商业模式之企业转型路径选择(改二)优质PPT.pptx

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产品层次上双赢、服务层次上上领先、规则层次上垄断。

高通的模式：

我垄断标准、你垄断市场、他垄断产能、其他垄断劳动力。

大家都在一个生态圈，谁也离不开谁。

LOGO商商业业模模式式企业转型路径选择穆尔站在企业生态系统均衡演化的层面上，把商业活动氛围开拓、扩展、领导、更新四个阶段，他建议高层经理人经常从顾客、市场、产品、过程、组织、风险承担者、经销商、政府与社会八个方面来考虑商业生态系统和自身所处的位置，将公司毫不相关的贡献者联系起来，创造一种崭新的商业模式。

物质、能量、信息通过这些网进行价值的流动循环交LOGOLOGO基于商基于商业生生态系系统的商的商业模式模式结构构图战略定位业务系统合作伙伴盈利模式目标客户LOGO商商业模式框架模式框架LOGO引引子子前言当今的企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争彼得德鲁克魅力汇源利用政府资源飞格达改写价值链关系忠实航空填写市场空白逻辑M波特国家竞争优势。

生产要素驱动投资驱动创新驱动财富驱动，中国从要素驱动向投资驱动阶段，当今世界国际化日益加剧，我国的成本的优势逐渐丧失，中国现状决定了经济结构必须调整，发展方式必须调整，企业结构必须调整，所以企业的转型升级形成新战略行为和价值创造方式，势必导致企业价值系统的重构，从而必然形成新的商业模式！

LOGOContents关于如何创建商业模式的类比关于如何创建商业模式的类比1勘察金矿勘察金矿战略定位战略定位2挖掘隧道挖掘隧道挖掘客户挖掘客户3铺架设备铺架设备业务系统业务系统4运输机械运输机械合作伙伴合作伙伴5冶炼系统冶炼系统盈利模式盈利模式6商业模式的创新商业模式的创新7重要的观点重要的观点8引引子子9LOGO如何构建商业模式的一个类比如何构建商业模式的一个类比p构建商业模式如同采掘金矿，首先要通过勘察找到金矿的所在地，这就是1、战略定位战略定位；

p知道大概的位置后要选择通过深度的挖掘来更多的挖到金子，这就2、客户挖掘客户挖掘；

p打好隧道之后要采用合适的机械设备将金子输送出来，这就是3、业务系统；

业务系统；

p将金子从地底下开采传送出来后，还有将金子运送到冶炼厂，使金子的价值最大化，这就是4、合作伙伴合作伙伴；

p最后这些金子如何卖，卖什么?

就是5、盈利模式盈利模式。

LOGO意义：

意义：

找到差异、提供独有，确立关键，满足服务。

标准：

要分析，是心智。

快速成长、规模够大、持续增长。

步骤：

市场细分潜在客户某些需求区分过程。

单一、多种、过剩，初、30、50趋势。

模糊边界，超越周期。

（汇源她他）目标市场细分基础，选择适合，占领至高，静心耕耘，别无它途。

选择三策：

有、无、密集。

竞争定位根据地位、洞察偏好、塑造鲜明、不同形象、有效传递、强力地位。

方式：

针锋相对、查漏补缺、相对优势三种。

关键：

不惜一切代价尽早争取到市场领先地位，特别是市场初期还没有企业明显胜出时，更要全力以赴。

要针对顾客对不同产品服务的偏好程度进行区分。

照顾顾客的幻想奇迹、习惯固着、记忆有限。

价值主张是商业模式设计的核心，它决定了客户、竞争者、自身优势、关键成功因素、比赛方法（策略）；

直指内心，明确利益，解决问题，多大影响。

价值不同，区分不做、活动相异有效传递；

超越传统定义获得新生（星巴克、苹果、酷奇：

非提包是梦想）；

结合需求定义获得永生（白龙矿泉壶）；

考虑人性获得转生（宝洁帮宝适）；

时刻提醒获得真生（谷歌老板布林配齐）；

什么产品，满足顾客，定位成果。

市场定位企业化产品化过程。

独一无二、未被满足、能够满足。

形象分析、定位分析、核心功能分析、目标顾客分析、竞争对手分析。

竞争对手分析，含同业同行、替代品、顾客需求变化、壁垒突破。

满足了什么需求，创造了什么价值，顾客为什么愿为此价值付费，向市场推广多少差异特点，推广哪些差异特点，如何将这些差异向市场传播，怎么让顾客记住，定位就是让顾客锁定产品的特色。

精准定位策略：

全面挖掘产品的特一点；

深入了解竞争对手的产品定位；

充分研究顾客对产品的价值追求；

大力加强定位的宣传沟通工作。

勘探金矿勘探金矿战略定位战略定位价值主张价值主张市场定位市场定位产品定位产品定位与杰克与杰克特劳特的品牌定位不同，含价值链的定位，强调利润区和行业属性。

明确价值区域，找特劳特的品牌定位不同，含价值链的定位，强调利润区和行业属性。

明确价值区域，找到合适机会，精准市场位置，设计需求产品，找到前进方向到合适机会，精准市场位置，设计需求产品，找到前进方向LOGO挖掘隧道挖掘隧道挖掘客挖掘客户策略策略怎样怎样发掘发掘潜在潜在客户客户渠道渠道通路通路的支撑的支撑客户客户关系关系的维系的维系客客客客户户户户挖挖挖挖掘掘掘掘1洞察价值链的关键环节：

阿里巴巴是找缺失环节；

IBM是洞悉行业发展趋势；

圣为纸业是对价值链系统进行设计和再设计（重新整合减少浪费提升合作效益（圣为纸业的三大核心竞争力：

标准的业务流程、先进的信息系统科学的供应链管理。

）。

培养价值链关键环节的核心能力，确立价值链的主导地位。

围绕价值链管理、打造核心能力，去掉无竞争优势的环节。

2、充分挖掘客户的隐形需求；

两个三挖掘隐形需求：

对目前产品服务有哪三个方面不满意，有需求没有消费的三个原因是什么？

问题（机会）：

客户没意识到、客户没告诉你、客户无法清晰表达、客户无法公开表达、客户还不知道、业内知道但还没有人能满足的。

方法：

与客户沟通、关注客户的需求变化，创造性思维。

真正理解的办法：

深入了解客户所经营业务的本质及该客户如何满足他自己客户的需求；

如何理解客户的业务本质呢？

了解它的客户、现有竞争者、供应商、雇员，这些客户的客户、供应商的供应商的问题。

也就是洞悉整个系统的薄弱环节。

另一种就是大胆尝试新产品。

未被满足市场需求包含三个层次：

潜在的未被竞争对手满足的；

变化的，未被竞争对手关注的；

隐性的客户自身未必意识到的！

商业模式创新应避免过于聚焦于现有客户细分群体，而应该盯着新的未被满足的客户细分群体。

3、精准定位客户的心智认同；

世界第一饮品可口可乐，作为一种糖水为什么它能创造如此高的市值？

美国投资研究终于发现：

商业不是产品之战，而是顾客心智之战！

随之，摩根士丹利将此原则用于投资业，信奉：

技术最好的产品不一定能胜出！

彼得德鲁克1954年来告诉全球的企业人：

企业存在的唯一目的就是创造顾客！

杰克特劳特则花40年的时间告诉企业人：

如何创造顾客，关键在于通过精准定位获得顾客的认同。

*核心观点量比质（单个贡献率）更重要！

外部不可实现的价值没有分解的必要；

渠道通路的定义：

商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节和形式。

如直销、分销、网销、连锁、整体解决方案等渠道通路的定义：

如直销、分销、网销、连锁、整体解决方案等。

连锁的三种形式：

自营、特许、自由。

电子商务包括：

。

B2B、C2C、B2C、CPS等形式。

从等形式。

从2080到长尾理论。

亚到长尾理论。

亚马逊排名在马逊排名在10名后的书贡献了名后的书贡献了50%的销售额。

连锁的经典案例：

风靡美国的步伐逻辑吃烧烤吧。

三大赛覆盖全年、游戏机覆盖非体育迷，各的销售额。

三大赛覆盖全年、游戏机覆盖非体育迷，各种非主流比赛层出不穷。

加盟费、权益金、广告费支撑运营。

广告费的使用：

种非主流比赛层出不穷。

3.5%3用于广告基金，用于广告基金，0.5用于城市推广。

用于城市推广。

美国贝恩策略咨询顾问公司美国贝恩策略咨询顾问公司“客户关系实践项目客户关系实践项目”项目小组通过对十几个行业项目小组通过对十几个行业10年的跟踪调查证明：

一个关系良好的客户年的跟踪调查证明：

一个关系良好的客户平均给企业带来的利润贡献率为平均给企业带来的利润贡献率为25%85%，而无需增加额外的成本。

而吸引一个新客户的成本是挽留一个老客户的，而无需增加额外的成本。

而吸引一个新客户的成本是挽留一个老客户的510倍倍失去高价值的客户给企业带来惨重损失，而且客户一旦流失就很难回来。

企业同客户的相识、合作和相互尊重可以建立在理性失去高价值的客户给企业带来惨重损失，而且客户一旦流失就很难回来。

企业同客户的相识、合作和相互尊重可以建立在理性的基础上，但客户对企业产生信赖和忠诚的关键的基础上，但客户对企业产生信赖和忠诚的关键却在于情感的召唤却在于情感的召唤！

顾客关系需要关怀与承诺，需要付出时间与精力，投入资金并耐心聆听客户的意见，顾客关系需要关怀与承诺，需要付出时间与精力，投入资金并耐心聆听客户的意见，需要建立一种互惠的对话机制需要建立一种互惠的对话机制！

为什么敦煌网能后来居上阿里巴巴？

案例为什么敦煌网能后来居上阿里巴巴？

案例产业界的目标不是卖东西，而是满足客户的需求。

满足客户的需求首先要识别客户，识别需要创造性的方法，大体有三种：

识别服务的隐含功能，没有但有类似的客户，我们的产品满足了客户的什么需求？

；

确定客户标准再去找客户，问我们应如何做才能吸引这些客户？

根据企业资能选择客户，问哪些客户与我们资能匹配？

LOGO经典典论述述管理大师德鲁克有句名言：

“企业的目的不在自身，必须存在于企业的本身之外，必须于社会之中，这就是创造顾客。

顾客决定了企业是什么，决定了企业生产什么，决定了企业是否能够取得好的业绩。

由于顾客的需要总是潜在的（潜意识和前意识），企业的功能就是通过产品和服务的提供激发顾客的需求。

”如果仅仅将目光盯在现有客户未被满足的明确需求上，容易遭遇竞争对手激烈的竞争，让企业陷入红海；

如果企业将目光投射到潜在的未被满足的需求上，通过理念创新、技术创新、营销创新和模式创新来开发客户的潜在需求，就有可能帮助企业进入无竞争的蓝海！

LOGO经典案例经典案例好邦客租车模式好邦客租车模式首先整合商业银行，说服银行开承兑汇票给汽车厂；

其次整合汽车厂，以支付承兑汇票贴现付息的方式解决购车款；

再次以15000元的费用为入会门槛建立会员俱乐部；

最后，建立为会员提供租车服务标准。

会员自己每消费一次都有积分，请自己的朋友来租车也有积分，与婚庆公司等机构合作，租车积分也算会员的，当积分达到一定程度时，会员可以选择要车或是现金奖励。

在该模式下，消费者不仅是各储蓄者、也是投资者、更是经营者。

消费者不但实现了自己租车消费的目