商务谈判(第二版)19章PPT推荐.ppt

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奉送选择权19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类二、蘑菇战二、蘑菇战（一一）策略六：

疲劳战策略六：

疲劳战（二二）策略七：

扮菩萨策略七：

扮菩萨（三三）策略八：

挡箭牌策略八：

挡箭牌（四四）策略九：

磨时间策略九：

磨时间（五五）策略十：

车轮战策略十：

车轮战19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类三、影子战三、影子战（一一）策略十一：

稻草人策略十一：

稻草人（二二）策略十二：

空城计策略十二：

空城计（三三）策略十三：

回马枪策略十三：

回马枪（四四）策略十四：

欲擒故纵策略十四：

欲擒故纵（五五）策略十五：

声东击西策略十五：

声东击西19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类四、强攻战四、强攻战（一一）策略十六：

针锋相对策略十六：

针锋相对（二二）策略十七：

故扮疯相（虎啸计）策略十七：

故扮疯相（虎啸计）（三三）策略十八：

最后通牒策略十八：

最后通牒（四四）策略十九：

请君入笼策略十九：

请君入笼（五五）策略二十：

绝处逢生（说绝话）策略二十：

绝处逢生（说绝话）19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类五、蚕食战五、蚕食战（一一）策略二十一：

挤牙膏策略二十一：

挤牙膏（二二）策略二十二：

小气鬼策略二十二：

小气鬼（三三）策略二十三：

连环马策略二十三：

连环马（四四）策略二十四：

减兵增灶策略二十四：

减兵增灶（五五）策略二十五：

步步为营策略二十五：

步步为营19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类六、擒将战六、擒将战（一一）策略二十六：

激将法策略二十六：

激将法（二二）策略二十七：

宠将法策略二十七：

宠将法（三三）策略二十八：

感将法策略二十八：

感将法（四四）策略二十九：

告将法策略二十九：

告将法（五五）策略三十：

导将法策略三十：

导将法19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类七、运动战七、运动战（一一）策略三十一：

货比三家策略三十一：

货比三家（二二）策略三十二：

预备队策略三十二：

预备队（三三）策略三十三：

扮红白脸策略三十三：

扮红白脸（四四）策略三十四：

化整为零策略三十四：

化整为零（五五）策略三十五：

易地效应策略三十五：

易地效应19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类八、外围战八、外围战（一一）策略三十六：

打虚头策略三十六：

打虚头（二二）策略三十七：

反间计策略三十七：

反间计（三三）策略三十八：

中间人策略三十八：

中间人（四四）策略三十九：

缓兵计策略三十九：

缓兵计（五五）策略四十：

过筛子策略四十：

过筛子19.2商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类九、决胜战九、决胜战（一一）策略四十一：

抹润滑油策略四十一：

抹润滑油（二二）策略四十二：

折中调和策略四十二：

折中调和（三三）策略四十三：

好坏搭配策略四十三：

好坏搭配（四四）策略四十四：

放线钓鱼策略四十四：

放线钓鱼（五五）策略四十五：

谈判升格策略四十五：

谈判升格19.3商务谈判策略的应用商务谈判策略的应用一、商务谈判策略的选择一、商务谈判策略的选择（一一）谈判对象谈判对象1.地位：

出于礼貌，有的策略不宜选用地位：

出于礼貌，有的策略不宜选用（故扮疯相、告将法故扮疯相、告将法）2.经验：

丰富则多变，欠缺则简单，无则强攻经验：

丰富则多变，欠缺则简单，无则强攻3.态度：

渴望则攻心、强攻，冷漠则攻心、蘑菇、影子、擒将态度：

渴望则攻心、强攻，冷漠则攻心、蘑菇、影子、擒将4.性格：

急躁直率则扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲性格：

急躁直率则扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲擒故纵等，温文尔雅则奉送选择权、扮红白脸、稻草人等擒故纵等，温文尔雅则奉送选择权、扮红白脸、稻草人等（二二）谈判内容谈判内容1.成套项目谈判成套项目谈判2.单项交易的谈判单项交易的谈判（三三）谈判阶段谈判阶段1.初期初期2.中期中期3.后期后期（四四）谈判组织谈判组织1.一对一：

头碰头、鸿门宴、小气鬼、缓兵计、谈判升格等一对一：

头碰头、鸿门宴、小气鬼、缓兵计、谈判升格等2.一对多：

声东击西、货比三家、反间计、放线钓鱼等一对多：

声东击西、货比三家、反间计、放线钓鱼等19.3商务谈判策略的应用商务谈判策略的应用二、商务谈判策略的运作二、商务谈判策略的运作（一一）单一策略的运作单一策略的运作1.启动：

选择针对目标，编织相应理由，端给对方启动：

选择针对目标，编织相应理由，端给对方2.运行：

坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法运行：

坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法3.结束：

以谈判运行结果而定结束：

以谈判运行结果而定（二二）多个策略的运作多个策略的运作1.启动：

除了有选择针对目标，编织相应理由，端给对方之外，启动：

除了有选择针对目标，编织相应理由，端给对方之外，还有各个策略的时序安排还有各个策略的时序安排2.运行：

除了坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法之运行：

除了坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法之外，还有策略变化和策略清理外，还有策略变化和策略清理3.结束：

结束：

（1）平等作用：

多策略平等作用平等作用：

多策略平等作用1）实现预期目标；

实现预期目标；

2）部分实现部分实现预期目标；

预期目标；

3）未见成效未见成效

（2）主辅作用：

多策略分主辅主辅作用：

多策略分主辅1）均得手；

均得手；

2）主得手；

主得手；

3）均未得手均未得手