认筹蓄客执行方案新Word格式文档下载.docx
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1、蓄客目标:
一期总体蓄客目标:
到开盘前蓄客600组(VIP客户);
蓄客目标阶段分解:
A、蓄客第一阶段(2013年3月-2013年4月31日<
前>
):
蓄积VIP客户300组;
主要活动:
【1】依云小镇认筹开始及客户会
【2】招商推介会
B、、蓄客第二阶段(2013年5月1日起-2013年6月31日<
【1】主力店入驻或签约新闻发布会
【2】盛大解筹活动
2、认筹蓄客方案
认筹形式及优惠细则
认筹形式采用非集中认筹方式,建议从3月30日起,项目的认筹诚意金为2000元/套,一个认筹号仅限购买1套商铺。
优惠细则:
参加认筹客户,在开盘解筹时可享受2000元抵2万元购铺款优惠。
2、销售方案:
三年返租:
销售方案【一】实行返租销售,便于市场统一运作
1】实行返租,三年返租15%,三年返租总款从总价中一次扣除;
2】优惠方案
首付8万购铺开发商垫付首付,首付款需一年内交清,享受优惠98折。
不参与8万首付一次性购铺金额达150万以上—92折;
一次性购铺金额达80--150万—依据购买总金额从93—95折不等。
带租约销售,增加投资者信心,带租约销售将商铺的契约合同转给投资户,三年租金返租给投资户(三年租金在首付款中扣除)。
【三】投资回报计算
投资者在购买商铺的同时,开发商为了让市场可以良好的运作,同时为了避免投资者的风险,投资者必须将该商铺的前3年租期租赁给商管公司。
这样可以让投资者即买即收租,无须等待,直接得到现成的回报。
商铺经营的前三年,为了培育好市场,投资者会得到总房款的15%的租金回报,以后2年定期收租5%,从第六年开始,市场已经成熟,租金每年开始递增8%,这样,投资者在15年左右的时间内就可以收回成本。
三、营销节奏安排
根据当前工程节点及招商进度,开盘前项目营销推广节点调整如下:
四、蓄客策略
1、集中认筹时间:
2013年5月;
2、蓄客的策略:
盐城商业项目争相面市,市场竞争加剧,有效的客户争夺战激烈,本项目作为重新包装上市的楼盘,市场认同度还较低,所以要想达到项目一定的蓄客量保证项目的有序销售,除了要快速、拨高项目形象外,还要一系列的针对目标客群的吸筹的措施。
3、诚意认筹活动流程
4、诚意认筹活动期间跟进工作:
1、认筹期间,根据认筹客户的基本购房意向,投资顾问向其有针对性推荐1—2套铺(不给客户确定具体房号及单价),以备开盘当天客户选择。
2、认筹期间,销售部将每天认筹情况录入电脑,便于认筹结束后迅速汇总分析,以对正式开盘推出楼栋、房型、价格等策略做最终的微调。
3、认筹期结束后,按照认筹选号数量,制订开盘解筹当天认筹客户具体的选铺认购范围、选铺认购流程,同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。
五、推广计划
根据盐城市实际情况选择有效的媒体进行整合,采用立体推广方式、策略,作为本项目的推广通路。
电视媒体:
电视媒体相对市场客户接触面较宽。
电视媒体选择是长期性的,利用电视的受众人群广泛,强迫性进行推广,达到使本项目家喻户晓的效果,成本较高。
盐城房产网站:
盐城房产网、腾讯房产、GO房网、鹤鸣亭等专业网站、人气网站旗帜广告与论坛互动,短期制造轰动效应。
市区户外看板:
在市区主要交通人流集中的路段选址户外看板,可有效的提高项目的认知度和形象度,对销售和有直接的促进作用,成本较高。
BRT:
选择BRT站台内的灯箱广告和车内的LED,选择与项目接轨的公交车做2条线路,另外争取与运营公司谈投币处的温馨提示贴。
加油站、停车场:
选择加油站三面翻或写真板做20处画面;
停车场出入口设温馨提示牌。
江苏银行卡背面的广告:
VIP通行卡可以在加油站加油,在市内定点洗车,持卡者均为富裕阶层,广告效果好。
短信:
短信媒体主要是针对性强的媒体,可以在销售重要节点期间发布项目信息,加强各节点的推广效果,此媒体为辅助性媒体。
DM单页:
可通过夹报、派发方式宣传,可根据、销售进展情况调整推广内容,有利于潜在客户对项目进展情况的了解,针对性强,成本较低
楼书折页:
制作精美的楼书折页,可在政府举办的招商会、企业员工联谊会、协会联谊会等做现场推广,亦可向意向客户做点到点的推广,定点投放于目标客户出现处,如银行、证券市场、商务宾馆、商务会所、4S店、商务酒店、商街等,针对性强,成本不高。
工地围挡:
蓄水期以整体形象宣传为主,通过工地包装实现差异化。
异业联盟:
意向客户其他消费通路可以考虑做联合促销与推广,可以在其他通路布展,亦可将其他通路人员收编为兼职扩大广义的销售团队。
SP活动:
利用客户会、招商会等重大活动节点,有效促进项目招商销售的快速推进。
(1)形象塑造及客户会启动、招商启动阶段(2013.3~2013.4)
阶段广告目标——市场告知,形象矗立。
全面树立依云小镇“纯法式风情体验特区”的形象定位,并根据盐城城南新区的发展战略目标,确立其在盐城城南区域标志性建筑的市场地位,引起市场的广泛关注,吸引客户,奠定客户群基础。
阶段广告主题
浪漫依云财富聚会
纯法式风情体验特区
依云招商会:
依云财富专列启航
阶段广告资源分配
媒体类型
广告内容
投放区域
备注
电视视频广告、挂屏及游字(电视字幕)
整体形象、商街优势卖点、客户会信息。
盐城电视台
电台
活动告知
盐城广播台
每天二十次,每次二十秒,赠送专题采访等
盐城房产网站
整体形象、商街优势卖点、客户会信息、网友互动。
盐城房产网、腾讯房产、GO房网、鹤鸣亭等
BRT
整体形象、商街优势卖点、客户会、招商会信息。
BRT站台内的灯箱广告做20块覆盖全市,选B支5做2台车体,并作各BRT车内的LED,每条线路2块屏,做5万份月票广告
争取与公交运营公司谈投币处的温馨提示牌或提示贴
加油站
整体形象、招商及蓄客信息
选择20个位置较好的加油站,同时配放单页
给加油站工作人员一定的激励
出租车LED
出租车车后LED滚动屏
每天十分钟,每分钟播放4次
停车场
出入口温馨提示牌
与物业公司达成合作,如果有停车牌的可以考虑做牌面广告
折页楼书
10000份案场使用
DM(人员派发或报纸夹页)
销售信息发布,分阶段投放,每个阶段发布的信息根据阶段情况调整。
主要地区:
盐城市及周边地区,根据案场销售情况的汇总分析,调整投放区域。
8开30000份案场使用及派发拟出2期,各投放节点可根据情况调整
户外大牌
品牌形象及信息发布
盐城市
重点各车站、城市出入口位置
高炮
高速南出口三角高炮
短信
销售信息发布,可根据重大节点调整发布信息。
盐城地区
40万条合计投放4次
投放后需电话回访抽检效果
SP活动
主要以演艺活动为主,加强潜在客户对项目的认知,打开外围销售渠道。
大丰:
人民商场商圈、城中广场商圈;
东台:
望海路商圈、东亭路商圈;
建湖:
人民路商圈、向阳路商圈;
射阳:
太阳城商圈。
4个县城SP活动每次SP活动方案由朗驰提前10天提报发布方案
案场包装
渲染现场的商业气氛,增加购铺客户信心
吊旗、展板、业态分布图
活动节点前一周布置完
工地巨幅喷绘(含更换)
形象广告、活动信息
户外看板更换/项目墙体包装
4个画面成系列根据销售节点
6、路演拓客
(一)、拓客总目标:
年前的销售任务为40000㎡,即2014年2月初需完成销售500套商铺,按上门解筹率50%计算,需蓄客2500组;
按50%左右的上门量计算,需登记意向客户蓄客5000组左右,意向访客分解为市区4000组,市县1000组。
第一轮拓客目标:
目前案场蓄水客户不足100组,4、5月份蓄客目标为2000组,因案场意向客户及前年首次开盘成交客户均以市区为主,拓客重点在市区,具体分解目标为市区1600组,周边市县400组。
(二)、路演主题:
4月底之前以两会为主题,5月中旬开始以开盘为主,进行项目的营销宣传。
(三)、路演模式:
定点路演宣传,宣传车沿线停留点派单。
1、巡展准备工作:
人员配置:
天和路演负责人、六名投资顾问、小蜜蜂(兼职派单宣讲员)若干名。
巡展物料:
意向登记表、街铺宣传单张、小礼品。
2、配合推广:
·
横幅:
在市县干道悬挂横幅
大牌:
在市县主干道醒目处。
银行网点宣传:
在银行柜台摆放小展牌,在其阅览展架上放宣传单。
各市县核心商街店面:
商场、超市、品牌形象店、摩托车、电动车、建材、家电、家居卖场、移动、联通、电信相关直营网点设置第二展示点,张贴海报、柜台放置单页,位置好的店面可设置展架或做门头灯箱;
针对市县投资客群体发促销短信。
宣传车:
每次4辆宣传车,每次推广配置2名派单员,1名投资顾问负责统筹及客户登记接待。
公司一辆宣传车配合,组成有阵势的车队,制造关注效应。
宣传车在市县主干道来回往返,播报项目信息的录音。
同时,宣传车负责拉送推广物料、洽谈桌(1张)、椅子(8把)、工作人员、宣传板(2个)、X展架(2个)、单页、小礼品等。
3、路演要点:
每到一个市县,由宣传车在主干道巡回大喇叭宣传30分钟后,开始散发传单,散传单同时要强调盐城依云小镇即将开盘,招商启动,到依云小镇展示中心登记即可免费领取礼品。
负责做店内推广的人员向店主介绍项目信息后,说服其成为依云小镇的名誉顾问,赠送小礼品如扑克牌、广告帽、手提袋,并留下一些活动单页、登记表格,留下店主的联系方式便于后期沟通。
在集市街道较好的位置搭建临时展点,向路人宣讲,投资顾问服务客户,现场答疑。
每个县城安排一场大学生歌舞表演,与观众互动,扩大影响力。
4、横幅内容:
依云小镇,法式异域风情,公园景观商街抢铺81896888
依云小镇,立足城南核心