中国电信转正营销笔试试题Word格式文档下载.docx
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C、交流；
D、观察；
5、营业厅销售工作中最关键的一步就是，并成为有效推荐业务前的关键铺垫。
A、取得客户的信赖；
B、了解客户的背景；
C、给客户介绍产品；
D、挖掘客户的需求；
6、3G时代下的销售，已远远超越了简单的推销特点，区分推销与顾问式销售的分水岭，主要就是看
A、能否了解客户资料；
B、能否与客户接近；
C、能否与客户接近；
D、能否挖掘客户的需求；
7、在不明确需求转为明显型需求的过程中，通过的方式将客户的不明确需求转换成明显性需求。
A、沟通；
B、现场交流；
C、问卷调查；
D、提问；
8、在销售中，发问这个环节十分重要。
在不能确定客户的需要时就推介业务，不仅注定了失败，更会引起客户的
A、兴趣；
B、反感；
C、疑问；
D、好奇；
9、沟通，信息交换的过程，是捕捉的基础。
A、销售能力；
B、客户弱点；
C、销售机会；
D、完善客户资料；
10、在使用开放式问句时，主要的目的是用于，或者说是打开客户的话匣子；
A、获取信息；
B、获得信任；
C、获得客户资料；
D、发现谁是真正的客户；
11、通常，特别是在与客户建立关系的初期，仅仅问一些并不能引起客户很大的回应。
A、封闭式问题；
B、开放式问题；
C、混合式问题；
D、基础性问题；
12、使用SPIN销售法时，用来提示伤口的难点问题要注意：
成功的销售应用较多，有时候难点问题可以
A、明知故问；
B、直截了当；
C、隐晦式发问；
D、借助他人；
13、使用SPIN销售法时，用来在伤口上撒盐的暗示问题是，很小的问题往往会扩大，可能会使客户不舒服。
A、让客户伤心；
B、扩大客户的难点；
C、帮客户想像；
D、为客户解决问题；
14、使用SPIN销售法时，用来给伤口帖药的示益问题是询问客户是否在寻找解决方案，或者新的解决方案能够给他带来什么样子的
A、价值；
B、前景展望；
C、益处；
D、可能性；
15、很多时候，顾客的购买行为往往会由于而影响到原来的购买计划。
A、一时的感情冲动；
B、价格的高低；
C、品质的好坏；
D、家人的意见；
16、顾客一旦被现场氛围感染，就会产生，从而达到刺激消费的目的。
A、购买行为；
B、购买冲动；
C、购买意愿；
D、需求；
17、在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。
A、使用感受；
B
、使用想像；
C、使用评价；
D、使用经验；
18、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，它是一个不断循环的过程,在这个过程中,我们推荐的时候,最需要注意的也是需要重点介绍的是产品的,因为只有利益才能满足用户表达的需求,用户才会有订购业务或是购买产品的欲望.
A、利益；
B、价格；
C、价值；
D、品质；
19、客户的异议在整个销售过程中无处不在，有异议才会有销售机会，处理客户异议的第一步是
A、指出客户的错误
B、认真解释给他听
C、表示理解不驳斥
D、保持沉默
20、异议出现以后在态度上表明理解和关怀后，实际上已经争得了回转的余地，但才是异议处理的核心。
A、取得客户的谅解
B、解决客户的问题
C、解释清楚问题
D、让客户信服
21、对于营销而言，可怕的不是异议而是没有异议，的客户通常是最令人头疼的客户。
A
、不提任何意见
B、喋喋不休的客户
C、挑三拣四的客户
D、不停的确认相关细节
22、3G时代就是体验为王的时代，3G业务只有通过才能做出判断。
因此，我们服务和营销方式也将从传统的营销和销售转变为体验营销。
A、体验；
B、使用；
C、试用；
D、营业人员讲述；
23、客户了解业务、产品、套餐是往往是用在分析、在琢磨、在思考
A、右脑；
B、左脑；
C、感觉；
D、视觉；
24、在电信企业中话音通信服务和数据通信服务是其的产品。
A、核心产品
B、形式产品
C、期望产品
D、附加产品
25、现代营销理论所提出的产品整体概念，将产品分为五个层次：
核心产品、、期望产品、附加产品、潜在产品。
A、拳头产品
B、服务产品
C、形式产品
D、技术产品
26、企业向履行了推销、储存和账务记载的销售渠道成员所提供的折扣称为。
A、现金折扣
B、数量折扣
C、交易折扣
D、折让
27、活动是利用促销组合中的销售促进策略
A、开展优惠活动
B、走访用户
C、制造新闻事件
D、在电视上做广告
28、按行业客户对电信产品不同需求进行细分，物业管理公司属于行业。
A、公共服务业
B、旅游、饭店、娱乐服务业
C、批发和零售业
D、房地产业
29、互联网服务提供商是指
A、ICP
B、ISP
C、ASP
D、ACP
30、目前ADSL业务处于该产品的
A、投入期
B、成长期
C、成熟期
D、衰退期
二、多选题
1、人和人沟通中，主要有两种沟通方式：
，因为我们沟通的对象是不同的。
A、一种是有声语言的沟通；
B、一种是无声语言的沟通；
C、一种是形象上的沟通；
D、一种是心理上的沟通；
2、在把客户进行分类后我们发现，视觉型的客户更喜欢用眼睛去
A、捕捉信息；
B、分析信息；
C、判断信息；
D、利用信息；
3、在把客户进行分类后我们发现，视觉型的客户更喜欢用眼睛来观察别人是否。
A、喜欢他；
B、关注他；
C、重视他；
D、尊重他；
4、在把客户进行分类后我们发现，听觉型的客户则更喜欢用耳朵分析别人的
A、语气；
B、语调；
C、语速；
D、心理状态；
5、在心理学里，基本上将人分为三种类型:
A、视觉型；
B、听觉型；
C、触觉型；
D、感觉型；
6、与客户相匹配，有个好办法是模仿他，模仿不仅仅是模仿说话的速度,还需要模仿等等。
A、顾客的心情；
B、顾客的肢体语言；
C、顾客喜欢用的词语；
D、顾客喜欢的表情；
7、以我们在拜访客户时，首先要通过客户的等方面对客户进行判别。
A、年龄；
B、衣着；
C、饰品；
D、发式；
E、举止；
F、言谈或所持手机；
8、区分客户需求类型时，简单分析客户的需求有三种：
A、隐藏性需求；
B、直接需求；
C、不明确需求；
、明显性需求；
9、在进行客户需求探寻时，我们需要仔细倾听，培养，不然就会因为太急于表达自己而错过信号。
A、控制能力；
B、忍耐力；
C、亲和力；
D、执行力；
10、与客户交流时的问题最基本的类型是的问题。
A、开放式问题；
B、没有明显的特征；
D、封闭式问题；
11、在使用封闭式问句时，主要的作用是用于。
A、确认；
B、探询；
C、明确已知信息；
D、收集信息；
12、在与客户建立关系的初期，仅仅问一些开放式问题并不能引起客户很大的回应。
要获得进一步的信息，我们必须使用寻问技巧。
可以通过来引发他人的谈话。
、扩展寻问步骤；
B、使用停顿；
C、言之未尽的话语；
D、找到共同的兴趣话题；
13、在与客户交流时，选择开放式提问是为引导对方能自由启口而选定额度话题，话语可包括等等。
A、什么；
B、哪里；
C、告诉；
D、为什么；
14、我们在需求探寻与需求引导过程中提出的问题应该是与电信4G的业务相关联的，他可以是。
A、客户目前的状态；
B、也可以是客户未来的期望；
C、也可以是客户最关注的要点；
D、也可以是客户选择购买的因素；
15、1988年，由美国一家公司提出的SPIN销售法，被广泛的运用在营销一线，它是。
A、提问方法；
B、技巧；
C
、思维方法；
D、一门技术；
16、在用SPIN方法向客户提问时，最后能够事先征得客户的同意，有几个好处：
A、避免引起客户的不必要的反感；
B、降低客户的抵触情绪；
C、降低客户反感；
D、能够让客户缩小思维圈，集中思考；
17、在用SPIN方法向客户提问时，背景问题是关于客户现状的的问题，能够帮助你了解客户，但是对客户没有帮助。
A、信息；
B、事实；
C、背景；
D、爱好；
18、在营业厅打造营销热销氛围时，利用等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。
A、灯光；
B、POP；
C、营业员引导；
D、道具展示；
、、
19、顾客在购买时的心态主要反映在这几点上。
、占便宜；
B、少花钱；
C、喜欢尊贵；
D、追求与众不同和互相攀比；
20、与占便宜的心态相对应，少花钱也是众多消费者的购买心理。
等等，都可以使顾客少花钱。
A、促销；
B、打折；
C、会员卡；
D、免费维修；
21、客户的攀比心理非常正常，可以从等等去寻找顾客的攀比切入点。
A、同龄攀比；
B、同单位攀比；
C、同消费结构攀比；
D、同级别攀比；
22、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，所谓FABE就是将产品的,结构化的给客户介绍.
A、特征（F）；
B、优点（A）；
C、利益（B）；
、证据（E）；
,,
23、FABE介绍方法在推介产品时经常会被用到，介绍方法中特征是指营业人员推荐的产品或服务中的。
A、事实；
B、数据；
C、优势；
D、信息或特点；
24、FA
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