商务谈判与礼仪单元设计PPT文档格式.ppt

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掌握公司及产品介绍的英文表达。

能力目标能力目标1、能用英文同客户进行良好的沟通，、能用英文同客户进行良好的沟通，建立初步商务关系；

建立初步商务关系；

2、能够展开商务调查，并能运用于具、能够展开商务调查，并能运用于具体的谈判当中；

体的谈判当中；

3、能够用合适的礼仪进行客户接待、能够用合适的礼仪进行客户接待4、能流利地介绍本公司的情况及产品、能流利地介绍本公司的情况及产品素质目标：

素质目标：

1、耐心、细致、认真的工作态度、耐心、细致、认真的工作态度2、能通过不同途径，获取国内同类产品的报价、能通过不同途径，获取国内同类产品的报价3、在洽谈中，要具备较强的语言表达能力和语在洽谈中，要具备较强的语言表达能力和语言应变能力言应变能力商务谈判与礼仪商务谈判与礼仪第第3次课（次课（2课时）课时）课程进度图课程进度图中方公司中方公司客户客户（谈判组组（谈判组组长长）课程角色定位：

课程角色定位：

教师是公司总裁，各小组是外贸教师是公司总裁，各小组是外贸N部，谈判组长是外贸部经理部，谈判组长是外贸部经理（3-4位同学一组）位同学一组）外贸外贸外贸外贸11部部部部外贸外贸外贸外贸22部部部部外贸外贸外贸外贸33部部部部外贸外贸外贸外贸55部部部部外贸外贸外贸外贸44部部部部汤姆汤姆杰克琼斯杰克琼斯尤美子尤美子金仙泽金仙泽默罕默德默罕默德沙滩人字拖沙滩人字拖工艺蜡烛工艺蜡烛圆珠笔圆珠笔Iphone手机外壳手机外壳工艺帽子工艺帽子前续课程准备：

前续课程准备：

1，学生已做好产品样品册样品册;

沈梅沈梅陆梦颖陆梦颖王梦迪王梦迪国商国商3091蜡烛样品目蜡烛样品目录册录册.doc参加过模拟广交会。

2，学生已在广交会上与客户建立初步的关系，互换过名片；

3，学生已经熟悉了本公司的产品，对产品有较详细的了解。

上课地点：

展位一展位一展位二展位二展位三展位三展位四展位四展位五展位五商务咖啡吧商务咖啡吧上课地点：

业业务务操操作作工工作作坊坊商务谈判室商务谈判室课程主要步骤一、情境一、情境-广交会回来后，为了拓展公司业务，开发更多的客户，业务员要做广交会回来后，为了拓展公司业务，开发更多的客户，业务员要做什么呢？

什么呢？

任务任务1：

E-mail发送开发信件，商量参观与洽谈时间发送开发信件，商量参观与洽谈时间任务任务2：

客户：

客户/公司背景调查，设计接待方案公司背景调查，设计接待方案/来访方案来访方案任务任务3：

现场产品咨询和介绍：

现场产品咨询和介绍任务任务4：

报价，与客户洽谈：

报价，与客户洽谈o正式上课正式上课中方公司小组中方公司小组：

去E-mail表示非常期盼双方的合作，想问对方公司何时方便来访并做进一步洽谈。

国外客户小组国外客户小组：

回E-mail表示很高兴能收到对方公司的信函，非常高兴能前来考察，并商量参观时间和地点以及其他相关事宜。

导入：

广交会回来后，我们要如何开发那些潜在的客户呢？

（简短讨论）广交会回来后，我们要如何开发那些潜在的客户呢？

（简短讨论）任务一任务一：

E-mail发送开发信件，探测意向（正常，发送开发信件，探测意向（正常，15分钟）分钟）给大家15分钟时间，进行邮件的现场发送和回复工作！

教师小组分别指导。

SampleE-mail:

开发信函开发信函（正常，正常，5分钟）分钟）Dearsir,GladtomeetyouintheDENTALSHOW!

ThisisAdelinefromGuangzhouShunyuanMedicalTechnologyCo.,Ltd.,whospecializeinmanufacturingdentalunit,dentalcompressor,LEDcuringlightandsomerelateditems.Allofouritemsarewithexcellentqualityandreasonableprice!

Hopetoenterbusinesswithyou!

Enclosedtheoffersheetwithsomehotitemsforyourreview.Plskindlycheckandrevertatyourearliest!

Wealsoexpectthatyoucanvisitourcompanyandhaveafurtherunderstandingofourproducts.Thanksandbestregards,Adeline,GuangzhouShunyuanMedicalTechnologyCo.,Ltd.Tel:

*Fax:

*将各部门的开发信件与此样信对比一下！

看看你们好在哪里？

不足在哪里？

CaseStudy1：

Studentse-mail（10分钟）分钟）SmobyvenderTOYCAR/ABC.CO.,LTD.DRAGONTOYCO.,LTD/发件人：

alias保存到地址簿拒收收件人：

Jessica时间：

2011年9月19日17:

29:

00DearTom,Imgladtoknowyou,ThisisTracyfromAForeignTradeCo.,LTDinAmerica.Weareveryhappythatyouareattachedyoure-catalogforourreference.HowaboutOctober,10th?

ItsMonday,andcanwemeetyouinyourofficebuildinginNingbo.Anydemandspleasekindlycontactwithus.Thanks.Bestregards,Jessica我们来看看其中一位国外客户的回函，这封回函有什么问题吗？

邮件分析邮件分析DearTom,Imgladtoknowyou,Imgladtoknowyou,ThisisTracyLeefromNingboAForeignTradeCo.,LTDinAmerica.WeareveryhappythatyouareinterestedinourproductsandIattachedoure-catalogforourreference.HowaboutOctober,10th?

ItsMonday,andyoucanmeetusinourofficebuildinginNingbo.Ourdetailedaddressandtelephonenumberiswritteninthee-catalog.Anydemandspleasekindlycontactwithus.Thanks.Bestregards,JessicaImgladtoknowyou.这句是典型的Chinglish。

可以说“GladtoseeyouinShenzhen.”或“GladtoseeyouinCantonFair”，或者“Thankyouforvisitingourcompany!

”Iattachedoure-catalogforyourreference,如果换成“Attachedoure-catalogueforyourreference!

”或者“Enclosedoure-catalogueforyourreview!

”就会好一点。

Anydemandspleasekindlycontactwithus.一开始就谈“需求”太直接了？

如果换成“Donthesitatetocontactusifyouhaveanyproblems!

”，会更加委婉CaseStudy2：

怎么办？

其中一个部门只收到国外客户一：

其中一个部门只收到国外客户一句话？

（意外，句话？

（意外，10分钟）分钟）Isthereaminimumamounttoplaceanorder?

Isthiswholesaleorretail?

Howtoreply?

discussitSamplereply:

Hisir,Thankyouforyourpromptreply!

Sure,atrialorderisnoproblem!

Normally,ourMOQis*pcs.Butwecanacceptthesmallquantityinfirstorder,tofindawaytocooperatewithyou!

Plsgivemeyourcomments.Tks&

br,Minimumorderquantity国外客户小组国外客户小组：

小组讨论中国的社交文化及中国与其他相关国家的文化差异。

中方公司小组中方公司小组：

小组讨论国家的文化礼仪及谈判风格。

（美国，德国，日本，韩国，阿拉伯）任务二：

任务二：

客户客户/公司背景调查，设计接待方案公司背景调查，设计接待方案/来访方案来访方案（正常，（正常，10分钟）学生按小组进行讨学生按小组进行讨论，教师分别参与论，教师分别参与讨论！

讨论！

SomeTipsforChinesepart:

Rule1:

arrangeaschedulecarefully.Timeismoney,neverbelatewhendoingbusinesswithAmericans.Negotiatingaccordingtotheschedulefirmlyanddonotchangethetimetableatwill.Rule2:

Tobedirectandstraightforward.Americansalwaysfocusontheissueratherthantheperson.SodontfellshamedwhencriticizedbyAmericansandneverhesitatetoexpressyourdisagreementdirectly.Rule3:

Donotcaremuchaboutthehierarchystatus.Aroundthenegotiationtable,everyoneisequalandcanplayanimportantroleinthenegotiation.Discardfaceconcernandaskwhatyoudontknowdirectly.Trytodiscardbureaucratismtopromotetheefficiencyofnegotiation.Rule4:

draftthecontractindetail.Thecontractshouldcontainallcircumstanceswhichbothofthepartiesmayfaceinthefuture.DontrelyonAmericansthattheymaysolvethedisputesthroughprivatechannels.SomeTipsforForeignpart:

arrangetherightmembersforateam.Theleaderoftheteamshouldbeoldandprofessionalenoughwhoishigh-rankingtomakekeydecisions.Inthatcase,Chinesenegotiatorwillfeeltoberespected（Fang,1999）.Rule2:

Takeapeople-orientedapproach.DevelopgoodrelationshipwitheverymembersofChinesepartandtrytobuildtrustandfriendshipwiththem.Alwayscaretheirface,respectandtrustthem