杜云生绝对成交话术文档格式.docx
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拒绝=成功!
(拒绝乃成交之母)销售=收入!
!
拒绝多——成交量大——认同大——成交率高!
这世界没有100%的人赞同或者100%的反对
听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了!
不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!
真正的销售是给别人机会帮助别人!
物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的
成交是双方平等的
每个人都是推销员
分手就是少了一个不爱你的人!
,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?
——遵守销售程序,满足顾客心理——
【销售程序】:
1)做好准备——建立大顾客档案
没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败
思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客(重要)
为结果做准备—我要的结果是什么?
我的底线是什么?
顾客抗拒点是什么?
如何解除抗拒点?
我该如何成交?
——大家各自的到想要的成果~双赢!
2)调整情绪(让情绪达到巅峰状态)
模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉
想象力×
逼真=事实 想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理
假装(模仿)自信才能真正自信——假装成功的行为模式 成功的结果
*三)建立信赖感
第一印象(重要)永远没有第二次的机会!
重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么——最短时间建立信任感!
为胜利而穿着,为成功而打扮
如果不信任谈那么多有什么用?
如果我信任你,谈那么多干什么?
无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果
全世界每个人都是在以貌取人!
每个人都认为自己作重要——倾听,捧杀——被重视,不断认同对方
倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家
赞美的力量!
真诚!
(真实的语言)+肢体语言(竖拇指)
亲和力——产生信任感;
模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!
投其所好!
——每个人都喜欢像自己的人 Like——喜欢即相像
时间:
80%建立信任感20%成交
不是你不好,而是你和他不像
行为科学(客户分类)——快速建立信任感:
1.视觉型
2.听觉型
3.感觉型
成为行业、产品的专家
*顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍)
所有人自己说出来会打折扣——越说越错!
多拿相片说话,客户案例说话!
4)提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望)
问题是需求的前身,是问出来的!
问题决定需求
产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的!
顾客基于问题而作决定!
痛 决定
每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题~问题越大需求越高,价格越高!
5)塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性)
价值大于价格——买(具体利益、好处)
价值小于价格——不买
全世界最好卖的东西是钱~将产品的利益换算成钱!
——值得!
6)分析竞争对手
了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化)
强调自身优点,提醒勿批评对手弱点~
*拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表(顾客看)
7)解除顾客抗拒
有抗拒是好事!
嫌货才是买货人~越嫌越想买!
销售收入——解除顾客抗拒
能解除顾客抗拒才能挣大钱!
解决抗拒:
提出抗拒前:
先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来!
让其无法提出抗拒点
(打预防针)——好用!
~化劣势为优势!
提出抗拒后:
见招拆招——解释·
被动
Eg:
(一)断货
顾客:
“你缺货所以我不买,等你到货再找我”
销售:
“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有(缺货严重)”
“正是因为它品质优良,价格合理~所以,才会供不应求”
“你趁现在下定金,等货一到立马给你发去”
“等货到了,你再来买,货一定没了”
讲顾客不买的原因转变成该买的理由!
(二)嫌贵
“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉强过得 去,我们也可以额外投入研究经费,让效果达到最好的程度”
“最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉”
“顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值”
也就是说:
“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了”
“我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每次使用的成本,反而是最低的~以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价!
”
(三)借口·
烟雾弹~骗子~虚假抗拒点——套出真相
8)成交——听真话,将真相
前面环节 顺利——自然发生,无需特别技巧
不顺利——重新构建信任,解除抗拒
eg:
价格贵
品质·
服务·
价格——产品评估三标准
(最高)(最优)(最低)
“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”
“我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货~是吗?
“我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费”
“如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你”
“这种生意我不敢做,因为你会骂我的”
“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你愿意放弃的呢?
……
“还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障”
“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”
9)售后服务
了解顾客抱怨——抱歉,打折,免单
有抱怨是好事——还有戏,可以让其重新满意
不躲不怕主动了解
不抱怨的顾客害人~不讲问题,嘴巴不抱怨,用脚投票
满意顾客未必会说,不满意会到处说
好事不出门,回事传千里
解除顾客抱怨——圆满解决70%
当场解决95%
了解顾客需求——回馈,改进,超远现状
满足顾客需求(永远给顾客占便宜)
给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望
好的服务不花钱,花心——创造惊叹号!
*有打折提前知会顾客,失去小利益,获得顾客长期信赖
10)要求让顾客转介绍
口碑转介绍——延伸事业体
成交成功/失败皆可要求
【实战篇】
——问对问题挣大钱
1、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)
让顾客自己下决定(不喜欢被逼迫)——销售问题,即销售问题的解决方案
顾问式销售(非传统、非高压式销售)施乐公司首创——站在顾客立场,为客户解决问题!
世界五百强(IBM,微软等所倡导应用)
顾客心理的八个阶段:
(1)满足阶段
(2)认知阶段(3)决定阶段—1)灾难性事件
Suffer2)小问题累积销售需要扩大痛苦
(4)衡量需求(5)明确定义(不做顾客会后悔)
【顾客心理】找问题—就是寻找病症,对症下药!
(6)评估阶段(顾客寻找最适合卖家)(7)顾客选择阶段
(8)后悔阶段(可能)
二、问出顾客的问题(需求&
渴望)
顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定(只相信自己讲的话)
顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令~(设计好问题)
75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴
销售不是产品讲解员
大师级的沟通高手都是用问的!
(意译转述)
三、发问技巧
背景探测—扩大问题(需求)“如何,怎样?
...”
提出开放式问题(答案有无限可能性)
真正的销售~开放式问题多~更重要
让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利!
“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗?
“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案,你会选择么?
”要解决问题
“假如今天就有这个方案你会要吗?
”方案可供选择
“假如这个方案是我推荐的,你会选择和我合作吗?
”取得信赖
“假如我能解决这些问题,你会愿意合作吗?
介绍产品/服务—Eg:
销售培训(产品特色)
1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”
2.结果为导向~多少时间看到效果(如果无效本公司愿意承担一切,包括退款,包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题,可以达到最好效果,并且无风险~毕竟,你说过效果对你很重要是不是呢?
哈哈)无费用风险——让顾客说“是”
3.收费是同行中性价比最高的(付费的情况下付最优惠的价格,而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说(也就是说):
没风险而且省钱,降低成本);
——。
。
——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处!
卖结果,不卖成分;
讲好处,不讲过程—直达本质
4同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的,毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢?
——让顾客说“是”
5.最后~我们事前提供试讲,事后提供培训~也就是说:
您的效果(服务)能得到保证~毕竟您说过,这个对您很重要是不是呢?
“毕竟你说过”——询问需求,明确定义,产品介绍(依据顾客要求特点特色来整理)
—塑造产品价值
“顾客先生这是您要的培训方案吗?
”—是
—不是(顾客自打嘴巴)
“那可见得,你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪些?
可以吗?
是是是是~你还有别的问题吗?
没有——成交
——尊重顾客,有问题还是有问题,该有还是有
您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题,就立即解决!
(主动挖掘)
开放式问题—挖需求(更重要)了解顾客心理,搜集情报,了解需求,探测问题(更重要)
封闭式问题—锁定成交!
确认承诺,保证你听懂了限制回答答案
开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问题跟精准(就是为了获得顾客承诺YES)
——先确定肯定答复~再问!
小YES大YES
(问到)
【成交四问】
Eg:
1.“你要不要解决问题?
——要:
2.“你想不想听解决方案?
不要:
“您刚才说要解决问题,现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题,你能告诉我,是什么原因使你还没有下决心吗?
3.“今天就有这个方案你会要吗?
4.“能和我合作吗?
4、找出问题( 问题需求渴望)
流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求!
问题越大,需求要高,解决方案价格越高!
模式—
(1)说出不可抗拒的事实
(2)事实演变成问题(3)提出开放式问题(让其思考问题关系)
复印机
1.“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉得,对不对呢?
众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客的心目中的品质和地位,你说是不是呢?
2.“据我所知,很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以至于顾客对他们的感觉是有偏差的,你说是不是呢?
”—