商品的定价方法之二优质PPT.ppt

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（1）容易断货；

（2）陈列不够丰满；

（3）不易获得大量进货的折扣；

（4）进货次数增加，进货程序、费用相应增加，运费增加提高周转率的方法提高周转率的方法:

（1）提高销售额；

提高销售额；

（2）降低库存降低库存商品周转率=本期销售额/本期平均库存x100%高周转商品采用低于竞争对手的价格定高周转商品采用低于竞争对手的价格定三、促销商品定价法三、促销商品定价法商品的定价法合理的促销活动可以达到突出门店的特点、扩大影响面、参与市场竞争的目的，但目前铺天盖地的“惊爆价”“特卖价”“超值价”令顾客目不暇接，无所适从。

盲目的降价更是破坏了知名品牌的形象，降低了顾客对知名品牌的忠诚度，致使部分稳定顾客流失。

特卖商品特卖商品定价法定价法销售赠品销售赠品定价法定价法.1避免与其他竞争促销商品的冲突，以免造成促销商品断货。

2促销商品的选择以市场需求为主，价格真正做到有力度，既对消费者有冲击力，又能够保证合理的毛利率。

3促销商品要具有一定的市场敏感性，定价要结合自身业态制定具有相对竞争力的价格。

4避免二次定价低于首次定价，以免造成顾客信任度的降低。

5避免定价的无竞争力，如定价明显低于竞争对手，会造成适得其反的效果。

6促销价格过低时，要进行一定的补充说明，以免顾客对商品本身产生怀疑。

四、规格单位分割定价法从规格单位上进行价格分割是一种心理策略，部门在定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

价格分割有两种形式：

1用较小的单位报价。

用较小的单位报价。

例如，茶叶每公斤10元报成每50克05元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。

2用较小单位商品的价格进行比较。

用较小单位商品的价格进行比较。

例如：

整箱与单品的价格比较，以24盒装整箱售卖的牛奶的价格是54.8元，而单盒的价格2.7元，那么在整箱的安照单盒算是2.28元。

给顾客直观对比，价格便宜商品的定价法五、尾数定价法“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。

满足顾客的心理需求总是对的。

在市调的过程中发现，很多门店对商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、6、9、2、4、3、7、1。

这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。

带有弧形线条的数字，如5、8、0、9、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；

而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。

所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

在价格的数字应用上，应结合我国国情。

很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；

4字因为与。

死”同音，被人忌讳；

7字，人们一船感觉不舒心；

6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

商品的定价法尾数尽量采用5、8、9结尾避免采用1、4、7结尾商品的定价法价格带商品的价格带商品的价格带:

是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别价格线：

由商品价格带中的商品高、中、低价格线：

由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成价格集合而成。

价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量受众层次和数量中心为价格带价格带陈列量库存量价格价格线价格点30%中高中高70%中低中低商品的定价法价格带A门店品名价格红葡萄酒15元/瓶红葡萄酒210元红葡萄酒320元红葡萄酒430元红葡萄酒580元红葡萄酒6100元红葡萄酒7300元B门店品名价格红葡萄酒17元/瓶红葡萄酒29元红葡萄酒310元红葡萄酒415元红葡萄酒520元红葡萄酒630元红葡萄酒750元红葡萄酒880元红葡萄酒9100元红葡萄酒10110元例：

二家超市红葡萄酒价格对比A门店的价格带（5元-300元）比B门店（7元-110元）宽A门店的价格比B门店便宜-有最低价格为5元的A门店的商品品项数少于B门店的品项数商品的定价法价格带如何理解商品丰富的概念商品的定价法价格带商品多商品多商品丰富商品丰富顾客准备购买的、具有同等使用用途顾客准备购买的、具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少商品的价格带上的商品数量的多少商品的定价法价格带价格带反映的是商品群的价格区间，价格带反映的是商品群的价格区间，说明的是该商品群价格组合能否满足目标说明的是该商品群价格组合能否满足目标客层的需要。

客层的需要。

商品的定价法价格带价格线是同类商品价格点的连线，它体现商品群的价格线是同类商品价格点的连线，它体现商品群的价格及商品群组合深度。

价格及商品群组合深度。

价格线一般由目标客层收入来决定。

商品的定价法价格带自身自身经营经营定位定位高档商品支撑高档商品支撑中档商品支撑中档商品支撑低档商品支撑低档商品支撑低低?

中中?

高高?

高收入顾客高收入顾客中收入顾客中收入顾客低收入顾客低收入顾客价格带的确定:

寻找品类中的价格点商品的定价法价格带例：

选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类；

例：

如红如红酒类：

展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其酒类：

展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其价位价位线（售价）；

线（售价）；

归纳该品类中单品的归纳该品类中单品的最高价格和最低价格最高价格和最低价格，进而确定品类目前的，进而确定品类目前的价格带（该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况；

价格带（该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况；

如我们前面提到的如我们前面提到的A门店的价格带门店的价格带5元元300元元判断其判断其价格范围价格范围（价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区（价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）；

域）；

如前面提到的如前面提到的B门店门店7元元15元元,20元元-50元元,80元元110元元.三个相对较集中的价格区三个相对较集中的价格区.确定商品品类的价格点（即价格点是对于该门店或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位），确定了价格点后，备齐在此价格点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象商品的定价法价格带门店价格带与价格线运用门店价格带与价格线运用商品的定价法价格带价格带与价价格带与价格线的运用格线的运用利用价格带选择商品，可使商品利用价格带选择商品，可使商品结构更合理，商品组合的广度结构更合理，商品组合的广度与深度更符合实际。

与深度更符合实际。

通常情况下，在每一小类中，其价位分布是至少有通常情况下，在每一小类中，其价位分布是至少有一个超低价位的单品，且品质合格；

至少有一个一个超低价位的单品，且品质合格；

至少有一个高价位的单品，而且是品牌，通常是高销量，有时是观高价位的单品，而且是品牌，通常是高销量，有时是观赏性的；

中间价位的商品在小类中占赏性的；

中间价位的商品在小类中占50%以上的份额。

以上的份额。

确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数）确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数）把握住自己的业态门店最恰当的价格点尽量增加在该价格点的商品使价格点价位附近的商品种类最多和最厚，形成高峰点（区）而顾客正是根据价格点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。

这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量价格点附近的商品种类多少来判断。

列出价格线列出价格线商品的定价法价格带超市商品价格区间分布规律超市商品价格区间分布规律商品的定价法价格带决定顾客心目中品类定位的基点决定顾客心目中品类定位的基点决定顾客心目中品类定位的基点决定顾客心目中品类定位的基点价格带价格带价格带价格带决定顾客购买空间的范围决定顾客购买空间的范围决定顾客购买空间的范围决定顾客购买空间的范围价格带的变更会影响到商品品类的单价水平价格带的变更会影响到商品品类的单价水平价格带的变更会影响到商品品类的单价水平价格带的变更会影响到商品品类的单价水平价格点价格点价格点价格点门店价格带调整后，我们需要调查现有的品类销售数据，门店价格带调整后，我们需要调查现有的品类销售数据，反校品类的价格点是否达到了最初的销售计划和营销目的反校品类的价格点是否达到了最初的销售计划和营销目的商品的定价法价格带首先从系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售首先从系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。

数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。

对比实际商品价格与品类计划的价格点的差距，对离价格带较近的对比实际商品价格与品类计划的价格点的差距，对离价格带较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整场的促销、陈列等相关方面进行调整同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整主客层适合的商品和品项以调整主客层适合的商品和品项不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通过分析价格带和价格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕过分析价格带和价格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕最恰当价格点开发附近的商品，增加关联价位商品，最恰当价格点开发附近的商品，增加关联价位商品，安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点，安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点，了解家庭人口构成及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，了解家庭人口构成及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，不断修订自己的品类结构，尽量贴近对现有的商品构成进行调整，不断修订自己的品类结构，尽量贴近现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。

现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。

（商品政策商品政策=企业自企业自身的定位身的定位=卖什么和怎么卖卖什么和怎么卖=业态业态）商品的定价法价格带二超市业态对比二超市业态对比步步高步步高麦德隆麦德隆经营业态经营业态目标客层目标客层经营定位经营定位商品销售商品销售综合零售超市综合零售超市个人个人,家庭家庭低低,中档为主中档为主中中,小包装销售小包装销售经营业态经营业态目标客层目标客层经营定位经营定位商品销售商品销售仓储式仓储式,会员制超市会员制超市专业客户专业客户高高,中中,低档低档大大,中中,小包装齐全小包装齐全,大量大包装大量大包装例：

湖南长沙的麦德隆例：

湖南长沙的麦德隆VS步步高业态对比步步高业态对比商品的定价法价格带商品的定价法价格带以以10元为一元为一个价格梯度个价格梯度例例:

以麦德龙白酒价格带分析以麦德龙白酒价格带分析例：

麦德龙白酒的价格带分析例：

麦德龙白酒的价格带分析商品的定价法价格带根据以上分析步骤进行价格带分析根据以上分析步骤进行价格带分析1.列出商品价格线列出商品价格线（省略省略）共共136条条2.最低价格最低价格:

7元元.最高价格最高价格:

919.9元元.3.分析商品相对集中的价格区间分析商品相对集中的价格区间（从饼装图从饼装图2中可看出中可看出）分为分为8个区间个区间:

7-30元元50个个31-50元元26个个51-70元元6个个71-100元元20个个101-200元元17个个201-400个个9个个401-500元元3个个