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有多少接受治疗的患者正在使用任何类型的药物治疗？

有多少患者在使用竞争者产品？

患者对我们的药物适应性如何？

优先考虑的资料市场调查公司的调查资料已公开的医学/药物数据库和出版物政府出版物宣传品/出版物如无法获取上述资料或资料不适用，还可以采访有关部门，如：

医生、学者、决策者抽样调查（而非调查整个市场）分析资料丰富的其他同类市场市场分析市场分析未来市场容量分析未来市场容量分析12200314041605192006+17%亿元增长因素增长因素__如何划分医生群体如何划分医生群体按医院/科室分类按城市级别分类按医院级别分类按医院科室分类按医生级别分类按处方态度和医生态度分类按医生接受新事物程度，分为领先者、跟踪者和落后者等按处方态度划分医生分析框架医生分析框架目标：

目标：

分析客户群体，确认最具潜力的目标医生群体分析客户群体，确认最具潜力的目标医生群体核心医核心医生群体生群体战略性医生群体战略性医生群体潜在医生群体潜在医生群体除了处方量之外，还可以按医生对新事物接受程除了处方量之外，还可以按医生对新事物接受程度和处方态度来建立有效的医生细分度和处方态度来建立有效的医生细分功效开始起效症状缓解功效/发作期全面起效期副作用耐药性毒性给药方案给药形式临床试验数据按处方态度建立医生细分按处方态度建立医生细分医生认为的重要程度A医生B医生C医生高低低低低低中中高低高低低中高高中高中低高按不同的新事物接受程度建立医生细分按不同的新事物接受程度建立医生细分处方可能性:

一般病情处方可能性:

严重病情医生细分的启示医生细分的启示早期采纳者最容易接受新药品，是新产品上市的首要目标跟随者是大多数群体，也是医药公司第二重要的目标落后者不是医药公司的重要目标，建议放弃低高低高早期采纳者跟随者落后者按处方态度细分的启示按处方态度细分的启示针对医生的不同的处方态度，要提供有针对性的沟通内容：

比如A类医生注重疗效，所以在沟通中应该注重疗效的宣传；

B类医生比较谨慎，注重副作用和毒性，所以在沟通中要突出对于副作用和毒性的宣传目标医生分析目标医生分析医生分类表医生分类表代码代码ABCD定义定义特征特征（年龄、分布、经济、职业、需求、消费习惯.）处方量处方量针对性策略针对性策略关于医生的产品漏斗分析关于医生的产品漏斗分析忠诚率忠诚率购买率购买率试用率试用率考虑试用率考虑试用率产品知晓率产品知晓率90909090100908173669090909010090817366909090901009081736690909090100908173669090909010090817366产品A产品B产品C产品D产品E处方影响者分析处方影响者分析处方影响者分析的主要问题处方影响者分析的主要问题影响处方费的主要机构和人群有哪些？

它们对处方行为的影响有多大？

如何影响？

公司是否有必要或有可能改变各相关因素？

处方影响者分析的步骤与数据来源处方影响者分析的步骤与数据来源处方影响因子分析的步骤通过第一手资料研究确认各影响因子，了解它们（目前和以后的）不同作用，可以采访、调查本公司的销售代表医生关键意见领袖患者医疗保障系统药剂师通过第二手资料研究了解处方影响因子（目前和以后的）作用协会出版物政府出版物医疗费用给付者处理方式/垫款偿还准则分析报告衡量各因素的相对重要性衡量公司改变各因素行为的必要性和可能性卫生组织卫生组织/政府政府机构机构医疗费用给医疗费用给付者付者关键意见关键意见领袖领袖医生医生配药师配药师患者患者提出宏观的医疗政策提出诊断建议和治疗建议-建立诊断过程、治疗方法选择的垫付制度可能促进所推荐的诊断和治疗程序的发展-进行临床试用在会议上展示试用结果发表文章建立治疗指导原则-诊断和治疗中的关键环节-连锁药店增加服务内容，如：

病情诊断（患者筛选）通过跟踪患者提高用药持续性-要求确诊并治疗-作用作用对处方量对处方量/处方处方类型的影响类型的影响公司改变群体行公司改变群体行为的必要性为的必要性评论评论处方影响因子分析模版处方影响因子分析模版对手对手对手对手对手对手对手今年的主要活动，如对手今年的主要活动，如优劣势分析优劣势分析（SWOT）对对XX产品的影响产品的影响详细介绍5个主要活动优势劣势对于的计划、策略和费用的最重要的三大影响竞争对手概况竞争对手概况公司经营思想公司定位市场战略产品投资（如：

广告促销等）产品在公司的地位123新产品上市新的学名药形式新的市场定义直销销售人员的增加定价竞争对手分析的主要内容框架竞争对手分析的主要内容框架竞争对手分析竞争对手分析技术方面技术方面竞争对手分析竞争对手分析市场方面方面市场方面方面市场方面你的产品竞争产品A竞争产品B竞争产品C生命周期专利保护期市场策略产品定位医生看法价格策略费用投入目前%MS威胁/机会TTTTTT产品营销重要指数竞争分析产品营销重要指数竞争分析对以下各个指标评价的评分（百分制）对以下各个指标评价的评分（百分制）产品产品SWOT分析分析优势劣势机会威胁关键问题关键机会产品计划概述产品计划概述市场与竞争分析销售回顾产品定位分析产品战略的制定产品执行计划及三年盈亏分析业绩跟踪与应急计划产品计划概述产品计划概述市场与竞争分析销售回顾产品定位分析产品战略的制定产品执行计划及三年盈亏分析业绩跟踪与应急计划产品定位分析产品定位分析产品定位分析是根据产品存在的差异化特点，针对病人和医生群体做进一步筛选的过程，产品定位分析是根据产品存在的差异化特点，针对病人和医生群体做进一步筛选的过程，通过科学的理论验证和对比，产品经理要为产品选择明确的市场对象，并提出适合切入市通过科学的理论验证和对比，产品经理要为产品选择明确的市场对象，并提出适合切入市场的产品价值定位场的产品价值定位筛选筛选产品市场产品市场/价值定位价值定位市场分析竞争分析产品基本信息产品差异化特征产品信息收集与分类目标病人群体分析产品差异化特征筛选分析产品市场/价值定位产品定位分析产品定位分析目的目的初步确定XX产品适合的病人群体，明确范围和方向了解XX产品以及竞争产品的产品特性对所有可能的差异化特征进行分析，并且进行差异化比对产品基本信息输入、分产品基本信息输入、分析析目标病人群体分析目标病人群体分析差异化特征输入、分差异化特征输入、分析析产品定位（结论）产品定位（结论）通过差异化比较，明确最有价值的差异化特征内容内容适合的病人群体有哪些？

病人群体如何细分？

哪些是重点群体？

XX产品和竞争产品具有哪些产品特性？

医生和病人会关注XX产品的哪些产品特性XX产品相对竞争对手的差异化特征有哪些？

差异化程度比较最具优势的差异化特征是什么？

信息数据信息数据产品信息产品差异特征、竞品特征分析方法分析方法/工具工具信息分析讨论信息分类、总结分析、对比数据分析信息分析讨论患者与医生对于XX产品产品特征的吸引力与接受度通过对本产品以及竞争产品产品特点通过对本产品以及竞争产品产品特点的分析，可以有效地建立起竞争优势的分析，可以有效地建立起竞争优势参数参数（医生的观点医生的观点）重要性重要性医生的观点医生的观点产品产品XX1122334455效力效力/作用模式作用模式降低血压（BP）心脏舒张血压心脏收缩血压针对特定人群有效老年人糖尿病患者与剂量有关的功效降低M&

MAT1/AT2选择性/亲和力半衰期/效力20小时其他疗效其他疗效器官保护作用心脏保护肾脏保护血管内皮视觉保护针对CHF（M&

M）的效力针对心肌梗死后疾病的功效针对糖尿病的功效便利便利/生活质量生活质量改善生活质量性生活认知功能AvailabilityofcombosACEIcomboCCBcombo定价定价安全安全/药物耐受性药物耐受性药物耐受性（长期）安全竞争对手竞争对手产品定位和价值诉求某降压药品案例品牌定位的要素描述品牌名目标人群称你的品牌叫什么市场定义目标人群如何描述与品牌竞争的同类产品的纵和,或者他们如何描述这些产品治疗的疾病目标人群目标医生目标人群消费者根本理解对病人/医生的行为、态度、情感、信任等与品牌密切相关并触动消费者购买深刻的认识竞争优势品牌与竞争对手区别的独特优势品牌陈述最显著的和精炼的对消费者的承诺，该承诺使目标用户相信你的品牌优于竞争对手支持证据让目标客户相信品牌陈述的支持证据或理由（最多3个）品牌定位描述（你的品牌）对（目标客户）能（品牌陈述）因为（支持证据）关键信息3个让你的品牌与目标客户的关键促销信息。

他们应当与品牌陈述直接相关并贯穿于与目标客户沟通的所有活动中产品定位品定位（BPS）处方药产品三年战略模版处方药产品三年战略模版产品计划概述产品计划概述市场与竞争分析销售回顾产品定位分析产品战略的制定产品执行计划及三年盈亏分析业绩跟踪与应急计划内部环境分析内部环境分析公司未来发展目标与战略公司未来发展目标与战略20082003200620072009+41%+22%公司远景__公司目标__关键战略__衡量指标__模版XX产品所在品类市场竞争能力评分产品所在品类市场竞争能力评分标准定义权重评分标准得分相对市场份额相对于最大竞争产品的市场份额33.3%最高10分,最低分0分,根据相对市场份额系数,估计得分得a分0.25*33.3%品牌优势在同类产品中,病人的需求,与竞争对手比的相对优势33.3%比所有的竟争对手有独特优势10分与竞争对手的差异被认可8分有差异但未被认可6分只有几个同类产品4分大量同类产品,竞争对手强大2分得b分8*33.3%市场运作能力在治疗领域里,相对于所有的竞争对手,公司在市场上的运作能力33.3%品牌强大/目标地区产品铺货大于80%/店员首推10分较好品牌/目标地区铺货70%以上/店员推荐在前三位置8分一定品牌/铺货率60%/店员对产品有一定得了解和接受6分一定品牌/铺货率50%以上，4分无品牌/铺货率低于50%/终端拦截明显2分得c分6*33.3%最高分10分总计得分5.7该品类市场吸引力评分该品类市场吸引力评分标准定义权重评分标准得分市场规模目标市场的目前销售金额33.3%最高10分,最小0分根据系数进行评分得a分0*33.3%市场增长率目标市场的预计年销售增长率33.3%增长率40%10分