市场营销策划案例经典大全5Word文档下载推荐.docx
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结婚定要风风光光地拍套结婚照。
维纳斯淮海店每天要接待10对新人，结婚照的价格从3000元到上万元不等。
结婚要有鲜花、名车相伴，据沪上一家租车公司统计，每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十辆次，尽管价格不菲。
总之，新人们的心理是：
一辈子一次，该隆重些。
但他们很忙，不想为此花费太多的精力。
显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。
在占饭店餐饮营收30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。
上海五星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。
这一层次顾客的需求尚未完全满足。
三、饭店环境、设施和服务项目概况
饭店位于虹桥路2419号。
虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸商城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。
此外，这里也是上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅等。
虹桥路是高档的象征。
饭店的面积是其他任何竟争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮得分外娇艳。
园内神奇地缀着几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。
这里有一种世外桃园的感觉。
饭店的客房掩隐在树林之中。
客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道、电热水瓶、吹风机等，可享受免费送报、擦鞋等服务。
四季厅是宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。
营业时间为上午11：
00至晚上11：
00。
茉莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。
营业时间为上午11点至晚上10点。
莲花厅是一个点菜厅，有餐位150个，经营上海菜为主。
营业时间为7：
00至21：
沙逊花园餐厅是一个西餐厅，德国厨师主理。
00至24：
此外，饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。
饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部。
拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等数十个健身娱乐项目。
四、婚宴目标顾客
饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔。
所以，婚宴客人的层次也要高些。
根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。
每桌筵席的最低价为1588+15%服务费。
五、竞争对手情况
这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。
花园饭店推出的主题是：
锦绣婚宴在花园。
一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。
主要产品：
1888元/桌
2880元/桌
3280元/桌
主要享受项目：
每桌精美菜单
主桌精美鲜花
嘉宾签名册
新娘换衣室1间
婚宴当晚免费停车券2张
婚礼程序策划
提供红地毯、音响、音乐、灯光
提供婚礼附属商品服务
凡惠顾8桌以上可享有：
新婚当晚蜜月标准房1间
新人次日玫瑰餐厅早餐
新房内鲜花1盆
新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅
凡惠顾12桌以上可享有：
新人午夜喜点
新婚次日饭店专车送新人（限市区内）
凡惠顾20桌以上可享有：
新婚次日饭店专车送新人（限市区内）
玫瑰餐厅周末自助餐券2张
六、婚宴产品组合方案
根据上述分析，龙柏饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。
1.婚礼形式
（1）中西式婚礼仪式
在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……
乐队在演奏着欢快的乐曲，
迎宾小姐、先生穿着中式（或西式）盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们……
绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草原浪漫的微风里。
让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。
（饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。
）
（2）焰火晚会（价格视婚宴规模商议）
当筵席完后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷……
人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进入高潮。
（饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。
（3）浪漫同心结仪式
在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树。
佳偶天赐，眷属终成，
爱的坚定与永恒在此同心留驻。
（饭店提供精心设计的升降台。
（4）水上婚礼（价格视婚宴规模商议）
饭店的室内游泳池完敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。
婚礼仪式就在这里举行。
蓝色是永恒，爱情是蓝色的。
（饭店布置）
（5）花好月圆宴
经典欧陆风尚的花园自助餐（每人200元起）
上海滩唯一的户外草地餐厅，
让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。
2.婚宴产品组合
A、龙凤呈祥宴（每席1588+15%服务费）
凡惠顾10席以上，可获赠：
（1）蜜月房一晚（或提供豪华行政房一晚，补差价800元）
（2）客房内精美鲜花篮和鲜果篮各一份
（3）次日沙逊花园西餐厅欧式自助早餐两份
（4）婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮（限时2小时）
（5）提供主桌鲜花布置
（6）提供音响设备
（7）提供大巴士一辆接送客人（30公里内）
（8）提供来宾泊车车位。
B玫瑰双人行（每席1888+15%服务费）
凡惠顾10席以上，在获赠
（1）～（8）项基础上再增加或升级为：
（9）第
（1）项中蜜月房升级为豪华行政房
（10）第（3）项升级为次日早餐送房服务
（11）提供隆重婚礼仪式（视当日天气而定）
（12）提供迎宾花门1个
（13）提供香槟塔
（14）主桌赠送张裕大香槟1瓶
（15）赠送三层喜庆蛋糕1只
（16）嘉宾签名册1本
（17）举行浪漫同心结仪式（视当日天气而定）
（18）制作婚礼VCD（像带有新人提供）
C、豪华连理宴（每席2388+15%服务费）
凡惠顾10席以上，在获赠
（1）～（18）项基础上再增加或升级为：
（19）第（9）项中蜜月豪华行政房两晚
（20）入住期间，综合部所有项目（美容、按摩除外）免费开放（限新婚夫妇）
（21）每桌赠送鲜橙汁两桶
（22）主桌赠送龙凤立雕1座
（23）每桌赠送王朝干红1瓶
（24）主桌赠送进口香槟1瓶
（25）赠送天然精美押花1幅
D、宝贵同心宴（每桌2888+15%服务费）
凡惠顾10席以上，在获赠
（1）～（25）项基础上再增加或升级为：
（26）第（19）项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚
（27）提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料（雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤）
（28）每桌赠送王朝干红两瓶
（29）赠送度身量做的主题漫画、饭店婚房布置
（30）奉送价值1000元的龙柏消费券
七、广告策划
1.广告创意和策略
主题：
龙柏——您的爱情伊甸园
表现：
①强调森林花园特色。
②自然之美。
③花园别墅前铺着红地毯，伸向绿色的草地深处。
这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。
④蓝色的湖面，亭轩楼阁，曲桥潺水。
象征爱的永恒。
⑤白领、著名球星等的婚礼。
⑥树上挂着同心结纪念品。
⑦阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。
策略：
①让顾客知晓龙柏的婚宴产品。
各媒体发广告（98年3月开始）
策划球星的婚宴（98年5月）
邀请沪上白领人士参加龙柏游园会（98年6月）
②加深对龙柏婚宴产品的印象。
电视台密集广告（98年9月，每天有30秒，连续一月）
与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在龙柏花园
③提示顾客：
99年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。
2.媒体策略
（1）《上海新娘》杂志
这是一本面向沪上婚宴市场的杂志，针对性很强。
作98年5月-99年5月全年广告。
内容：
龙柏婚宴形象、龙柏婚宴产品、新人在龙柏办婚宴的专访
费用预算：
RMB37800
（2）《That’sShanghai》、《ShanghaiTalket》
这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。
作全年广告。
龙柏的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美
RMB53000
（3）《申江服务导报》、《新闻报》
这是沪上多数年轻人喜欢的二份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。
婚宴产品
RMB70000
八、营业推广活动
时间活动内容邀请对象费用预算（元）
5月著名球星婚宴（婚礼仪式、同心结仪式等）由新人确定新闻界人士
（征得新人同意）新人支付筵席成本，其余费用由饭店负责。
（约2000）
6月龙柏游园会观赏、游戏、抽奖等沪上白领阶层
向沪上有影响的30家公司发请柬30000
8月游泳比赛与沪上有影响的50家公司合作20000
9月龙柏室外音乐会在沪境外人士电视台爱情俱乐部专栏嘉宾10000
龙柏啤酒节境内外青年售票
10月赏月晚会情侣们售票
焰火晚会情侣们售票
11月桂花节《森林野餐》情侣们售票
爱情相约
联谊活动由红娘公司选择
100对寻觅者10000
12月圣诞节晚会圣诞大餐水上芭蕾情侣对优惠6折15000
（资料来源：
根据饭店提供的资料改写）
龙柏饭店婚宴组合策划书点评
饭店竞争的核心是产品服务的竞争，所以要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，饭店必须不断的完善现有产品和服务、策划新的产品和服务。
饭店产品分为核心产品和附加产品。
例如床、带毛巾的浴室、电视机、餐厅等就是核心产品，健身设
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