如何经营广告公司Word格式文档下载.doc

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这样，经过市场细分，我们才能够清楚地知道自己的竞争对手，做到知己知彼；

才知道自己的产品和服务的位置；

也才知道我们的目标客户在哪里。

企业在对整个市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素，决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场，从而明确企业的具体服务对象，并以此制定企业的营销战略开通企业实现盈利目标的必经之路。

从这个定义上，客户是可以测量的，客户是可以开发的。

企业的产品不可能取悦每一个人，也没这个能力。

企业应当定义自自己的市场，为自己的客户服务。

我们将从他们那里找到自己合理的利润点。

目标市场一旦确定，企业的营销就有了方向，当然，这个方向不是一成不变的，我们还要注意它随着市场变化而产生的变化。

在了解市场和客户的同时，我们也必须知道自己的优势和劣势，即做出自己的SWOT分析。

通过SWOT分析，我们知道应该怎样改进和完善自己，应该怎样扬长避短，规避危机，知道我们的目标客户群，知道我们的努力方向。

在开发和创造服务价值方面，还有一项重要的工作就是要对自己的产品和服务清晰定位。

在当前很多广告公司陷入恶性价格竞争的情况下，我们如何保证自己的产品和服务的品质，如何保证自己合理的利润点，就需要为自己的产品和服务定位。

这其中首先要打造完整的产品，不仅仅是为客户提供一个简单的户外广告，而是要由此提供一系列完整的产品和服务系统，要进行为客户有效提升销售的“打包服务”。

这就是对于打造完整产品的一个示意图。

做好产品与服务的定位的另一个重要方面，是要有自己独特的销售主张。

首先我们要努力为客户找到他的利益点。

顾客购买某项服务，是为了获得某种利益，我们做广告的最根本的目的就是要为客户有效提升销售。

只有通过我们的服务，提高了客户的销售，为他们创造了最好的利益价值，形成了首先是客户赢，其次也是我们赢的双赢局面，我们才能够获得客户，获得订单。

另外，要与我们的竞争对手，也包括客户的竞争对手形成独特的差异，找到我们独特的卖点，也就是最大化的找到我们的亮点和优势，形成强大的市场吸引。

还有就是要通过我们的优秀的创意、设计、制作、发布以及一系列完整完善的服务，形成巨大的优势，形成我们业务的强有力的支持点。

当然，我们还有一套成熟的销售方法，足以说服客户，打动客户购买我们的产品，形成足够的促销力。

第二：

打造核必竞争力

做好广告公司批营，必须打造自己企业的核心竞争力。

所谓“核心竞争力”这个概念是由布罗哈德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》的一篇论文中提出的。

核心竞争力就是企业长期形成的，独特的，支撑企业过去、现在和将来可持续获得竞争优势的能力。

核心竞争力影响到企业的全局与生死。

可以说核心竞争力是企业的生命线，核心竞争力强大的企业绝对是市场的“核心”，缺乏核心竞争力的企业永远只能徘徊于市场边缘。

企业的核心竞争力有以下三点关键：

1.核心竞争力是长期培植的，并不能在一日之内形成，短期内可以提升竞争力，但绝对形成不了核心。

2.核心竞争力是独特的，区别于任何竞争对手，竞争对手可以模仿，但是做不到相同。

3.核心竞争力能促成企业持续成长，企业过去靠核心竞争力盈利，现在也必须靠核心竞争力盈利，未来也是这样。

如果不能保证企业持续获利，则这种能力不是企业的核心竞争力。

另外，企业的核心竞争力还应具备5个方面的特征：

1.业务领先。

这是核心竞争力的第一指标，只有保持了业务上比竞争对手占更大优势的竞争力，才是核心竞争力。

这一条经常被许多企业忽视，试想没有主营业务领先，何以谈核心竞争力。

2.客户价值。

核心竞争力能创造客户需求，并能满足客户需求，不断达成终身价值。

3.独特优势。

核心竞争力是独一无二的，在这方面要特别注意为客户提供量身订做的个性化服务。

4.持续持久。

企业以核心竞争力获得持续成长，并且一直以这种核心能力来强化其优势地位。

我们要努力使客户不断地获得我们比竞争对手更加实效、实惠的产品和服务，使企业从竞争对手中区别开来。

5.难以模仿。

核心竞争力是模仿不了的。

我们要通过品牌塑造和专利技术打造强大的品牌实力，形成最大最好的区隔。

这样，核心价值链的控制使竞争对手模仿不了。

作为一家经营户外媒体为主的广告公司，我们是这样理解自己的核心竞争力：

第三：

追求卓越的服务

1997年，我到美国考察，访问当时美国最大的广告公司之一智威汤逊，我向他们的总裁提了这样一个问题：

怎样才能成为世界最好的公司？

他说“如果你的企业只能提供完善的服务，满足客户的需求，这个企业绝不是世界第一流的。

成为世界第一流的公司，就是要提供物超所值的服务，这就是变得无可替代。

”

追求无可替代的优势，就是要追求200％的完美服务，其中100％是精神上的满足，另外100％是物质上的满足。

我认为卓越的服务应该有六项准则：

①想得比客户深入；

②做得比客户预想的好得多；

③信守承诺；

④关爱客户；

⑤忠于客户；

⑥鱼水相依，共塑品牌。

例如，我们风驰传媒是依靠制度来保证我们的服务品质的。

零缺点工作制。

这是我们实行了多年的一项基本制度。

我们要求所有员工在做所有的工作时，必须从严要求，第一次做好，次次做好。

不许留下任何瑕疵。

如果一旦发现品质上有任何缺陷，责任人要受到处罚，包括分管的部门领导、公司领导都要承担连带责任。

另外还有全面客户体验管理（全方位品牌接触）。

第一负责制（首见责任制）等。

形成全员考评，全司管理的局面。

公司高度重视产品和服务的品质管理，建立了严密的质量管理体系，建立了相关的质量监督部门和机制。

要求全公司所有员工都要随时随地的对公司的产品和服务进行监督，即对风驰的每一项生产和服务进行监督，建立质量反馈管理制度，使客户完全满意为止。

公司设立的质量投诉电话，其中就有我的手机号码。

我们规定凡是对质量问题进行有效监督，任何员工都可以得到及时的奖励；

反之，造成质量事故的部门、员工和领导都要承担责任。

第四：

全方位营销

当我们进入21世纪的时候，我们的营销模式也由原来传统的4P营销模式，演变成为崭新的全方位营销模式。

只有这样，才能适应这个以消费者为中心的世纪。

所谓全方位营销，我们可以从八个方面来进行：

1.开发有需求的产品。

我们绝不盲目的建架、盲目的脱离客户需求制造产品。

而是要做到：

①先感应、后回应、先客户、后产品。

即先探寻客户寻求，根据客户的反应根据客户的需求再来制造我们的产品。

②这个产品必须是为这个客户量身订做的个性化服务的产品。

例如：

要强调户外媒体的创新，要努力为不同的客户、不同的产品，设计各种具有特色的、充满个性的户外媒体。

2.制定合适的价格。

关于价格的制订方法，现在通行的有5种定价法：

即①成本加成本定价法，即成本＋利润；

②目标利润定价法，即确定目标产品的利润；

③需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；

④竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；

⑤产品线定价法。

可行的做法是没有得到客户的感应之前，决不报价。

另外，也绝不为了追求所谓的营业额而轻易降低价格，而是要进行优质的、全方位的“打包服务”，保证公司的利润最大化。

以下是定价决策过程的示意图：

3.方便快速的通路。

以下就是通常推销产品所用的直接渠道：

①户外就是载体；

②电话推销；

③电子邮件、传真；

④互联网络；

⑤客户资料库营销；

⑥协作网络、合作、联盟；

⑦顾问专家团队；

⑧邮寄资料。

4.有效的传播。

通常的“广告5说”，用在户外媒体公司身上也就成了：

①对谁说？

――确定目标消费群；

②说什么？

――制定广告策略；

③如何说？

――创意与表现；

④什么时间、地点说？

――媒介策略；

⑤说后的效果？

――广告评估。

5.全方位的公关宣传。

作为广告公司，要更加善于公关宣传，塑造自己的品牌，扩大自己的影响，我们通常是这样做的：

①制造新闻亮点、话题；

②报纸软文；

③电视专题片；

④出版专刊；

⑤公众演说；

⑥研讨会；

⑦赞助活动；

⑧公关事件等等。

6.销售人员的直销。

①开场白；

②探讨需求；

③说明好处；

④解除反对意见；

⑤缔结；

⑥要求客户转介绍。

以上6点是风驰传媒客户部销售人员开展业务进行销售的六个要点。

我们根据多年来的实践经验，编制了《风驰销售秘笈》等教材，对新员工进行严格的培训，培养出一批能征善战的客户代表，以此打开市场，拓展业务。

7.大客户服务的管理。

根据“28定律”，我们80％的业务，包括80％的利润都来源于20％的客户。

因此，我们必须高度重视这20％的客户，这20％的大客户往往就是我们所在区域的支柱产业的骨干企业、主要企业，他们支撑了区域的经济，也构成了我们媒体企业业绩的重要成份。

因此，我们可将客户分为A、B、C三类。

即A类铂金重点大客户；

B类黄金大客户；

C类铁客户。

我们要做最有生产力的事，不要把精力和时间放在那些不可能产生效益的所谓业务上，一定要抓大放小。

例如，我们风驰传媒在多年的实践中，形成了一套成熟的大客户服务的理论和经验，通常的做法是我们对A类客户采用专业化团队服务；

B类采用项目负责制。

8.持续建立品牌。

常规做法是：

①品牌需要管理：

专人专业、持续不断。

②品牌文化：

精神理念、CI识别、出书、授课社会公益。

③品牌服务：

只有客户的成功，才有自己的成功，追求物超所值。

④品牌品质：

零缺点工作制，成功学管理模式。

⑤品牌需要经营：

第一胜过更好，不创新，必灭亡。

⑥品牌需要宣传：

成功的广告，炒做不能产生品牌。

第五：

掌握赚取利润的12条方法

1.要增加价值，不要降低价格。

这一点对于决策者和经营者非常重要，所谓增加价值，就是要增加产品的附加价值，提供最优质、最完美的服务，也就是我们通常所说的“打包服务”。

2.每降低10％成本，就能创造100％的利润。

3.要想方设法增加销售的内容和次数。

每增加消费次数一次，销售额就翻一倍。

4.把精力和时间集中在高利润的产品上，尽量多做最有生产力的事。

越抓紧抓好高利润产品，赚钱就越多。

5.提高品牌形象，就能提高销售业绩。

品牌形象越好，越能深得人心，越能增加销售。

6.“28定律”，抓大放小。

把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上。

反之，有些产品利润虽低，但客户的要求却不会降低，你往往会事倍功半，得不偿失。

7.学习的速度与赚钱的速度成正比。

我们审视成功人士的成功轨迹，都能够发现这一规律。

例如，比尔盖茨学历虽低，但他9岁就读完了《大英百科全书》，他的母亲是MBI的导师；

李嘉诚先生年事已高，又功成名就，但一直坚持每天要花2个小时进行