供应商做商超KA卖场操作与方法PPT文档格式.ppt

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（5）对方各家分店的价格体系进行调查汇总；

对方各家分店的价格体系进行调查汇总；

（6）对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;

（7）对方各家分店中商品结构进行调查并汇总；

对方各家分店中商品结构进行调查并汇总；

（8）对方的物流配送体系进行调查并汇总；

对方的物流配送体系进行调查并汇总；

（9）对方的仓库管理和收货管理流程进对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；

行调查并汇总；

（10）将对方各部门（各分店）之管理人）将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

员名单和联系方式进行归类并汇总；

竞品调查竞品调查v

（1）各家分店中竞品的品种结构；

各家分店中竞品的品种结构；

v

（2）各家分店中竞品的价格；

各家分店中竞品的价格；

v（3）各家分店中竞品的销售情况；

各家分店中竞品的销售情况；

v（4）各家分店中竞品的促销状况各家分店中竞品的促销状况；

v（5）各家分店中竞品的包装结构各家分店中竞品的包装结构（有无超市装（有无超市装或特色包装）；

或特色包装）；

v（6）各家分店中竞品的排面陈列情况；

各家分店中竞品的排面陈列情况；

v（7）各家分店中竞品的新产品销售情况；

各家分店中竞品的新产品销售情况；

v（8）竞品公司的物流配送管理情况；

竞品公司的物流配送管理情况；

评评估估v

（1）以上调查结果的第一手资料应毫无以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经保留地上交至总公司销售部、分公司经理理手中手中,业务员自己留底一份备案；

业务员自己留底一份备案；

v

（2）业务员与分公司经理应根据调查资业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估料显示的情况进行初步的评估,并将评估并将评估结果上报总公司销售部；

结果上报总公司销售部；

v（3）总公司销售部将根据调查结果和分公总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

二轮评估；

v（4）根据第二轮评估结果，总公司销售部根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

部上报总经理；

v（5）根据总经理意见对合作对象展开复查，根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

并将复查结果上报总经理；

v（6）最后确定，并建立合作对象的管理档最后确定，并建立合作对象的管理档案；

案；

（7）评估的内容包括评估的内容包括v对方的经营能力；

对方的经营能力；

v对方的管理能力；

对方的管理能力；

v对方的扩张能力；

对方的扩张能力；

v对方的信用状况；

对方的信用状况；

v对方的物流配送能力；

对方的物流配送能力；

v预估合作成本；

预估合作成本；

预估合作效益；

v预估合作潜力；

预估合作潜力；

预估合作风险；

v（8）评估等级为：

评估等级为：

优优次优次优差差洽谈与合同签订洽谈与合同签订v洽谈工作洽谈工作v合同签订合同签订洽谈工作洽谈工作v

（1）初步洽谈初步洽谈v

（2）第二轮洽谈第二轮洽谈v（3）进场费用（略）进场费用（略）v（4）第三轮洽谈第三轮洽谈

（1）初步洽谈初步洽谈v销售业务员在评估工作结束之后，立即着手销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联提出合作意向；

与对方取得联提出合作意向；

v与对方商品部负责人约定洽谈时间；

与对方商品部负责人约定洽谈时间；

v洽谈前应带齐本公种产品资料、公司简介、洽谈前应带齐本公种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

报价单、产品目录等；

v业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

时；

v使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

v初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在方案，滞留时间控制在30分钟以内；

分钟以内；

v洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

v回来后，应及时向分公司经理和总公司销售回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

v整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

（2）第二轮洽谈第二轮洽谈v由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：

时间，并同时告知对方：

v我方分公司经理将与对方见面；

我方分公司经理将与对方见面；

洽谈地点选择洽谈地点选择v一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室洽谈流程洽谈流程v分公司经理和业务员准时赴约；

分公司经理和业务员准时赴约；

v带齐本轮洽谈所需的资料；

带齐本轮洽谈所需的资料；

v将第一次洽谈的内容进行回顾；

将第一次洽谈的内容进行回顾；

v倾听对方的合作要求、合作方式，观察倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

对方的合作态度；

v倾听对方的价格回馈；

倾听对方的价格回馈；

v倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

v倾听对方的商品结构调整措施和商品配倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

备方案；

v由分公司经理对部分内容进行作答由分公司经理对部分内容进行作答；

v由销售业务员对部分内容进行作答由销售业务员对部分内容进行作答v由分公司经理对全程洽谈内容进行综由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

合作答；

vv倾听对方对我方作答的反馈；

倾听对方对我方作答的反馈；

v倾听对方对双方合作之保留意见倾听对方对双方合作之保留意见；

v洽谈时间应控制在一小时以内；

洽谈时间应控制在一小时以内；

v洽谈结束时应取回对方的全部合同条款洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

愿；

v返回公司后，分公司经理应及时将本次返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

公司；

v总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

改、调整，并提出合作意见和方案；

v销售部将合作意见、方案、分公司经理销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

具审批意见；

v销售部迅速将总经理批示下传给分公司销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

备；

v由业务员将我方对合作合同条款的修正由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；

时间；

（4）第三轮洽谈第三轮洽谈v洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：

案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：

我方总公司销售部将派员参加；

v选择洽谈地点；

选择洽谈地点；

v我方洽谈代表为：

总公司销售部经理（或我方洽谈代表为：

总公司销售部经理（或K/A经经理）、分公司经理和专职超市业务员；

理）、分公司经理和专职超市业务员；

v洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

复述；

v倾听对方对修正案的反馈；

倾听对方对修正案的反馈；

v倾听对方对合同重点部分如：

进场费用、倾听对方对合同重点部分如：

进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

格的回馈意见；

v由总公司销售部经理申明我方的合作立由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

场、态度和费用承受底线；

v由分公司经理和业务员分别就原合同条由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

款及修正案提出具体解决意见；

v双方协商具体合作条款；

双方协商具体合作条款；

v协商供货价格；

协商供货价格；

v协商供货方式；

协商供货方式；

v协商结算方式；

协商结算方式；

v协商付款条件；

协商付款条件；

v协商完毕；

协商完毕；

洽谈时间应控制在两小时以内洽谈时间应控制在两小时以内2、合同签订合同签订v洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

回总公司交总经理进行审核；

v总经理盖章签字；

总经理盖章签字；

v提供合同附件（包括已议定的物流方案、提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格供货价格-报价单）；

报价单）；

v销售部将已签字盖章的合同以快递方式销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；

交总公司销售部和财务室备案；

v超市卖场业务的公共关系超市卖场业务的公共关系客情维护与公关技巧客情维护与公关技巧v拜访制度拜访制度v关系建立与客情维护关系建立与客情维护v客情回顾客情回顾拜访制度拜访制度v