智慧树知到《商务谈判》章节测试含答案Word文档格式.docx
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5、商务谈判的基本程序一般包括
A．准备B．签约
C．正式谈判D．开局
【准备;
签约;
正式谈判;
开局】
6、在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
7、非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
8、交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱
第二章单元测试
1、主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。
2、商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。
3、文献法是用于收集第一手资料的方法。
4、下列关于商务谈判最优选项是
A．是解决难题的一种方式B．是一种交际手段
C．是一种沟通方式D．两个人以上的谈话
【是一种交际手段】
5、商务谈判的四种目标之间的关系是
A．最高目标>
可接受目标≥实际需求目标≥最低目标B．最高目标>
实际需求目标>
可接受目标≥最低目标C．最高目标>
实际需求目标≥可接受目标≥最低目标D．最高目标>
可接受目标>
实际需求目标≥最低目标
【最高目标>
可接受目标≥实际需求目标≥最低目标】
6、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的
A．正式谈判阶段B．准备阶段
C．签约阶段
D．开局阶段
【准备阶段】
7、以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物
A．全景模拟法B．讨论会模拟法C．列表模拟法D．头脑风暴法
【列表模拟法】
8、谈判中可能会需要下列哪些人才
A．语言人才B．管理人才C．技术人才
D．工程设计人才答案:
【语言人才;
管理人才;
技术人才;
工程设计人才】
9、模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：
A．检验谈判计划是否合理B．寻找被忽略的环节
C．准备各种应变对策
D．制定谈判小组最佳组合
【检验谈判计划是否合理;
寻找被忽略的环节;
准备各种应变对策;
制定谈判小组最佳组合】
10、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括
A．该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B．产品所具有的的竞争力如何
C．有关客户资料的收集
D．有关市场的资料收集
【该商品在目标市场中所处的生命周期阶段;
产品所具有的的竞争力如何;
有关客户资料的收集;
有关市场的资料收集】第三章单元测试
1、谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。
2、商务谈判谈正题，需要A．适当的要聊一聊天气B．明确自己的观点和立场
C．直接和对方提自己的底线
D．对于对方的询问，可迂回处理
【明确自己的观点和立场】
3、多边谈判的座次排列，可分为两种主要形式
A．主席式B．自由式C．两席式D．两边式
【主席式;
自由式】
4、多边谈判的主体可以是双方，也可以是多方
5、多边谈判的结果一旦形成并签署协议，是固定的，不可变的
第四章单元测试
1、询价的方式可以有哪些
A．口头B．书面
C．邮件以及基于各种媒体D．电话
【口头;
书面;
邮件以及基于各种媒体;
电话】
2、询价时要向对方详细表达自己的需求，以免表述不清。
3、价格解释必须遵循的原则
A．有问必答B．不问不答C．避虚就实D．能言不书
【有问必答;
不问不答;
避虚就实;
能言不书】
4、讨价还价的方法有举证法、求疵法、假设法、声讨法、沉默法。
5、有经验的谈判者，在发现对方的疵点后引经据典，列举旁证来降低对方的期望值，要求对方
A．改善报价B．停止交易C．重新报价D．更换货物
【改善报价;
重新报价】
6、举证法所列事实可以是市场的行情竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果公认的结论等等,总之是有说服力的证据。
7、以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价,这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价，且必须履行假设的条件。
8、实施要点表是将还价中要提出的问题;
按提出问题的先后顺序进行排列而成的表。
提问表是将还价过程中需要注意区分的要点,按对方是否可以让步的内容设置排列的表格。
9、谈判过程的主体阶段是
A．准备
B．报价和磋商C．开局
D．签约
【报价和磋商】10、终局的阶段有哪些A．签约与履行
B．促成成交
C．谈判后的管理D．成交前的评价
【签约与履行;
促成成交;
谈判后的管理;
成交前的评价】
11、报价阶段的策略主要体现在
A．报价的材料B．报价的表达C．报价的先后D．如何报价
【报价的先后;
如何报价】
第五章单元测试
1、谈判的过程就是解决双方异议的过程。
2、谈判过程出现异议是对整个有谈判过程的阻碍。
3、处理意义的步骤ABCD
A．尊重与认同B．沟通与协调C．确认与复述D．缔结与感谢
4、解决异议的一般方法ABCDE
A．补偿法B．反驳法
C．转折法D．转化法E．二选一法
5、转折法通过间接的途径答复对方的问题，避免因直接回答而使对方产生抵触情绪,便于对方接受，是非常实用的一种异议处理方法。
B
6、关系型谈判者可以向对方施加压力，丝毫不做出让步。
A
7、原则性谈判选手的一般表现BCD
A．霸道、强硬B．理性、高明
C．风格灵活、软硬皆施D．追求效率、讲究原则
8、权力型谈判者追求己方利益的最大化．为此他们在谈判中往往以自我为中心，追求自己在谈判中的地位与权力，不断给对手施加压力，迫使对手作出让步。
9、下列属于谈判中常见压力的有ABCD
A．时间压力B．信息压力C．疲劳压力D．目标压力
10、谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
A
11、谈判僵局产生的原因
A．双方对交易的条件的要求相差很大。
B．感情破裂或是对方丢了面子。
C．与政治目的联系的商务谈判。
D．谈判的双方势均力敌，且具有相同的关注点。
E．双方均使用坚持立场的谈判原则。
12、谈判让步，指以妥协为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协商一致，达成合作的谈判方法，是“硬式谈判”的对称。
13、谈判让步的原则有哪些ABCD
A．提高对方的满意度B．以退为进的让步C．目标最大化的让步D．以和为贵
14、在给谈判对方的让步中，下列哪项是不正确的A
A．消极让步B．积极让步C．刚性让步D．象征让步
第六章单元测试
1、当谈判双方的谈判人员等级有差别时，能够选择的较好的策略是D
A．影子策略B．红白脸策略C．第三方策略D．升格策略
2、运用时间已成为谈判策略的重要组成部分，是谋取谈判主动权的重要途径。
3、谈判时间策略有哪些？
ABCD
A．时机策略
B．控制议程策略C．拖延策略
D．休会策略
4、拖延策略在什么时候都可以拖延，需要把谈判的对方拖到没有耐心。
5、商务谈判是一场心理战，也可以说是一场信息战。
6、从信息传递的渠道来看,哪些效果更好？
AB
A．第三者传递B．统一传递C．分散传递D．自己传递
7、满意感的实施主要做好礼遇、理解和耐心三个方面工作。
8、满意感实际上是一种“润滑”策略，往往适用于谈判实力较强的一方。
9、借恻隐是指通过一种装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达成阻止对方进攻的一种做法。
10、战术是“强与力”的体现，是胆略的较量,具有很大的冲击力，对谈判者的要求较高。
D
A．针锋相对B．鸿门宴C．戴高帽
D．扮疯相
11、战术与“三十六计”中的“无中生有”类似。
A．回马枪B．稻草人C．空城计D．投石问路
12、在商务谈判中的时间战术有哪些？
A．疲劳战B．磨时间C．兵贵神速D．缓兵计
13、疲劳战运用的关键在于营造“疲劳”要自然合理，避免被对方识破，忌把自己也搞“疲劳”。
14、声东击西真正的目的是“声东”。
15、激将法运用的关键是要选择好“激点”。
16、眼镜师采用了投石问路的方法,通过观察、判断顾客的反应,达到了自己的目的。
17、磨时间既是“时限”的游戏，又是“耐性”的考验。
第七章单元测试
1、文化差异解决的策略有BCD
A．原则型谈判。
B．克服文化障碍，做好后续交流。
C．求同存异，正确对待文化差异。
D．未雨绸缪，谈判前充分准备。
2、商务人员握手要领有ABCD
A．握手时双方最佳距离为1米左右
B．握手时间不宜过长也不宜过短
C．与人握手时要面含笑意、注视对方双眼D．握手要有适当力度
3、在国际商务谈判以及合同后期纠纷过程中，会出现两类重要的冲突类型BC
A．非正式冲突。
B．情感型冲突C．任务型冲突。
D．正式冲突。
4、为避免和减少冲突国际商谈判代表可以采取的其他自救措施，包括ACD
A．提出一个最后期限。
B．终止谈判C．做出让步。
D．休息一下。
5、解决国际贸易争端的措施有ABD
A．调解B．诉讼
C．终止合作D．仲裁
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