单化如何编制有效的培训教材！

专业化让培训教材再现终端情景！

日常化让培训成为日常工作的一个重要内容！

机械化卖油翁的启示！

规范化培训管理、教材编撰、培训评估等流程规范化培训管理、教材编撰、培训评估等流程化和制度化！

化和制度化！

导购培训的方法导购培训的方法角色演习角色演习案例分析案例分析小组讨论小组讨论个人作业个人作业授课授课头脑激荡练习头脑激荡练习测验测验录像录像室内游戏室内游戏室外游戏室外游戏关键是使用各种培训方法达到所关键是使用各种培训方法达到所要达到的目的：

要达到的目的：

启发思维？

传授知识？

改变行为？

建立共享的销售目标：

全员参与的销售任务分解法；

打开目标管理的摄像机；

销售任务细分的时限性控制；

销售任务的过程监控体系。

导购的绩效考核导购的绩效考核团队氛围的营造团队氛围的营造激励：

激励：

综合排名奖；

销售进步奖；

超额完成任务奖；

特别贡献奖；

金点子奖。

团队氛围的营造团队氛围的营造考评：

考评：

业绩行为的考评；

公平、公开、公正；

互动式考评；

看板考评制度；

月清月结的考评。

一份舒适；

一杯茶水；

一颗服务心；

一份贺卡；

一份空间。

团队氛围的营造团队氛围的营造关心：

关心：

第二节：

专卖店营销力提升八力模型专卖店营销力提升八力模型品牌力品牌力价格力价格力贩卖力贩卖力产品力产品力服务力服务力生动力生动力聚客力聚客力管理力管理力即市场拓展：

分销网络规划、即市场拓展：

分销网络规划、店址选择、网点现状分析等要店址选择、网点现状分析等要素构成素构成即形象维护：

终端设计、工程施工、即形象维护：

终端设计、工程施工、公司公司VI执行，终端展示、人员形象等执行，终端展示、人员形象等要素构成要素构成即销售服务：

售前、售中、售后的客即销售服务：

售前、售中、售后的客户服务，企业后台的内部培训、加盟户服务，企业后台的内部培训、加盟商培训等要素构成。

商培训等要素构成。

是市场监控，由自营店管理、代理商（店）管理、市场督导，是市场监控，由自营店管理、代理商（店）管理、市场督导，和店面管理如进货管理、仓库管理、考勤管理等要素构成和店面管理如进货管理、仓库管理、考勤管理等要素构成即产品的质量、品质即产品的质量、品质即促销实施：

促销策划与实施、广告宣即促销实施：

促销策划与实施、广告宣传、公关、产品推荐等要素构成传、公关、产品推荐等要素构成即品牌的知名度、美誉度等要素即品牌的知名度、美誉度等要素即价格与价值的匹即价格与价值的匹配，与同档次产品配，与同档次产品的竞争力的竞争力单店销量提升单店销量提升一般情况下是由生产企业综合资源一般情况下是由生产企业综合资源与实力所决定的与实力所决定的一般情况下是由企业营销人员和一般情况下是由企业营销人员和经销者决定的经销者决定的11、产品力：

产品本身属性及进销存、成列管理等要素构成。

、产品力：

22、生动力：

店面硬终端和软终端的有机组合。

、生动力：

33、贩卖力：

促销推动力和导购销售技巧的培养和不断提升。

、贩卖力：

44、聚客力：

同一商圈或同一卖场如何聚集消费者。

、聚客力：

55、服务力：

如何提高店内人员的服务意识（顾客、设计师、服务力：

如何提高店内人员的服务意识（顾客、设计师、工程采购方、装修工人等）。

工程采购方、装修工人等）。

66、品牌力：

文化的内涵，精神的需求。

、品牌力：

77、价格力：

学会销售高价格产品。

、价格力：

88、管理力：

店内工作的过程和目标考核。

、管理力：

专卖店销售提升八力模型专卖店销售提升八力模型11、产品力、产品力成列齐全的成列齐全的“两化两化”原则原则卖场多热点原则卖场多热点原则畅销产品保护原则畅销产品保护原则产品实践分析计划原则产品实践分析计划原则安全库存原则安全库存原则22、生动力、生动力看得见看得见平看：

海报、立柱广告、台牌、灯箱平看：

海报、立柱广告、台牌、灯箱仰看：

横幅、吊旗；

仰看：

俯看：

产品陈列、产品单页、售场俯看：

产品陈列、产品单页、售场DMDM单单摸得着摸得着资料架、展架、展台、样品、赠品、演示台等资料架、展架、展台、样品、赠品、演示台等听得到听得到导购推销、营业员介绍、广播宣传等导购推销、营业员介绍、广播宣传等带得走带得走手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等33、贩卖力、贩卖力店内促销力店内促销力店员推动力店员推动力店内促销力店内促销力11、促销定义、促销定义22、促销过程管理、促销过程管理33、常见促销方式解析、常见促销方式解析11、促销定义、促销定义包括多种属于短期型的刺激工具，包括多种属于短期型的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或或较大量地购买某一特定产品或服务。

服务。

22、促销过程管理、促销过程管理促销前促销前了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及相了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及相应的手段，常见促销的时机：

应的手段，常见促销的时机：

认为购买商品的新顾客人数不多时；

某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；

由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时；

为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时；

当竞争对手积极举办各种促销活动时；

重大节假日及周末时；

新开店面及旧店重装开业时。

22、促销过