商务谈判僵局的处理PPT课件下载推荐.ppt

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“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。

师方面，都是世界的一流水平。

用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。

我们的观的。

我们的玻璃厂发展了玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？

这样认为的吗？

”2022/10/292引例引例对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的子，谈判的气氛顿时豁然开朗气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子，双方之间一下子就轻松活跃起来。

就轻松活跃起来。

我方代表趁机将话题一转，强调我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限资金的有限是客是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。

同时，还提出部分引进的想法。

同时，还强调其他强调其他很多国很多国家与我国北方的一些厂家家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。

着失去中国市场的不利局面。

2022/10/293引例引例对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题引进规模的问题而不而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。

益，而且还有失去中国市场的严峻考验。

竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；

另外，引进部分设备对国的市场；

另外，引进部分设备对整体利益影响整体利益影响不大不大。

至此，在双方进一步讨论后，至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了顺利达成了部分引部分引进设备的协议。

进设备的协议。

2022/10/294引例引例在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了节省了大大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机顺利占得先机，成，成为同行中的佼佼者。

为同行中的佼佼者。

2022/10/295诺诺达达尔尔玻璃厂玻璃厂僵局僵局在本案例中，在本案例中，玻璃厂是如玻璃厂是如何打破谈判僵局的？

何打破谈判僵局的？

2022/10/296第五章第五章商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理2022/10/297学习目的学习目的了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响理解商务谈判产生的原因与处理原则理解商务谈判产生的原因与处理原则掌握打破商务谈判僵局的策略掌握打破商务谈判僵局的策略2022/10/298主要内容主要内容第一节第一节谈判僵局的含义及对谈判的影响谈判僵局的含义及对谈判的影响第二节第二节僵局产生的原因与处理原则僵局产生的原因与处理原则第三节第三节打破谈判僵局的策略打破谈判僵局的策略本章小结本章小结2022/10/299第一节第一节谈判僵局的含义及谈判僵局的含义及对谈判的影响对谈判的影响1、商务谈判僵局的含义（了解）、商务谈判僵局的含义（了解）商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而可调和的矛盾而形成对峙形成对峙，而使谈判呈现，而使谈判呈现出一种出一种不进不退不进不退的僵持局面。

的僵持局面。

2022/10/2910第一节第一节谈判僵局的含义及谈判僵局的含义及对谈判的影响对谈判的影响2、商务谈判僵局对谈判的影响（了解）、商务谈判僵局对谈判的影响（了解）谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生生不良影响不良影响。

谈判僵局会有两种后果：

打破僵局谈判僵局会有两种后果：

打破僵局继续继续谈判或谈谈判或谈判判破裂破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。

，当然后一种结果是双方都不愿看到的。

因此了解谈判僵局出现的原因，避免出现僵局场因此了解谈判僵局出现的原因，避免出现僵局场面，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技面，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧巧打破僵局打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。

谈判者必须掌握的重要技能。

2022/10/2911第二节第二节僵局产生的原因与僵局产生的原因与处理原则处理原则一、谈判僵局产生的原因：

一、谈判僵局产生的原因：

1谈判一方故意制造谈判僵局谈判一方故意制造谈判僵局2双方立场观点对立争执导致僵局双方立场观点对立争执导致僵局3沟通理解障碍导致僵局沟通理解障碍导致僵局4谈判人员的偏见或成见导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局5期望利益的差距过大导致僵局期望利益的差距过大导致僵局6其他原因导致僵局其他原因导致僵局2022/10/29121谈判一方故意制造谈判僵局谈判一方故意制造谈判僵局谈判的一方为了谈判的一方为了试探试探出对方的决心和实力而出对方的决心和实力而有意给对方出难题，有意给对方出难题，搅乱视听搅乱视听，甚至引起争，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

方屈服，从而达成有利于己方的交易。

原因：

试探对方；

改变自己的谈判地位；

2022/10/29132双方立场观点对立争执导致僵局双方立场观点对立争执导致僵局双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成的立场观点，形成僵持不下僵持不下的局面。

的局面。

在谈判过程中如果双方对各自立场观点产在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生生主观偏见主观偏见，认为己方是正确合理的，而，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。

立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。

例如下例例如下例2022/10/2914案例案例-铁矿石谈判的僵局铁矿石谈判的僵局2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈第三轮正式谈判。

判。

节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流，传出了传出了“谈判只能慢慢来谈判只能慢慢来”的消息。

到了节后，谈判的消息。

到了节后，谈判一下子进入了关键阶段。

同时，一下子进入了关键阶段。

同时，“僵持僵持”这个主调却这个主调却依然不变。

依然不变。

据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿业对业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相反方向相反”。

矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降。

2022/10/2915案例案例-铁矿石谈判的僵局铁矿石谈判的僵局针对近期市场上传出针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超中国钢厂可能接受不超过过10%的铁矿石涨价的铁矿石涨价”的传闻，熟悉谈判情况的传闻，熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。

目前日本新日铁、的人士认为这种可能性不大。

目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的坚决和一致坚决和一致，坚持认为铁矿石必须降价。

，坚持认为铁矿石必须降价。

目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到歧，只有克服了这个基本分歧，寻找到双方共双方共赢的结合点，赢的结合点，才能顺利进入报价阶段。

才能顺利进入报价阶段。

2022/10/29163沟通理解障碍导致僵局沟通理解障碍导致僵局沟通理解障碍沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情就是谈判双方在交流彼此情况、观点、协商合作意向、交易的条件等况、观点、协商合作意向、交易的条件等过程中，所遇到的由于主观与客观的原因过程中，所遇到的由于主观与客观的原因所造成的所造成的理解障碍理解障碍。

如如下面案例下面案例2022/10/2917案例案例国家二级国家二级某某跨国公司总裁跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。

商讨合作发展事宜。

中方总经理很自豪地向客人介绍说：

“我公司我公司是中国二级企业是中国二级企业”此时，翻译人员在翻译此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用这句话时很自然地用“SecondclassEnterprise”来表述。

来表述。

不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然突然冷淡下来冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。

，敷衍了几句立即起身告辞。

2022/10/2918案例案例国家二级国家二级在归途中，他抱怨道：

在归途中，他抱怨道：

“我怎么能同一个中国的二流我怎么能同一个中国的二流企业合作？

企业合作？

”。

在我国，在我国，企业档案企业档案工作目标管理考评分为工作目标管理考评分为“省（部）省（部）级级”、“国家二级国家二级”、“国家一级国家一级”三个等级。

三个等级。

“省（部）级省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。

是国家对企业档案工作的基本要求。

“国家一级国家一级”为最高等级。

二级只是对企业档案管理的为最高等级。

二级只是对企业档案管理的一个评级，一个评级，并不是说该企业的实力是并不是说该企业的实力是“二流二流”。

可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合可见，一个小小的沟通理解障碍，会直接影响到合作的可能与否。

作的可能与否。

2022/10/2919案例案例理解出错理解出错一次关于一次关于成套设备引进成套设备引进的谈判中，某市的的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，于是按此思