三一起重机信用考察制度Word文档格式.doc

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3基本原则

3.1实地：

考察人必须到客户公司所在地或居住地进行实地考察。

3.2面晤：

考察人必须与考察对象进行面谈。

3.3真实：

确保收集到的客户信用资料和信息都是真实可信的。

3.4细致：

按照公司规定或银行、融资租赁公司的相关规定进行考察，并收集信用资料。

4程序要求及关键控制节点

4.1客户信用考察的流程

4.1.1营销代表、融资经理提交客户《销售合同意向书》，并进行核对及信用初审、评级，并向上级部门传递客户信息及资料。

4.1.2营销公司及融资管理部对所有信用销售意向进行初审，并进行资信评级备案、复审。

4.1.3事业部总经理对存在较大风险的信用销售申请进行最终审批。

（详细流程见附件一）

4.2信用销售客户资格

满足购机客户具备的基本条件的自然人或法人，具有稳定的经济收入和还款能力，按公司规定提交借款人及其配偶、担保人身份证明、收入证明及其他详细资料。

（见附件二及附件表格）

4.3客户信用考察的开展及分工

4.3.1根据风险大小对信用销售客户进行资信评级，分类开展信用的考察和评审，并出具报告，事业部风险控制部每月对营销代表及融资经理的初步信用考察合格客户按照1：

5的比例进行抽样复审，经营计划总部风险管理部对事业部进行稽核。

（见附件三及附件表格）

4.3.2客户信用考察主要是通过实地拜访和调查，了解和审查购车客户的履约能力。

4.3.3信用考察项目可根据客户的付款方式，分别按照相应要求可进行家访、暗访、第三方调查，根据实际需要，使用录音、录像、摄影等辅助手段，并绘制详细的家访路线图。

4.3.4仔细的审查客户提供的相关证明资料，内容必须与当事人完全一致，对关键性或存在疑点的证明材料必须到相关部门进行验证。

4.3.5客户信用考察的内容包括：

资产状况，收入来源及支出状况、以往贷款及还款情况、所从事的行业情况、个人品德以及公司规定的其他内容。

4.4客户信用考察报告

4.4.1由营销代表负责提交《客户资信调查表》,融资经理对需要事业部总经理审批的合同意向提交《整机意向客户信用考察报告》,真实反应客户实际信用情况的书面材料，是公司对客户信用风险评估和防范的重要依据。

4.4.2报告应详细记载客户信用考察内容、客户的风险点，初步评估出现风险的几率是多少、解决方案有哪些（清欠预案），对客户的信用情况进行综合评述，阐明调查人员的观点。

（见附件四）

5责罚

事业部风险控制部参照集团问责制制度进行问责，如出现重大、恶性逾期，造成集团损失的，将按集团风险控制不力问责，并对相关责任人进行处罚。

6附加说明

本制度由三一起重机风险控制部起草，并负责解释和归口管理，自发布之日起执行。

三一汽车起重机械有限公司

起重机信用考察管理制度

2010年7月1日

第页共11页

附件一、客户信用考察的流程及分工

1、营销代表和融资经理负责收集、传递信用客户意向及资料，提交《客户资信调查表》、《销售合同意向书》，并对信用销售申请进行初审,签订合同并提交发货申请。

2、融资经理收集齐客户的资信材料、法律材料确认费用交齐，填写保险信息并上传相关文档，对需要事业部总经理审批的客户提交《整机意向客户信用考察报告》。

3、由营销代表对分期客户进行资信评级；

由融资经理对融资客户进行资信评级。

4、产品经理和信用经理审核发货评审信息及客户资信情况，对评级为信用可控的，则直接进入销售业务进展流程；

对评级为非信用可控的交由风险总监和融资管理部部长审批。

5、风险总监和融资管理部部长对非信用可控的发货申请进行审批，将评审意见提交营销公司总经理审批，营销公司总经理对认为需要事业部总经理审批的订单交由事业部总经理审批。

6、事业部总经理对重大风险订单进行最终审批。

7、营销代表及融资经理应在各自相应的部门建立客户信用档案，对营销代表和融资经理对客户的信用评级进行详细登记，并分级分类管理。

8、营销管理部和融资管理部每半年对还款期超过六个月的客户进行信用评级复审，根据客户的还款情况调整其资信评级，并对评级严重失实和准确率排名居后的营销代表和融资经理进行通报，并将通报结果抄送事业部风险控制部备案。

9、营销管理部和融资管理部根据客户评级出现的问题，及时调整信用评级政策和计分评价模型，保证信用评级的准确性和对实际销售业务的指导作用。

附件二、信用销售客户资格

1、购机客户需具备的基本条件：

年龄为大于18周岁且（年龄+放贷年限）小于60周岁，具备完全行为能力的中国籍自然人；

在本省境内有常住户口或有效居住证明，有固定住址；

有合法、稳定的职业，稳定的经济收入和偿还贷款的能力；

公司规定的其他条件

2、购机客户需提交的材料

2.1借款人：

身份证原件及复印件

户口本原件及复印件或户籍证明原件

居住证明原件、结婚证原件及复印件、月收入证明原件

工程合同原件及复印件

房产证或土地使用证原件及复印件

现有设备发票（如果有按揭经历，必须提供以往的还款凭证）原件及复印件

如有公司或经济实体，应出具营业执照和税务登记证及近半年的完税票证

2.2借款人配偶：

居住证明原件

2.3担保人：

户口本原件及复印件

3、客户个人身份证明资料中需要注意的事项

1、夫妻双方身份证原件，如果没有或是过期可到当地派出所出具户籍证明，并附带照片；

2、夫妻双方结婚证原件。

如果没有或遗失，可到民政部门开具证明，并附有照片。

3、特别强调：

夫妻双方身份证、户口簿、结婚证三证姓名、身份证号码、出生年月日等要完全一致；

4、居住证明由居委会、村委会开具;

5、单位开具的收入证明需写清从事何种工作；

6、如有可能，当地派出所出具的无犯罪记录、无吸毒等不良行为证明。

附件三、信用销售客户考察及其分工

1、根据风险大小把信用销售客户分为信用可控客户、信用严控客户和信用不可控客户等三类（除信用可控客户外均为非信用可控客户）；

1.1信用可控客户：

指能够满足或基本能够满足公司规定销售条件的信用销售客户，其信用风险较小，在公司可控范围内，大多数信用销售客户均属于此类；

1.2信用严控客户：

分为两种情况；

·

能够满足或基本能够满足公司规定销售条件的信用销售客户，但存在较大风险，可能超出公司可控范围；

包括以下客户：

a）首付款低于公司标准成交条件要求（按揭首付20%，融资租赁15+5、20+0）；

b）征信不合格的；

c）其他品牌严重欠款客户；

d）已经严重逾期的公司老客户；

e）曾经有过拖机或诉讼经历的老客户；

f）实际购机人与借款人不一致（挂老客户名义购买、几个出资人挂他人名义购买的）；

与公司规定销售条件存在较大距离，可能存在较大的信用风险，但在公司可控范围内。

a）信用尚可的老客户；

b）第一次与公司交易的大客户。

1.3信用不可控客户：

指存在明显较大信用风险的客户，包括以下客户：

当地知名的信用恶劣客户；

主动购机且来路不明的客户；

主动购机但对设备和工程毫无了解的客户；

为购机编造假合同、假证明的客户；

首付款过低，且缺乏还款能力的客户。

2、所有购机客户的初步信用考察：

主要由分公司营销代表、经销商营销代表、融资经理负责，融资管理部负责提供指导意见并对考察结果进行审核；

3、信用严控客户的信用考察：

主要由融资管理部指派专人负责，分公司营销代表和经销商营销代表负责协助，最终由融资经理出具考察意见，并提供给融资管理部和营销管理部审核时参考使用；

4、信用不可控客户的信用考察：

无论是经分公司经理审核被认为信用不可控的客户，还是经融资管理部审核被认为信用不可控的客户，一律报营销公司总经理和事业部总经理审批，审批通过后方可进行销售。

附件四、客户信用考察报告

1、《客户资信调查表》、《销售合同意向书》、《整机意向客户信用考察报告》和《发货评审表》是真实反应客户实际信用情况的书面材料，是公司对客户信用风险评估和防范的重要依据；

2、在发货前，按照起重机客户评级模型，由营销代表和融资经理分别对客户进行打分，提交《客户评级测分表》。

3、所有信用销售申请均由分公司整机销售人员在实施信用考察后，根据实际情况填写《客户资信调查表》；

4、在《销售合同意向书》上传公司之前，分公司整机销售经理必须签署意见，应将相关客户信用证明文件或资料的复印件同时上传；

5、融资管理部派专人对需要事业部总经理审批的客户进行实地考察之后，提交《整机意向客户信用考察报告》，作为总经理审批时的重要参考依据；

6、《整机意向客户信用考察报告》填写注意事项：

5.1.详细记载客户信用考察内容（包含客户的经营能力、设备的盈利能力、当地市场环境、客户的市场地位和购买动机等）；

5.2.记录客户的风险点；

5.3.初步评估出现风险的机率是多少，在出现问题后的解决方案有哪些（清欠预案），客户是否有稳定的第二还款来源。

5.4.综合评述客户信用情况，阐明调查人员观点。