B2B电子商务盈利模式探析Word格式.docx

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在我国国内，截至2004年年底，中国进行网上B2B交易行为的企业数量为135万，2005年中国电子商务网上成交额为5531亿元，其中B2B市场占到整个电子商务市场配额的近98％。

2006年，企业间B2B交易行为持续升温，突破8000亿大关。

2007年中国电子商务市场总体规模达到17000亿元，其中B2B市场规模预计达到16900亿元，据业内专家预测，未来五年中国B2B电子商务将以高达120％的速度增长

1.2本文主要讲述的内容

本文从电子商务的发展入手，以阿里巴巴网站为例，着重探讨了B2B即企业对企业这种商业行为的电子商务盈利模式。

通过一一列举的方式分类研究了现有的B2B电子商务盈利模式及其发展中的问题并提出一些解决方案。

我国的B2B电子商务尽管起步较晚，却已经发展成为国内电子商务行业中的主体，B2B是否可以健康发展已经成为左右电子商务进程的关键。

本文通过对B2B电子商务中各种盈利模式的分析，分析问题，找出解决方案，以达到更好的促进B2B电子商务的健康、持续发展的目的。

2B2B电子商务概述

2.1B2B电子商务的涵义

所谓B2B电子商务是企业与企业之间通过Internet或专用网方式进行产品、服务及信息的交换。

B2B是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。

这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的。

一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁。

其最大的特点是：

交易双方不以永久、持续交易为前提。

2.2B2B电子商务的分类

B2B电子商务按照不同的分类方式可以分为多种类型，例如按贸易类型划分，B2B电子商务可以分为内贸易型B2B和外贸易型B2B；

按照B2B电子商务贸易主导的主体类型可分为大型企业和中小型企业B2B电子商务；

按照交易对象又可以分为特定企业间的电子商务和非特定企业间的电子商务。

企业开展电子商务有三种做法，一是企业单独建立网站，二是加入一个联盟，三是加入行业B2B。

独立网站的典型有Dell、Intel和Cisco；

联盟的例子有汽车、PC制造等；

行业B2B就比如阿里巴巴、中国化工网、中国水泥网、全球五金网等。

行业B2B又分为综合类B2B与行业垂直类B2B。

综合类B2B例如阿里巴巴、环球资源网、慧聪、买卖等网站。

综合类B2B定位在整个产业，覆盖面广。

行业垂直类B2B则专注于某一个行业，专业水平非常高。

本文要讨论的就是第三类：

即行业B2B中的综合类B2B企业盈利模式。

2.3B2B电子商务的竞争优势

作为目前在我国盈利最好、最具有发展潜力的电子商务商业模式，B2B电子商务具有一系列的竞争优势，与传统的商务活动相比，B2B电子商务具有下列五项竞争优势：

（1）使买卖双方信息交流低廉、快捷。

信息交流是买卖双方实现交易的基础。

传统商务活动的信息交流是通过电话、电报或传真等工具，这与Internet信息是以web超文本（包含图像、声音、文本信息）传输不可同日而语。

（2）降低企业间的交易成本。

首先对于卖方而言，电子商务可以降低企业的促销成本。

即通过Internet发布企业相关信息（如企业产品价目表、新产品介绍、经营信息等）和宣传企业形象，与按传统的电视、报纸广告相比，可以更省钱，更有效。

据IDC调查，在Internet上做广告促销，可以提高销售数量10倍，而费用只是传统广告的1／10。

其次对于买方而言，电子商务可以降低采购成本。

传统的原材料采购是一个程序繁锁的过程，而利用Internet企业可以加强与主要供应商之间的协作，将原材料采购和产品制造过程两者有机地结合起来，形成一体化的信息传递和处理系统。

另外，借助Internet企业还可以在全球市场上寻求最优价格的供应商，而不只是局限于原有的几个商家。

　（3）减少企业的库存。

企业为应付变化莫测的市场需求，通常需保持一定的库存量。

但企业高库存政策将增加资金占用成本，且不一定能保证产品或材料是适销货品；

而企业低库存政策，可能使生产计划受阻，交货延期。

因此，寻求最优库存控制是企业管理的一个目标之一。

以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时的问题，通过Internet可以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时也把需求信息及时传递给供应商而适时得到补充供给，从而实现“零库存管理”。

（4）缩短企业生产周期。

一个产品的生产是许多企业相互协作的结果，因此产品的设计开发和生产销售最可能涉及众多关联企业，通过电子商务可以改变过去由于信息封闭而无谓等待的现象。

（5）全天24小时无间断运作，增加了商机。

传统的交易受到时间和空间的限制,而基于Internet的电子商务则是一周7天、一天24小时无间断运作。

网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不到的市场范围。

3B2B电子商务盈利模式剖析

3.1B2B电子商务盈利模式的发展现状

电子商务由炒概念到实现实实在在的盈利，这中间究定要经历怎样的跨越？

电子商务公司如何整合资源、通过什么方式达到盈利的目的？

从在中国诞生之日起，中国的电子商务网站走的就是一条不平坦的道路，也经历了很多的探索。

B2B、B2C和C2C等不同模式的碰撞，一直影响着中国电子商务的发展。

从坚持B2C模式的8848的失败，到一系列跨国公司在中国的跑马圈地，再到当当网要进入C2C和大量网上支付公司的出现，中国的电子商务即将迎来从未有过的发展。

尽管.com公司倒闭的高潮风起云涌，但B2B电子商务仍然还是在各行各业中生机勃勃地发展起来，因为它确实能极大地降低买卖双方之间的供应链运作成本，消除中介，削减交易费用，促进交易更轻松地达成，并鼓励电子交易市场中价格的竞争。

B2B已经成为电子商务的主流，其是否可以健康发展也已经成为左右电子商务进程的关键。

互联网在中国的普及，给了各个企业尤其是中小企业带来了革命性的机遇。

尽管从总体比例上看，中小企业的涉网率仍有待提高，但调研数据表明，有67%的涉网企业开展电子商务的时间在3年以下，却已经取得了良好的成绩。

但是在看到成绩的同时我们更应该看到，尽管有将近2000个不同规模的B2B电子商务网站，不过B2B电子商务网站的发展并不均衡，由于少数大型网站的迅速发展，几乎处于垄断地位，B2B行业表现出越来越明显的集中态势，大部分中小网站只能为生存而挣扎。

尤其是在现阶段，中国电子商务的发展尚处于进一步的启蒙阶段，真正意义上的电子商务开展的深度和广度还非常有限，主流的B2B平台主要依靠掌控各类企业供求双方的信息发布作为核心的盈利点，这一方面暂时为B2B平台寻觅到真金白银的生存之道，另一方面却阻碍了中国电子商务的进一步发展。

3.2B2B电子商务的盈利手段分析

从国内的情况来说，B2B盈利模式主要还是局限于“阿里巴巴”模式，如慧聪、买麦等都是学习阿里模式的“优秀学生”，虽然后来异军突起的如金银岛、商格里拉等对B2B的盈利模式都有了新的创新，在行业内部也引起了一定范围的震动，但是这些都尚且无法占据市场主导地位。

国内的B2B主要还是依靠为企业提供基于供求信息的咨询服务等实现盈利。

目前主要的盈利模式有以下几种：

（1）会员型盈利模式。

收取注册会员的会费。

大多数B2B电子商务企业都把收取会员费作为一种主要的盈利模式。

会员可以分为免费和收费两种，而且两种不同形式的会员所享受的待遇也不尽相同。

如阿里巴巴在成立之初就发展大量的免费会员，造成信息拥挤后，划分会员等级，发展缴费会员。

国内另外两家B2B巨头慧聪和买麦都存在着不同等级的会员。

可见，免费是B2B发展的核动力。

然而，免费不可能是一个企业发展的长久之计，衡量某一B2B电子商务盈利模式是否成功的一个重要标准，就是看该模式能够拥有多少稳定的收费用户资源。

从国内行业电子商务网站的收入来看，42%都是来源于会员。

因而三大B2B门户也均把收费型高级会员服务作为业务发展的重点。

（2）提供信息发布、上网服务型盈利模式。

即为行业内企业提供供求等信息的发布。

如为企业和采购者提供网上信息发布与查询、企业主页、信息定制、网上广告、网上交易等网络增值服务。

（3）广告盈利模式。

为企业发布广告。

目前网络广告几乎是每个行业的电子商务网站都参与的一种盈利模式。

这种模式成功与否的关键是其网页能否吸引大量的广告,能否吸引广大消费者的注意。

（4）网络软件系统提供盈利模式。

实施这种盈利模式的网站一般是在某一领域有着良好的声誉，主要是指那些CMS、BBS系统提供者。

然而2007年伊始，阿里巴巴宣布进军企业商务软件领域，铭万正式进入SAAS领域，开始了企业软件按需定制的服务。

其他B2B运营商也跃跃欲试准备在商务软件领域分一杯羹，一时间电子商务管理软件成为掀起产业链级信息化新浪潮的主角。

铭万和阿里进入应用软件领域，正是开启了B2B运营商依靠会员服务和软件服务的双赢利模式阶段。

而随着B2B行业总体趋于平台网络化发展，软件服务盈利模式俨然已成为B2B的第二大盈利模式。

（5）电子商务搜索引擎盈利模式。

目前的网络推广可分为商铺、页面广告、地址栏、搜索排名等几大类，随着搜索引擎在网络应用中的普及率与重要程度的提升，通过搜索排名推广已经被越来越多的中小企业青睐，购买关键词成为众多中小企业推广的首选手段之一。

其中搜索引擎又可以分为公众搜索引擎和电子商务搜索引擎。

但对于企业用户来说，公众搜索引擎常常难以满足企业的需求，选择在公众搜索引擎上做关键词排名往往要付出更多的代价。

在此情形下，电子商务搜索引擎应运而生。

相比公众搜索引擎流量杂质众多，电子商务搜索引擎流量目的性、针对性很强，流量有效率非常之高。

网站内的成员无外乎采购商或供应商，企业间的相互点击几乎不存在浪费。

据业内专家预测，未来五年，搜索引擎用户将占到网络用户的93.1%，其中企业用户的比例将大幅提高。

随着电子商务搜索引擎在细分行业及专业领域的全面应用与深入挖掘，中小企业使用搜索引擎进行营销推广的效果也会获得快速提升。

电子商务搜索引擎必将成为B2B企业实现盈利的重要手段。

（6）标准制定型盈利模式。

这种网站致力于建立业界的标准，一旦标准建立，可以获得丰富的报酬。

这种模式不仅要求有很强的专业知识，还要求有极强的创新能力。

此种模式在B2B行业里主要是金银岛的创新，该网站曾经提出过“行业没标准，我们要制定新的标准”的口号，是目前“最安全的电子商务平台”的代表，其所特有的硬信用模式更是中国电子商务发展史上的里程碑。

（7）中介式盈利模式。

这种网站主要是扮演中介的角色，提供平台，让买卖双方交易，从中收取中介费用。

这种模式类似于提供信息发布、上网服务型盈利模式，也是B2B行业普遍采用的一种盈利模式。

3.3现有B2B电子商务盈利模式的问题及应对策略