保险公司销售管理办法实施细则PPT推荐.ppt
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四、销售人员四、销售人员：
是指在本公司内从事销售或者渠道维护并为客户提供售后服务的人员，包括团队经理（仅拓展型团（仅拓展型团队配置）队配置）和客户经理。
第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则第二章第二章组织管理组织管理一、分公司销售管一、分公司销售管理组织架构理组织架构分公司分公司营业总部XX中心支公司拓展型拓展型团队团队11拓展型团队2维护型团队分公司所在地同城支公司三级机构营业本部XX支公司第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则二、第一责任人二、第一责任人总经理室分管领导。
总经理室分管领导。
三、分公司销售管理部职责三、分公司销售管理部职责四、销售团队组建标准四、销售团队组建标准
（一）保费标准
（一）保费标准
（二）职数标准
（二）职数标准（三）团队裂变（三）团队裂变（四）团队合并（四）团队合并（五）其他规定（五）其他规定第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则第三章第三章人员管理人员管理o一、团队经理管理一、团队经理管理
（一）团队经理任职条件
（一）团队经理任职条件
（二）团队经理工作职责
（二）团队经理工作职责（三）团队经理的职级管理（三）团队经理的职级管理11、职级分类、职级分类22、职级确定、职级确定第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则o二、拓展型客户经理管理二、拓展型客户经理管理
（一）拓展型客户经理招聘
（一）拓展型客户经理招聘1、招聘条件2、招聘流程
（二）拓展型客户经理工作职责
（二）拓展型客户经理工作职责（三）拓展型客户经理职级管理（三）拓展型客户经理职级管理1、职级分类2、职级确定第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则o三、维护型客户经理管理三、维护型客户经理管理
（一）维护型客户经理招聘
（一）维护型客户经理招聘1、招聘范围2、招聘条件
（二）维护型客户经理工作职责
（二）维护型客户经理工作职责（三）维护型客户经理职级管理（三）维护型客户经理职级管理1、职级分类2、职级确定第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则四、员工关系管理四、员工关系管理
（一）劳动合同签订
（一）劳动合同签订
（二）人事档案管理
（二）人事档案管理（三）异动（三）异动/离司流程离司流程（四）劳动合同变更（四）劳动合同变更/解除解除五、销售人员从业守则五、销售人员从业守则
（一）
（一）自觉遵守国家的相关法律、行政法规、保险监管部门规章和保险行业自律公约等，特别是中华人民共和国保险法、保险从业人员行为准则及保险从业人员行为准则实施细则等。
（二）
（二）销售人员对公司的义务（三）（三）销售人员对客户的义务第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则第四章第四章考核管理考核管理一、团队经理的考核管理一、团队经理的考核管理
（一）考核周期
（一）考核周期
（二）考核指标与权重
（二）考核指标与权重1、季度考核2、年度考核二、拓展型客户经理的考核管理二、拓展型客户经理的考核管理
（一）考核周期
（一）考核周期
（二）考核指标与权重
（二）考核指标与权重1、季度考核2、年度考核第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则o三、维护型客户经理的考核管理三、维护型客户经理的考核管理
（一）考核周期
（一）考核周期
（二）考核指标与权重
（二）考核指标与权重1、季度考核2、年度考核第五章第五章薪酬管理薪酬管理一、销售人员薪酬构成一、销售人员薪酬构成薪酬由固定工资、浮动工资、固定绩效、社保/福利和年终奖五部分组成，但维护型客户经理不得享受固定绩效（提奖）。
第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则二、薪酬二、薪酬/福利标准福利标准o
（一）固定工资：
根据职级确定标准，包括基本工资和岗位津贴等。
具体标准详见附表。
o
（二）浮动工资：
根据职级确定标准，计算公式为如下：
o浮动工资月浮动工资金额月累计实收净保费达成率（最高不超过100）。
浮动工资具体标准详见附表。
o（三）固定绩效：
根据各险种实收净保费的2计算。
o（四）社保/福利：
参照公司内勤管理人员规定执行，在销售费用预算范围内支付。
o（五）年终奖：
根据职级系数及年度考核结果确定。
第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则第六章第六章日常管理日常管理销售人员的日常管理包括会议管理、培训管理、活动量管理、差勤管理和纪律管理等内容。
o
（一）会议管理o
（二）培训管理o（三）活动量管理o（四）差勤管理o（五）纪律管理/罚则第一部份第一部份销售人员管理办法实施细则销售人员管理办法实施细则第七章第七章附则附则一、解释权与修订权一、解释权与修订权本办法经分公司总经理室授权分公司销售管理部负责解释和修订。
二、本办法自二、本办法自20112011年年44月月11日起施行。
日起施行。
第二部份第二部份销售费用管理办法实施细则销售费用管理办法实施细则第一章第一章总则总则一、制定依据。
一、制定依据。
二、本办法侧重对销售费用构成、管控原则、管理二、本办法侧重对销售费用构成、管控原则、管理职责、管理流程进行明确规范，不涉及销售费用具体投职责、管理流程进行明确规范，不涉及销售费用具体投入金额标准。
入金额标准。
三、本办法管理的销售费用仅适用于传统渠道，且三、本办法管理的销售费用仅适用于传统渠道，且不包括销售人员薪酬。
不包括销售人员薪酬。
第二部份第二部份销售费用管理办法实施细则销售费用管理办法实施细则第二章第二章销售费用构成销售费用构成本细则所称销售费用销售费用包括销售团队维护费用、渠道业务费用两部分。
团队维护费用团队维护费用指销售团队在销售过程中发生的与展业工作直接相关的招待费、会议/培训费、旅差费、通讯费、车船费、公杂费等各项费用。
团队费用主要用于本团队的建设、团队日常管理、客户关系维护等方面，由团队负责人统筹管理与使用。
渠道业务费用渠道业务费用是指因渠道市场拓展，渠道日常管理等方面发生的费用，主要用于渠道日常管理、内部激励、考核、大客户公关及维护等，由分公司销售管理部门统筹管理与使用。
第二部份第二部份销售费用管理办法实施细则销售费用管理办法实施细则第三章第三章销售费用管理职责销售费用管理职责一、分公司销售管理部门职责一、分公司销售管理部门职责o
（一）制定销售费用管理办法细则。
o
（二）编制年度销售费用预算。
o（三）定期统计保费并计算销售费用金额。
o（四）负责渠道线条团队费用和渠道维护费用的跟踪管理。
二、分公司财务部门职责二、分公司财务部门职责o
（一）办理分公司及所辖机构销售费用资金申请手续。
o
（二）根据审批结果进行费用报销支付及核算入帐。
o（三）定期提供销售费用预算执行数据。
o（四）对销售管理部门计算的销售费用进行初审。
第二部份第二部份销售费用管理办法实施细则销售费用管理办法实施细则第四章第四章销售费用管控原则销售费用管控原则一、归口管理原则一、归口管理原则o分公司销售费用由分公司销售管理部门归口管理。
负责销售费用预算的制订及执行，财务部门起协同管理作用。
二、总量控制原则二、总量控制原则o总公司对分公司的销售成本（随单成本率+销售费用率）总量进行控制。
分公司根据年度销售成本指标确定本级及所辖机构的销售费用比例，并在此比例范围内报总公司销售管理部门审批后执行。
第二部份第二部份销售费用管理办法实施细则销售费用管理办法实施细则三、动态调整原则三、动态调整原则o总公司销售管理部根据预算执行情况，对分公司销售费用率实施动态调整。
对销售成本指标超标的分公司，总公司销售管理部门可下调其销售费用率。
四、合规使用原则四、合规使用原则o对内，销售费用的使用应严格遵循促进团队业务发展和渠道建设管理的两个基本原则，任何个人不得私自侵占销售费用。
销售费用应按照附件中列举的财务科目及财务流程进行费用申请及报销，不得变相列支办公职场费用等其他行政公杂费。
第二部份第二部份销售费用管理办法实施细则销售费用管理办法实施细则第五章第五章销售费用计提比例及流程销售费用计提比例及流程一、团队维护费用计提比例一、团队维护费用计提比例o按照销售团队每月实收净保费的0.30计提，每月结算。
销售团队负责人负责团队维护费用的统筹管理、使用及监督。
二、渠道业务费用计提比例二、渠道业务费用计提比例o按照销售团队每月实收净保费的0.20计提，每月结算。
分公司销售管理部门负责渠道业务费用的统筹管理、使用及监督。
三、销售费用计提流程三、销售费用计提流程o每月按照如下流程计提销售费用：
o计算各销售团队销售费用部门负责人复核分管总审核通知销售团队销售费用额度。
第二部份第二部份销售费用管理办法实施细则销售费用管理办法实施细则第六章第六章附附则则一、一、本实施细则经分公司总经理室授权分公司销售管理部门负责解释和修改。
二、二、本办法自正式下发之日起执行。
第二部份第二部份销售费用管理办法实施细则销售费用管理办法实施细则结结束束
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