商务谈判准备阶段1-6PPT文档格式.ppt

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我方取得谈判成功的秘密是什么？

19621962年，美国年，美国UU22飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。

随后，飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。

随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的4242枚中程导弹和正在枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。

苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。

导弹竖立发射架的情景。

对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。

由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为弹为1414枚，而不是原先估计的枚，而不是原先估计的400400枚，掌握了苏联核力量的确实情枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。

此外，肯尼迪在赫鲁晓夫国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。

此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。

谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署判奠定了必要的基础。

谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。

检查。

案例导入：

谈判的准备与计划第一节收集各类信息v收集可靠、全面的有关情报（信息和资料）收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划对地制定相应的谈判方案和计划+商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用+收集的内容收集的内容+收集的方法收集的方法商务谈判信息的作用v有助于制定谈判战略有助于制定谈判战略v有助于加强谈判沟通有助于加强谈判沟通v有助于控制谈判过程有助于控制谈判过程如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；

如果谈判如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；

如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；

如果谈判信息反馈不足，信息传递迟缓，就会延误时机；

如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。

就会造成谈判过程失控。

收集的内容v收集政策导向收集政策导向v国家、地方的各种政策、法律、法规。

国家、地方的各种政策、法律、法规。

v与谈判标的有关的情报与谈判标的有关的情报商业行情：

商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息商业行情：

商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息对方的经营情况：

经营、生产、人事、销售、财务等情况对方的经营情况：

经营、生产、人事、销售、财务等情况对方谈判的策略、计划、态度等：

对方的谈判目的、真正的需要、可对方谈判的策略、计划、态度等：

对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等能采取的策略、所持的真正立场等。

v与谈判对手有关的情报与谈判对手有关的情报v对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）v对手的目标对手的目标v对手的声誉对手的声誉v对手的谈判风格对手的谈判风格对方的对象转换点对方的对象转换点对方人员组成情况：

职位高低、性别差异对方人员组成情况：

职位高低、性别差异对方主谈人情况：

年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方主谈人情况：

年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方人员的权限和策略对方人员的权限和策略对方对谈判的重视程度对方对谈判的重视程度商务谈判信息收集的途径v要善于从对方的雇员中收集信息要善于从对方的雇员中收集信息v要善于从对方的伙伴中获取信息要善于从对方的伙伴中获取信息v网络网络v要善于从文献资料中获取信息要善于从文献资料中获取信息v直接观察或试探性地刺激对手直接观察或试探性地刺激对手第二节组织和安排谈判人员+谈判人员的选用谈判人员的选用+谈判队伍的规模和层次结构谈判队伍的规模和层次结构+谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求+谈判人员的角色分配与排练谈判人员的角色分配与排练案例：

在配合中一起工作案例：

在配合中一起工作在配合中一起工作一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。

片。

出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。

在香出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。

在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。

然而在贝港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。

然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：

思游说时，库尔特听到一种说法：

“西方人从不接受第一个报价。

西方人从不接受第一个报价。

”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。

所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。

贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。

然而，她贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。

然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%10%。

最后双方满意。

最后双方满意地成交了。

地成交了。

在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。

仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相他角色。

仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。

当困难的。

谈判人员的选用v谈判人员入选具备的条件谈判人员入选具备的条件品质可靠。

即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信品质可靠。

即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。

任。

具有独立工作能力而又具有合作精神。

商务谈判人员要依靠具有独立工作能力而又具有合作精神。

商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。

并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。

具有相当智力与谈话水平。

商务谈判人员要有广泛的知识面、具有相当智力与谈话水平。

商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。

自如、举止适度。

愿去各地出差。

v不宜选用的人不宜选用的人遇事相要挟的人；

遇事相要挟的人；

缺乏集体精神和易于变节的人；

强烈希望被人喜欢、好表现的人；

好战、太喜欢争论的人好战、太喜欢争论的人谈判队伍的规模和层次结构根据谈判的性质和对象确定班子规模。

根据谈判的性质和对象确定班子规模。

v人数人数3388人为宜，一般不超过人为宜，一般不超过1010人。

人。

确定谈判人员的层次结构。

v第一层次：

主谈人（一般为有一定身分和权力第一层次：

主谈人（一般为有一定身分和权力的负责的负责人），一般情况下人），一般情况下11人，最多人，最多22人人v第二层次：

懂行的专业人员，包括专业工程师、第二层次：

懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。

会计师、律师等。

v第三层次：

翻译、速记员和打字员第三层次：

翻译、速记员和打字员规定谈判纪律，明确分工和权责规定谈判纪律，明确分工和权责应赋予主谈人必要的权力与资格应赋予主谈人必要的权力与资格谈判人员的素质要求v谈判小组领导人素质：

谈判小组领导人素质：

必须有才能；

工作方式与本企业一致；

知识全面，并具有领导、协调功能。

v一般谈判人员素质要求：

一般谈判人员素质要求：

v思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力v头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力v精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力v反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力v语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力v热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。

热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。

谈判人员的角色分配与排练角色角色责任责任首席代表首席代表任何谈判小组都需要首席代表由任何谈判小组都需要首席代表由最具专业水平的人担当，而不一最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。

定是小组中职位最高的人。

指挥谈判，需要时召集他人。

裁决与专业知识有关的事裁决与专业知识有关的事例如，决定是否有例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。

足够的财力来支持公司并购的投标。

精心安排小组中的其他人。

白脸：

由被对方大多数人认同的由被对方大多数人认同的人担当。

对方非常希望仅与白脸人担当。

对方非常希望仅与白脸打交道。

打交道。

对对方的观点表示同情和理解。

看起来要做出让步。

给对方安全的假象，使他们放松警惕。

红脸红脸白脸的反面就是红脸，这个角色白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。

会比较容易达成一致。

需要时中止谈判。

削弱对方提出的任何观点和论据。

胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

强硬派强硬派这个人在每件事上都采取强硬立这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化