山东齐鲁韩国有铭国际商务谈判策划书Word下载.docx

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四、利益分析………………………………………………………………………………5

五、优劣势分析…………………………………………………………………………5

六、谈判目标………………………………………………………………………………6

七、谈判程序及策略…………………………………………………………………7

八、应急预案………………………………………………………………………………9

九、谈判资料……………………………………………………………………………10

一、谈判背景

近日来，韩国出现泡菜危机。

韩国有铭商贸有限公司（乙方），欲从蔬菜生产大国中国进口白菜等蔬菜100t,以解决韩国国内临时的泡菜危机

韩商要求中方在15日内（时间越短越好）将100t白菜运抵烟台港。

其他各竞争者由于地理优势,可以缩短运费和时间，因而能够及时交货，乙方已经联系了山东齐鲁商贸进出口有限公司（甲方）、山东寿光以及山东平度等地合计四家蔬菜加工厂

其他三家厂商给出的最优惠条件是14—15天运抵烟台港，价格在2.2元/市斤。

白菜在国内市场价格，2。

3—2.5元/市斤

为争取到此订单，山东齐鲁商贸进出口有限公司（甲方）积极与韩国有铭商贸有限公司（乙方）接洽谈判，希望达成交易合作

甲方：

1）山东齐鲁商贸进出口有限公司是一家从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售的专业企业,仅用短短五年时间就发展为山东省最大的农副产品种植、生产、销售企业

2）依托沂蒙山区优良环境优势，现有蒙阴县,费县，沂水县等4大生产基地。

总面积在5000亩。

并建有高科技大棚20幢,可整年供应新鲜蔬菜。

年生产供应能力在5000吨以上

3）在中国的主要客户有上海亚太（肯德基的生菜丝、片供应商），广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生菜丝、片供应商）;

在国外的销售市场，目前主要是新加坡、马来西亚、和日本等

乙方：

韩国有铭商贸有限公司

1）于2000年在韩国首尔成立，主要经营农副食品的加工和进出口。

秉持“诚信为本，诚信走天下"

的理念,在经营中得到了合作商的充分肯定与支持

2）目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了合作关系

3）内部出现临时的资金短缺

二、谈判团队人员构成

首席代表：

＊＊*，公司谈判全权代表

决策人：

＊＊＊，负责重大问题决策

财务顾问:

*＊＊，负责财务问题

技术顾问：

＊＊*，负责生产技术问题

翻译:

＊＊＊，负责交流问题

三、谈判主题及内容

山东齐鲁商贸进出口有限公司与韩国有铭商贸有限公司达成蔬菜采购的合作共识

1、白菜的价格

2、运输时间

3、附加服务（胡萝卜泡菜、沂蒙六姐妹煎饼）

4、付款方式及比例

四、利益分析

签下对方的蔬菜订单以盈利,打入国际市场、提高公司品牌知名度、塑造公司形象、赢取韩商及韩国民众的良好口碑

在国内蔬菜供不应求的大背景下充实货源、赢取利润、解决资金短缺，缓解泡菜危机的紧张局面，提升公司形象和社会责任感

五、优劣势分析

甲方优势：

1）沂蒙山区蔬菜生长环境好、无污染、品质优

2）年产5000t以上，市场广阔（北京、上海、新加坡等）产销力强

3）企业规模大，资金充裕、实力雄厚

甲方劣势：

1）距目的地（烟台港）偏远，地理位置不方便，时间要求较紧

2）与韩国有铭公司合作少，经验少，知名度不高

乙方优势：

1）可供选择的合作企业多（山东平度、山东寿光等）

2）知名度较高

乙方劣势：

1）韩国泡菜危机、蔬菜供应紧张、亟待解决

2）公司内部资金短缺、急需盈利周转

六、谈判目标

Ø

战略目标：

在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易并希望建立长久的合作关系;

成交目标:

最高目标

1、将100t白菜以2。

3元/市斤签下

2、蔬菜15天运达烟台港（排除非不可抗力因素）

3、卖出胡萝卜泡菜、沂蒙六姐妹煎饼

4、定金25％，货物交付后剩余款项一次性付清，保险费等由韩方负责

5、成为其3年以上长期供应商

可接受目标：

1、将100t白菜以2.2元/市斤签下

2、蔬菜13-14天运达烟台港（排除非不可抗力因素）

3、定金10%，剩余款项两次（2:

3）付清,保险费等30%由韩方负责

4、可附赠部分胡萝卜泡菜或沂蒙六姐妹煎饼

5、确定1-2年合作关系

最低目标：

1、将100t白菜以2.1-2。

2元/市斤签下

2、蔬菜12-14天运达烟台港（排除非不可抗力因素）

3、定金10％,剩余款项三次（1:

2:

3）付清，保险费30％由韩方负责

七、谈判程序及策略

简析：

我方已全面调查中国蔬菜出口市场,获得了各商家的价格、产品特色及竞争对手等重要信息，尤其是山东寿光、山东平度等三家蔬菜加工厂;

且韩国发生泡菜危机、供不应求，对方临时资金困难，若此次能与有铭公司合作成功,既可解决对方的蔬菜短缺及资金问题，又可打响我方品牌，故我方在价格上有压制对方的绝对优势

1、开局：

1）感情交流式

营造良好的谈判氛围，在正式谈判前与对方进行非正式接触;

开场陈述时亮出我方的观点,表明诚意，认真听取对方的观点及看法

2）进攻式

营造积极进取的谈判气氛，列出韩国泡菜危机和对方临时资金短缺的事实,以制造心理优势，使我方报价处于主动地位

列举今年来国际市场上此类合作模式的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格,对其进行反驳

2、中期阶段：

1）静观其变、软硬兼施

由两名谈判手分别充当红脸、白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2）迂回周旋、论点突出

✓在附加服务、付款方式、定金以及合作方式上迂回周旋,要求对方的条件达到一定程度

✓在价格上用我们公司质量、销量和客户群市场作为论点

✓不与对方直接讨价还价，暂缓还价

3）制造竞争策略

✓对方还价之后,让对方知道国内蔬菜市场价格与我方价格及售后配套服务的优势

✓列举上海亚太（肯德基的生菜丝、片供应商）,广州、北京可诺奈，上海莱迪士（麦当劳的生菜丝、片供应商）及新加坡、马来西亚、日本的客户

4）报价策略

✓分析整个中国蔬菜出口、各商家的价格、产品特色、竞争对手等重要信息,并强调我公司的优势和此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价,随后报价

✓提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据

✓双方在两个价格之间进行磋商，我方可说明对方对我我方开拓韩国市场的影响，强调我方诚意

5）让步原则

明确核心利益及最终底线,退一步进两步，以退为进，迂回补偿，充分利用手中筹码，适时可退让定金百分比以换取其它更大利益

6）打破僵局

✓重新理清谈判的关键问题，冷静应对

✓合理利用暂停，冷静分析僵局原因，肯定对方行式,否定对方实质解除僵局，适时用定金、付款方式声东击西

✓幽默法

3、最后谈判阶段：

✓适时折中调和，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价,明确最终谈判结果，下最后通牒

✓善于捕抓对方的情感变化,即语言，适当采取感情攻势,与之软磨硬泡

✓让对方了解我方在国内国际市场所占的重要地位,及良好信誉，强调若与我方签订长期供应合同，我方能长期为其提供蔬菜，并承诺保质保量保时；

强调找对合作伙伴是公司发展的一个重要因素

八、应急预案

1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的付款形式、运输、定金或白菜定价低于我方下限）

应对：

✓以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的

✓与乙方协商,在合理的尺度下适当改变定金百分比和付款方式,在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格,使双方获最大利益

2、乙方拒不让步

表明我方出此价格的公平性。

与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程

4、对方故意拖延时间

弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进

九、谈判资料

1）合同、对方及竞争对手资料、技术资料、财务资料

2）法律资料（合同法、海关法规…）

3）国内外市场的行情

4）韩国泡菜危机的资料

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