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世纪十一期组训班职场训练专题黑龙江分公司刘阳第15页共15页

增员拒绝话术

职场训练

操

作

手

册

刘阳

编者说明

增员在保险公司的发展与经营上，一直被视为一项重点的课题，增多少人？

发展多大组织？

进来的人员素质要求？

能产生多少业绩？

定着率的期望如何？

这些问题，都是在保险公司进行增员前，都应该深思的基本问题！

目前优势：

从事保险的伙伴大都已明了，要在保险业走的远、走的好，而且收入丰硕，除了业绩良好以外，有一个团结且人气鼎盛的团队才是长久之计。

目前劣势：

增员者本身信心不足或技巧不够，当然也包括对准增员对象的说服力不足。

但如果能够有效率地对每一个增员步骤加以落实发挥，自然不会对于增员心生畏惧。

现有太多伙伴的增员表现，远低于他们的潜能。

做保险社会地位太低？

没有经验？

太内向、不会说话、收入不稳定……这里再多的反对问题帮助你化解。

目录

总则·········································3

增员的话术训练课表···························8

课程目的与期望效果···························9

操作指南····································11

1、增员拒绝话术训练开始前一天···················11

2、增员拒绝话术训练第一天·······················13

3、增员拒绝话术训练第二天·······················17

4、增员拒绝话术训练第三天·······················21

备注一：

口试通关操作细节····················27

备注二：

口试工作流程························29

附件一：

培训前附件

附件二：

培训中附件

附件三：

培训后附件

附件四：

培训授课附件

总则

一、培训目的

通过两天的学习,使营业单位的主管了解目前在营业单位增员过程中,存在的不足;透过本次训练使学员能够勇敢面对拒绝，化危机为转机，发现增员点并动摇现状刺激需求；能够提供属员常见的在实际增员中的拒绝处理问题的话术；能够帮助属员分析增员的方法及规划增员。

二、期望效果明确目标、强化技能

1.确认出最佳的增员对象，能够说明理由

2.说出增员拒绝，强化销售技能

3.了解增员的处理方法，提高专业品质

4.通过训练可激发准增员产生加入寿险推销事业的兴趣

5.通过训练建立初员意识，使营业部达到10%的人力增长。

三、主体课程：

1、理念观念

2、增员观念

3、实战演练

4、口试通关

四、参训对象

正式业务代表以上职级的业务代表。

五、培训时间与方式

频率：

每月中旬

时间：

二次早会

方式：

开放式

六、培训人员配备

1、讲师——由营销服务部的专职讲师和经过授权的组训共同担任

2、助教——由营销服务部根据本机构员数量安排2名专职讲师或组训人员担任培训过程中的值星工作。

七、讲师资格及工作职责

增员拒绝话术训练班讲师必须是取得由支公司授权的培训部专职讲师和经过授权的组训共同担任。

训练班实行讲师负责制，讲师应及时发现学员的需求，给予正确的引导。

班务管理：

（一）、培训前：

1、向机构人管部门索要参加早会的人员名单；

2、经过确认后的学员人数（原则上应达到15人），机构人数达到20人以上；

3、确定开班时间及地点（每月原则定在10-15日之间）

4、机构通过早会提示与业务员进行沟通，并要求正式业务员以上职级全部参加；

5、编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前5天用通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；

6、填写《讲师工作日志》、依据《参训名单》编制《学员资料表》、《学员签到表》、《学员考勤表》；

7、准备增员拒绝话术训练班资料、布置培训场地及培训设备准备；

8、讲师和助教老师之间的分工和沟通及协调确认。

（二）、培训中：

1、向业务员讲解《培训须知》，并强调纪律规定；

2、积极营造良好的班级氛围，调动业务员参与的积极性；

3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；

4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；

5、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；

6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；

7、提前一天再次通知次日授课讲师；

8、向各营销服务部反馈学员学习情况；

9、处理突发事件；

10、通过班务管理和纪律，树立泰康培训品牌；

11、讲师在每天训练期间注意随时向学员传播泰康企业文化及理念；

12、每天填写《讲师日志》；

（三）、培训后：

1、做好讲师授课效果的考评工作；

2、及时反馈业务员学习效果；

3、建立业务员培训档案；

4、总结培训经验和教训；

5、写《培训总结》报告。

纪律管理：

检查业务员的仪容，仪表，手机关机，禁止随意走动。

八、助教职责

服从讲师的工作安排，协助讲师完成培训班各项工作。

九、讲师职责

讲师严格按《增员拒绝话术训练班业务员手册》、《增员拒绝话术训练班讲师手册》及《增员拒绝话术训练班操作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程内容。

十、培训考核及验收

在出满勤条件下，以二次笔试及口试这三项成绩加权平均分为准。

可以顺利通过通关考试。

增员拒绝话术训练班课表

时间日期

月日

月日

月日

9：

00—9：

45

增员的目的及拒绝话术

动摇话术

通关

9：

45—10：

35

实战演练

实战演练

通关

课程目的与期望效果

通过两天的学习,使营业单位的主管了解目前在营业单位增员过程中,存在的不足，能够提供属员常见的在实际增员中的拒绝处理问题的话术，能够帮助属员分析增员的方法及规划增员；力争使营业单位的增员人数在三个月内提高20%-40%。

操作指南增员拒绝话术训练班开始前一天

一、场地布置：

1、桌椅摆放（根据参训业务员员多少而定，后排放置2张助教桌和4张椅子）；

3、横幅：

《我们的工作宗旨：

健康、快乐、效益、形象》；

4、相应的标语、条幅；司歌、司训；《想法写在沙滩上，目标刻在石头上》等；

5、门口张贴当期学员名单及座位表，教室后面张贴培训须知、课程表（用A3纸放大）。

二、设备准备：

1、CD碟：

泰康永远、凯歌、讲师上场音乐、热身操音乐等；

2、音响系统：

功放、CD机、无线麦克风2个；

3、教具：

笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸；

三、物品准备：

1、学员培训资料、

2、讲师、工作人员胸卡的制作；

3、授课讲师的简历制作成投影片；

4、学员名单、座位表、课程表、培训须知、授课讲师评估表、学员资料统计表、学员考勤表、晨测题、各种课程附件的复印件。

四、工作人员安排：

1、报到（1人）；2、座位引导、门迎（1人）；3、音控（1人）。

注：

工作人员要披绶带、带工作牌。

具体人员分工视情况而定。

五、沟通事项：

1、《讲师邀请函》和教案呈送的再次确认并提醒授课时间（最好是提前3——5天做好授课讲师邀请和教案呈送的工作）；

2、开训典礼出席领导的邀请函呈送和联系，并确认开训时间（最好提前2天确认，便于领导好安排时间）；

3、将第一天班务操作做事先预演，并播放音乐配合；

增员拒绝话术训练班第一天

当日工作事项：

一、业务员报到流程

二、训前说明会

三、开训典礼

四、第一天培训课程

五、今天课后布置训练场地

六、物品准备

1、笔记本电脑、多媒体投影仪；

2、讲师证、课程讲师简介、时间提醒牌；

3、教案准备及白板笔、白板擦；

4、CD碟（泰康永远、凯歌、讲师上场音乐、热身操音乐）；

5、授课讲师评估表、学员资料统计表、学员考勤表、学员成绩单；

6、水杯。

当日工作流程：

一、（8：

40）讲师及各位助教准时到达教室

1、提前开门、开空调、循环播放《凯歌》；

2、大早会结束后安排门迎及报到人员到位；

二、（8：

50-9：

00）业务员报到流程

1、业务员报到：

签到、

2、业务员进教室：

门迎要严格要求手机关机。

3、安排座位：

根据人数而定。

3人一小组6人一大组；

4、到训学员资料统计表：

尽快统计，一份存档，一份交讲师。

三、（9：

00-9：

15）开训典礼

1、全体起立，《欢迎歌》欢迎领导入场就座；

2、典礼开始；

3、介绍开训领导和嘉宾；

4、司训；

5、嘉宾及领导期许；

6、典礼结束、全体起立、恭送领导退席。

四、（9：

15-9：

20）课间休息及准备

1、放课间音乐，助教晨操带动；

2、撤掉主席台、主持人台；

3、检查白板、白板笔、白板擦、麦克风；

4、课间巡视桌、椅、水杯是否摆放整齐；

5、调试电脑、准备好讲师简介及教案；

6、提醒讲师上课时间；

7、助教在教室内与学员沟通，并及时发现问题及时解决。

五、（9：

20-11：

00）上午课程进行《》、《》

1、提前30秒放《凯歌》，音乐由小到大、再由大到小，停止时上课；（迟到者自律）

2、上课前介绍讲师：

题、重、人、名；

3、参训学员以3-6人为一组进行自由讨论，目的是总结出目前自己所在的营业单位某些业务员不增员的症结，进而如何着手进行解决，参训学员制定自己的计划。

时间为20分钟，之后，每组进行3分钟的讨论发表。

4、课后总结：

谢、重、名；

5、课程中巡堂提醒坐姿、手机呼机、胸牌；

6、时间提醒（十分钟、五分钟、谢谢授课）；

7、课程回顾，晨测宣导：

认真复习；

六、（11：

00-展业时间

1、检查教室：

关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，

2、讲师和业务员交流。

七、第二天工作准备事项

1、第二天晨间测验试卷的准备；试卷内容：

增员的目的：

增员的正确观念

2、第二天讲师简介及教案准备；

3、教室整理；

增员拒绝话术训练班第二天

当日工作事项：

一、检查安装设备；

二、晨间测验及批改出成绩单；

三、考勤统计，缺勤人员追踪；

四、提醒讲师上课；

五、统计、张贴晨间测试成绩；

六、整理教室。

物品准备：

一、晨间试卷；

二、笔记本电脑、多媒体投影仪；

三、讲师证、讲师简介、时间提醒牌；

四、教案准备及白板笔、白板擦；

五、CD碟（泰康永远、凯歌、讲师上场音乐、热身操音乐）；

六、授课讲师评估表、业务员资料统计表、业务员考勤表、业务员成绩单；

七、水杯。

当日工作流程：

一、（8：

40）讲师及各位助教准时到达教室

1、检查设备

（！

）、开门、开空调；

（2）、音响、麦克风、电脑、投影机运作正常否；

（3）、白板笔、白板擦；

（4）、播放轻音乐，不能中断，便于帮助学员复习、试卷准备。

2、业务员报到

（！

）、与业务员问好；

（2）、检查考勤、胸牌、服装仪容；

（3）、晨间复习；

二、（9：

00-9：

10）晨间测试

1、司训；

2、讲师（或助教）强调考场纪律，考试时间及违纪处理；

3、晨测开始（提醒写上姓名，考试时间剩余五分钟及三分钟各提醒一次）；

4、晨测结束，及时批改成绩，打印后一份给经理，一份张贴在教室后面的晨测栏）。

三、（9：

10-9：

15）