招生策划方案Word文档格式.docx
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所以说招生营销活动应该是一个管理过程。
当前对职业学校来说,应该了解和实施这种管理过程,包括相应的营销手段的组合应用,而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识,摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二:
在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定市场调查是招生营销活动的第一步,指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料,以了解营销目标及其需求,使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。
职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据,如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求,进行研究分析;
或用分层调查法,以学校为单位,分为领导、教师、学生和家长诸个层面,以访谈、问卷方式,收集、分析各种信息,进一步接触实质情况,如生源数减少或增长原因,就读学生层次及相关需求,生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等,可为学校提供较为客观的材料,以供决策参考。
由分析结果建立目标市场,所谓目标市场,是指学校根据自身条件和能力,分辨出能为之有效服务的细分市场,以利发挥优势。
职业学校招生目标市场慨念以学生类别,学校和区域为主,如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象,再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般,而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生,以及确定生源丰足的客户大校及一般学校,从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、职业学校的市场定位:
定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵,职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。
所以学校应了解消费者心理,对同类教育产品认知印象,学校在学生眼中地位、独特形象及优势,由定位可以确定营销方法及手段,在信息时代,职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象.
而采取的步骤有:
(一)确认学校最有利的竞争形象。
定位来源不是产品本身而是消费者心理,学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查,依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。
职校可对本身师资、设备、环境、就业率,服务等进行评估、比较、根据学生认知调查,选择自身强项和特色,突出学校形象。
(二)选择竞争优势,指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。
如某职校硬件差、办学条件薄弱,则选择自身在素质培养,管理方法方面的优势,并使之与就读学生和家长心理切合,对公众强调现代社会人的素质重要性,树立自身特色品牌。
(三)定位的宣传和坚持,定位是一个心理认知问题,应该是学校和学生、家长的沟通,通过宣传,使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。
宣传手段必须与定位相吻合,如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华,宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。
宣传就业率就必须有充足依据等。
定位是学校品牌,学生、家长的心智模式,宣传中一定要客观地考虑消费者印象,也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累,因此职校一旦确立、选择了自身定位,除非有重大情况发生,则应长期坚持,全力以赴。
定位应有好的标的物,如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物,以衬托自身形象;
或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接,比重新建立形象要容易。
也可以采用新位置策略,如职校本身形象欠佳,可考虑大范围更动专业及培养目标,甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。
定位如遇重大社会变革或政策调整,如大学扩招、普高热等,也需要根据实际情况加以调整。
三、营销推广策略营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。
1、人员推销,指在既定目标下,与潜在或已有的顾客谈话,它有针对性强,容易培养友谊,信息反馈快的优点、缺点是成本较高。
在招生工作中,人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。
在推销人员选择上,教师由于职业关系,了解学生心理、兴趣、能把握学生思想,有较好的语言能力,为学生所信服,是招生工作中推销人员首选。
或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法,多层次展开,校长打开局面,教师宣讲,学生现身说法等,方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况,采用总体进行或任务包干。
人员推销应建立一支固定队伍,以老带新,在每年职校招生时间内发挥作用,维持一批有固定生源的老客户学校。
2、广告,具有面广、生动、迅速的特点。
职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人,要诉诸理性,情感等诸多因素。
广告的任务是建立学校的知名度,显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。
关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的,如用实例展示学生就读可升学,获得某一行业职位等,建立学生的信心和取向。
广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。
广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解,产生需求和欲望。
通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展;
广告说明性目标往往采取比较手法,突出学校独特优势;
广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放,加深顾客印象;
形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触,如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动,也可采用侧面办法,如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销,指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。
促销行为多种多样,要有新颖性与实用性,如给予生源校或协助人员个人经济奖励,给学生赠品,分发彩色印刷品,布置展板展台,有职校在分发手提袋上印上宣传内容,学生因实惠而采用,起到很好的宣传作用。
4、公共关系,具有管理功能和营销的双重作用,用以形成,维持或改变顾客对学校及其产品的态度,使学校运作及措施与目标市场一致,从而被学生和家长接纳。
公共关系具有长期,特定的功能,建立绝非一朝一夕。
主要通过长期有效的合作,建立双方的可信度,满意率。
公共关系主要密诀即向目标市场不断努力,辅以多种手段,加深加固印象。
当群众才接触某个学校并不会觉得很好,但通过长期的公关活动也能达到目的。
如某职校跨区域招生,为了与学生家长沟通,影响其周边人群,每学期派出教师,到周边县区分别召开家长会,表达学校重视与家庭沟通,并长期坚持,使学校各种活动、成果信息散布于广大地区;
又如职校参加的社会公益活动,在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动;
利用媒体、及时报道学校各种活动及动向;
为普通中学提供技能课师资与设备支持;
热线电话、网站,开办免费的下岗职工技能培训班等,在不断的公关活动中,使顾客心理产生变化,提升对学校的认知印象,起到“润物细无声”的潜移默化作用。
四、渠道策划招生工作有多种渠道,尤其是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化发展的趋势。
所谓招生渠道策划,就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道,并且,确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。
渠道运用,存乎一心。
一方面,招生渠道要多;
另一方面,招生渠道要不断创新,要善于有所突破,善于与时俱进、善于另辟蹊径,积极探索运用新的渠道,形成自己的独特渠道,不要总是大家去挤一条路,一座桥。
五、招生生源背景分析:
招生员应当以激情来招生。
有个道理是这样讲的:
如果你连自己都说服不了的事情,是很难说服别人的;
如果你连自己都不相信的事情,是很难让别人相信的;
如果你连自己都没有激情的事情,是很难让别人具有激情的。
一言以蔽之,只有在你把这件事情作为一项事业,而不是仅仅作为“谋生手段”的时候,你才会拥有激情。
招生员在招生的时候,一定是在阐释你自己信奉的东西,一定要是自己发自内心的真情表述,只有这样,才能真诚地打动你的学员。
1、寻找学员不论你在哪里,面对的是什么人,都要有“学员就在这些人当中”的精神,不要有先入为主的想法。
任何一个人都有可能成为我们的目标学员。
2、评审你的招生团队对于大多数招生来说80:
20定律。
80%的招生额(业绩)是)生源是民办高校的生命之源。
一所民办高校能否生存下去,关键取决于生源,因为民办高校的办学经费主要来源于学生的学费。
虽然,招生事关民办高校的生存与发展,但是,民办高校却没有固定的招生渠道和稳定的生源。
尤其是近年来,公办高校年年扩招,民办高校招生更加困难。
也应该看到,从总体上讲,民办高校的生源是充足的。
不管公办学校怎样扩招,都不会把生源全部垄断,总会给民办高校留下发展空间。
目前我们国家还远远没有能力只靠公办学校就达到普及高等教育的程度。
但是,具体到某个民办高校,则生源可能面临着危机。
这一方面可能由于它的办学硬件、软件达不到要求,教育质量不高,没有办学特色;
另一方面,也可能是因为其缺乏科学有效的教育策划,生源及招生策划不到位。
(二)投资及融资策划
民办高校的办学资金及运转经费全部是自筹的。
尤其学校的举办,必须有大量的资金支持。
但是,民办高校资金缺乏固定的渠道和稳定的来源。
采用什么样的投资体制,如何吸引资金加入,采用什么样的融资渠道和融资形式,都需要专家策划。
随着社会主义市场经济体制的建立,我国的市场体系越来越完备,资本市场为民办高校筹资融资提供了多种渠道,加入wTo,又开辟了吸引国外资本投入以及中外合作办学的宽松环境。
这都给我国民办高等教育发展提供了难得的机遇和巨大的发展空间。
只要策划得当,借助资本市场的力量,运用现代资本市场的运作方式,借船出海,借鸡生蛋是可能的,开源节流,确保办学资金的正常运转也是可能的。
(三)教育质量及人才培养目标、规格策划
教育质量是民办高校的生命线。
提高民办高校的教育质量,是增强其核心竞争力和吸引力的关键所在。
民办高校应把教育质量提高到战略高度来认识,以质量求生存,求发展。
有人认为,民办高校现在以招高考落榜生为主,目前还谈不上教育质量,只要有了学生,学校就能发展。
这种观点是错误而且有害的。
因为即使学校通过一些手段招来了学生,但如果不注意教育质量,终究也是要失败的。
从根本上说,教育质量体现在为社会培养输送留的住、用的上的合格人才上。
民办高校应该根据自己的实际,确立适应市场需要的培养目标,确立人才培养的规格和模式。
另外,学生的能力,尤其是创造性能力,考试及格率,毕业生就业率,以及社会的评价等都可以成为衡量民办高校教育质量的标准。
(四)优势与定位策划
民办高等学校能否健康的生存和发展,定位非常重要。
随着社会主义市场经济的发展,对人才的总体要求更加多样化、规格化、多层次化了。
民办高校应该根据经济建设和社会发展对人才的需求,找准自己的角度,科学确立民办高校的类型定位,服务面向定位,人才培养规格定位,以及学校发展和人才培养的特色定位。
定位要从自己学校的实际出发。
所谓自己学校的实际,主要是指其优势所在。
民办高校首先要找出自己的优势,并根据自己的优势来科学定位。
(五)办学理念策划
民办高校的举办者或者校长,一定要有自己的办学理念。
而且,这个办学理念必须科学、现代、有特色、有个性,最好能够独树一帜,用先进的办学理念来增强学校的吸引力和凝聚力。
笔者以为,校训是办学理念的集中体现。
它反映了学校的追求目标和精神风貌,