区域组织结构整合方案(修改稿3)PPT格式课件下载.ppt

区域组织结构整合方案(修改稿3)PPT格式课件下载.ppt

《区域组织结构整合方案(修改稿3)PPT格式课件下载.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域组织结构整合方案(修改稿3)PPT格式课件下载.ppt（30页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

作业单元：

扁平化、资源向终端和客户倾斜，绩效层级不多于两层，固定终端作业整合，流动终端作业相对独立本次整合原则上简化大区编制，资源向办事处倾斜，争取将业务系统做成“金字塔”型。

区域组织结构设计层级大区设置大区人数岗位设置华东5大区总监+大区市场+大区销售2+大区人力华南5大区总监+大区市场+大区销售2+大区人力华北4大区总监+大区市场+大区销售+大区人力西南4大区总监+大区市场+大区销售+大区人力西北4大区总监+大区市场+大区销售+大区人力东北2大区总监（兼）+大区市场+大区人力合计24大区助理与大区所在地办事处助理整合，同时部分大区行政工作由大区人力兼职操作，各大区具体配置可做微调区域组织结构设计层级办事处设置大区办事处电信容量移动容量C网业绩G网业绩确定类型备注东北黑龙江小小差差C办事处的分级为阶段性分级，随业务状况调整吉林小很差中差C+辽宁小差好差B华北北京中大好中A-河北小中中中B河南小大中下中好B+天津小小差差C山西小小差中C内蒙小中下好中B华东南京超大超大中上中A苏州大大中下差C浙江超大大中差A上海超大超大中上差A山东小大好好B+安徽大小中下中下B区域组织结构设计层级办事处设置大区办事处电信容量移动容量C网业绩G网业绩确定类型备注华南广州超大超大好好A办事处的分级为阶段性分级，随业务状况调整深圳大大好好A东莞大中中下下C佛山大中中下下C福建大大中下差B+江西中小中下小B-湖南中中中下中B湖北中上大中差B海南中下小中上差C西南四川大大中上好A重庆中中中中好B云南中中中下中下B-贵州中下小差差C广西中下下差差C西北陕西中中上好好A-新疆中小中下无B-甘青宁中小中下中B-区域组织结构设计层级办事处设置办事处类型办事处人数小计岗位设置A类以上85640办事处（副）主任、市场主任、C/G网销售主任、助理、（落地行业主任）B以上144556办事处主任、市场主任、C/G网销售主任、助理B4办事处主任、市场主任、C/G网销售主任、助理C10330办事处主任、市场主任/销售主任、助理合计32126135编制确定，岗位可基于需要微调，营销总部核准生效。

区域作业单元设置区域作业单元设置区域组织结构设计层级区域作业单元区域作业单元设置原则：

区域作业单元设置原则：

1、办事处的作业单元应尽可能扁平化，特别是要避免绩效重叠2、办事处区域作业单元采取C/G两网共用平台的模式操作，做到资源有效整合3、区域作业单元人员必须依照可控终端的数量、人均产能进行人员编制的设定，同时兼顾区域的地理条件和特点4、影响区域作业单元设置的主要因素为：

终端/核心终端数量、区域产能、电信/移动分（支）局等流动终端数量、区域分布情况等5、区域有不在总部指导原则内的特殊情况，办事处可以与大区、总部点对点沟通解决6、此方案为总部指导原则，允许各大区结合实际情况适当调整，但必须符合总部原则框架区域组织结构设计层级区域作业单元区域分类：

区域分类：

为了更好的区分城市和区域作业单元的组织和业务模式，营销中心将把区域和城市级别，结合历史销售业绩进行区分，分为如下四种模式：

核心城市/“省会”城市/重点城市/销售片区。

并给出四类模式的组织设置的架构和要求，各办事处依照城市分类标准确定区域作业单元的组织架构和编制区域分类说明备注核心城市北京/上海，特大型城市为作业模式北京/上海“省会”城市省办事处所在地的省会城市；

东莞、佛山、苏州、深圳办事处所在地的城市也属于这个范畴由于经济发展和市场规模的因素，“省会”城市也将区分两类重点城市各省重点城市市场，如大连、青岛、宁波等省内重点市场此为独立重点城市，重点城市可设城市经理，原则上以营销中心确定的68个城市为基础，本次可根据业务情况修改重点城市设立方式分为：

重点城市和重点城市周边城市的两类形式销售片区以销售为导向，24个城市组成一个销售区域的作业模式各省根据业务情况将本中小型城市纳入销售片区的管理范畴区域组织结构设计层级区域作业单元区域编制确定的方法和流程：

确定大区确定大区/办事办事处处/作业单元的作业单元的组织设置原则组织设置原则与总编制与总编制结合两网作业结合两网作业特点以及业绩特点以及业绩进行城市分类；

进行城市分类；

做出标准区域做出标准区域作业单元的组作业单元的组织模式织模式各大区结合总各大区结合总部相关指引拿部相关指引拿出各省组织架出各省组织架构和人员编制构和人员编制总部与大区确总部与大区确定各省、各区定各省、各区最终编制最终编制各大区各大区/各省确各省确定具体人员名定具体人员名单，并进行人单，并进行人员调整员调整11月10日11月13日11月14日11月15日11月21日区域组织结构设计层级区域作业单元作业单元相关设置标准：

作业单元相关设置标准：

城市级别和人员编制的设定将与市场容量、产能、终端数量等要素关联并调整。

原则上相关设置标准如下：

项目类别两网产能标准（月度）备注T级城市T1级城市1000台以上重点投入T2级城市500台以上重点投入并提升（现行标准暂为300台）T3级城市200台以上可设置城市经理（现行标准暂为100台）T4级城市50台以上化为销售片区T4/T5放弃城市30台以下原则上放弃人员设置城市经理100台以上1、现阶段可在有60台以上潜力城市设置城市经理；

2、核心和“省会”城市不设专门城市经理业务经理60台以上业务经理负责区域销量不得低于60台，T5级城市可以放弃，原则负责不超过3个城市区域/电信/移动客户代表50-T1/40-T2/30-T3区域客户代表不低于15个终端;

电信/移动客户代表不低于3个以上流动终端（分支局）巡店促销20台以上依照巡促管理制度设置促销员15台以上开放终端促销员标准为10台注：

以上标准将随业务状况调整1、两网整合后的市场平台在固定终端作业上进行统一管理；

电信和移动的流动终端业务相对独立，城市经理由办事处主任亲自担任。

2、鉴于核心城市终端与客户较多,设客户代表（含区域客户代表、电信客户代表、移动客客户代表（含区域客户代表、电信客户代表、移动客户代表）户代表）一职，协助城市经理对各类客户、各类终端、两类促销员进行作业管理，由于城市经理由办事处主任亲自担任，所以在绩效层级上仍为两层，组织结构较为扁平。

3、区域客户代表负责责任区域固定终端、零售客户（包括营业厅零售客户及开放市场零售客户）的管理和销售工作，统管辖区内的分销（IN）及市场（OUT）工作，每月由办事处分解任务。

一、核心城市区域作业单元组织结构图：

城市经理（办事处主任兼）城市经理（办事处主任兼）区域客户代表区域客户代表巡店促销员巡店促销员电信客户代表电信客户代表移动客户代表移动客户代表驻店促销员驻店促销员开放终端开放终端电信营业厅电信营业厅移动营业厅移动营业厅电信流动终端电信流动终端移动流动终端移动流动终端4、核心城市要精细化运作，考虑到业务开展专业化分工需求,设立专门负责电信和移动流动终端客户代表，负责两个运营商政企、分局、集团客户等形态的流动终端销售工作。

考虑效率因素，主城区或市区、固定与流动终端分开管理，按行政片区区隔，可以将区域客户代表与电信/移动客户代表分开专业化管理；

但郊县及偏远城区,流动终端的客户代表仍需负责主要固定终端,并管理所辖区内促销员；

5.原则上区域客户代表以固定终端作业为主，电信、移动客户代表以流动终端作业为主，但实际工作中可能会有交叉分管，具体到人员的称谓以其管辖的“主业”为界定标准。

6、为了更好的界定办事处的分工，提高效率，公平公正，区域客户代表负责营业厅零售客户和开放终端零售客户的管理。

办事处销售和市场主任负责对区域平台客户（含批发和铺货职能客户）的销售管理。

指导对应城市名单：

核心城市区域作业单元组织结构说明：

大区办事处核心城市城市级别两网业绩备注华北北京办北京T11480G网重点华东上海办上海T11403G网重点备注：

两网业绩指C/G两网近3个月OUT总销量二、“省会”城市区域作业单元组织结构图1大型省会城市经理（市场主任或销售主任兼）城市经理（市场主任或销售主任兼）巡店促销员巡店促销员电信客户代表电信客户代表移动客户代表移动客户代表驻店促销员驻店促销员开放终端开放终端电信营业厅电信营业厅移动营业厅移动营业厅电信流动终端电信流动终端移动流动终端移动流动终端区域客户代表区域客户代表1、该类城市在固定终端作业上进行统一管理；

电信和移动的流动终端业务相对独立，由于该类省会城市的终端、地域以及客户数量较多，销量和业务量较大，所以仍然需要增加客户代表层级，协助城市经理进行业务管理，但城市经理由销售主任或市场主任甚至办事处主任兼任，绩效层级也仅两层。

2、”省会”城市与核心城市在基础组织单元设置上类似，但在客户代表的数量上差异较大3、电信和移动流动终端客户代表，负责两个运营商政企、分支局、分部、集团客户等形态的流动终端销售工作。

考虑效率因素，主城区或市区,可将固定与流动终端分开管理,按行政片区区割，将区域客户代表与电信/移动客户代表分开专业化管理；

但郊县及偏远城区,流动终端的客户代表可负责主要固定终端,并管理所辖区内促销员。

客户代表的称呼根据客户代表的固定和流动销量占比进行设定。

如某客户代表以电信分支局终端销售为主，同时负责该区电信或移动主营厅和部分合作营业厅，则命名为电信客户代表4、第一批中国移动流动终端客户代表的设置仅在北京、上海、郑州、深圳、广州、重庆、北京、上海、郑州、深圳、广州、重庆、四川四川等小范围城市内试点设置，其余城市原则上暂不设移动流动终端客户代表，暂由电信客户代表摸索为主，各大区需要设置，需向区域管理部和GSM销售管理部、市场管理部申请批准后设置5、省会城市不设专职城市经理，由办事处主任或销售、市场主任兼任。

该类城市必须同时兼做C/G两网销售工作，同时需要负责地市电信和地市移动两大运营商的公关、入围、报量、销售工作。

本次调整将对现有省会城市经理进行评定，过渡期可暂时留任。

指导对应城市名单如下：

举例：

“省会”城市区域作业单元组织结构图说明大型省会大区办事处“省会”城市城市级别两网业绩备注华北河北办石家庄T2468G网重点华东浙江办杭州T2318G网重点二、“省会”城市区域作业单元组织结构图2小型省会：

城市经理（市场主任或销售城市经理（市场主任或销售主任兼）主任兼）电信电信/移动客户代移动客户代表表开放终端开放终端电信营业厅电信营业厅移动营业厅移动营业厅驻店促销员驻店促销员电信电信/移动流动终端移动流动终端无促固定终端无促固定终端1、该类“省会”城市由于终端和客户较少，销量和业务量较小，需要进一步提升销量，随着城市销量提升，可根据标准进行城市级别的升级；

2、考虑成本和业务因素，此类“省会”城市需要进一步的扁平化管理，故取消固定终端的客户代表编制设置，促销员（含巡促）直接由城市经理管理，无促终端可视实际需求设立巡店促销员；

3、在城市经理的设置上，原则上由办事处办事处主任、市场主任或销售主任兼任，个别人员数量较少的省，可灵活掌握；

4、原则上流动终端客户代表以流动终端作业为主，主管电信、移动的流动终端业务，同时需要对管理辖区内的促销员做业务支持和虚线管理，但绩效不重复计算。

5、管理电信/移动流动终端的客代，需兼顾分管县区的固定终端。

巡店促销员巡店促销员此处取消客户代表编制此处取消客户代表编制4、该类城市必须同时兼做C/G两网销售工作，同时需要负责地市电信和地市移动两大运营商的公关、入围、报量、销售工作，为了更加有效的整合资源，在此类小型省会城市，中国电信和中国移动流动终端可由一名客户代表负责销售。

5、部分行政省会城市如银川、西