《销售管理》复习资料Word格式.docx

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第五章客户关系管理、第六章信用销售管理、第十二章销售人员的考评与薪酬；

其他章为一般章。

Ⅱ考试内容

一、考试基本要求

要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。

二、考核知识点及考核要求

本大纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“应用”三个层次，具体含义为：

✧识记：

能解释有关概念、知识点的含义，并能正确认识和表达；

✧领会：

在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系；

✧应用：

在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法分析和解决有关的理论问题和实际问题。

Ⅲ有关说明与实施要求

一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位

销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律及其策略的学科，是市场营销管理的一民分支学科。

本课程是市场营销和企业管理类专业学生必修的专业主干核心课程之一。

二、本课程考试的总体要求

本课程的考试，既要考核知识，又要考核能力。

本课程的基本知识和基本原理包括本大纲所列出的考核点，在自学中注意各知识点、基本原理的比较，综合和归纳，及其之间的联系和区别。

同时要注意分析实际问题。

本大纲规定的考试内容每章先概述全篇的自学要求、考试内容，然后列出本章的考核知识点，再对考核知识点提出不同认识能力层次要求。

本大纲各章规定的自学要求、考核知识及考核知识点的知识细目都是考试内容。

本大纲在“考核知识点及考核要求”中提出三个能力层次要求；

“识记”、“领会”和“应用”。

这三个能力层次是递进等级关系。

识记是指能记住学习过的基础知识；

领会是掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，领会包括“识记”在内；

应用是指在“识记”和“领会”的基础上，将知识加以综合运用，分析和解决有关的理论问题和实际问题，包括“识记”和“领会”在内。

三、自学方法指导

1、自学考试内容覆盖较广，因此自学应考者必须注意全面、系统地学习，切忌猜题、押题。

2、分析和解决实际问题的能力的提高，必须在基本知识、基本理论的指导下。

因此，要注重概念、基础知识和基本理论的学习，在此基础上注意联系实际，分析实际问题。

3、自学考试是终结性考试，自学应考者应具有一定的综合应用知识的能力。

本大纲对考核知识点及知识点下的知识细目所提出的具体要求，不要以为一道试题只考核一个知识点，有时还可能综合考核多个知识点。

因而在学完各章后，应及时对概念、基础知识和基本理论进行归纳，注意它们之间的联系和区别，并注意综合应用的训练。

4、本大纲分考试大纲说明、各章考试内容、考核知识点、考核要求，自学应考者必须全面阅读。

四、关于命题考试的若干要求

1、本课程的命题考试，应根据本大纲所规定的考试内容和考试目标来确定考试范围和考核要求，不要任意扩大或缩小考试范围，提高或降低考核要求。

考试命题要覆盖到大纲所列各章，并适当突出重点章节，体现本课程的内容重点。

2、本课题在试题中对不同能力层次要求的分数比例，一般为：

识记占30％，领会占40％，应用占30％。

3、试题要合理安排难度结构，试题难易度可分为易、较易、较难、难四个等级，每份试卷中，不同难易度试题的分数比例，一般为：

易占20％，较易占30％，较难占30％，难占20％。

必须注意，难题的难易度与能力层次不是一个概念。

4、本课程考试试卷采用的题型，一般有：

单项选择题、多项选择题、判断改错题、名词解释、简答题、论述题、案例分析题。

各种题型的具体形式可参考本大纲附录。

附录：

题型举例

一、单项选择题

企业实施客户关系管理的最终目的是（）

A．把握客户的消费动态B．针对客户的个性化特征提供个性化服务，极大化客户的价值

C．做好客户服务工作D．尽可能多的收集客户信息

二、多项选择题

在客户方格中，下面哪些是属于典型的客户心态：

（）

A．无所谓型B．软心肠型C．防卫型D．干练型E．解决问题型

三、判断改错题。

判断下列说法是否正确，对的在后面的（）打，错的在后面的（）打，并在划线部分改正。

边际收益法市以行业内主要的竞争对手的销售费用为基础来确定自己销售预算的方法。

（）

四、名词解释

销售管理

五、简答题

1、请问企业的渠道类型有哪几种？

2、试设计一个销售人员的招聘与选拔程序。

六、论述题

销售方格理论对销售人员有什么启示?

销售经理如何利用销售方格理论？

试论述。

七、案例分析题

案例一：

美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：

销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。

晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。

当然责任也相应增加，如协助培训新人。

但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。

IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。

IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；

公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；

一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对销售人员的激励手段？

第一章销售计划管理

本章重点难点：

1、销售计划的内容

2、决定销售计划的方式

3、影响销售预测的因素

4、销售预测的基本方法

5、销售配额的特征与类型

6、销售预算的确定方法及控制方式

学习目的：

掌握销售计划管理的基本原理

一、单项选择题

1、（）是销售管理的基石。

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算

2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法

4、（）是最常用、最重要的配额。

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额

5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）

A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；

B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；

C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；

D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；

6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额E、综合配额

单项选择题参考答案：

1、A2、A3、D4、A5、C6、B

1、销售计划的主要内容（）

A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理

2、制定销售计划的依据（）

A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划

D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史

3、决定销售计划的方式有（）

A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式

4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）

A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向

5、销售预测的方法主要包括（）

A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测

6、进行销售预测的定性预测法包括（）

7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。

A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠

8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。

A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动

9、好的销售配额体系应具备特征含（）

A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解

10、企业使用的销售配额通常有（）

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额

11、财务配额主要包括（）

A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额

12、分配销售配额的方法主要有（）

A、时间别分配法B、部门别分配法C、地区别分配法

D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法

13、销售预算主要有（）作用

A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用

14、常用的销售预算控制的方式有（）

A、费用专控体系B、边际收益法C、定额管理D、零基预算法

多项选择题参考答案：

1、ABC2、ABCDE3、BC4、ABCD5、CD6、BCD7、BD

8、ABCD9、ABCDE10、ABCE11、BCD12、ABCDE13、BCD14、AC

三、名词解释

1、销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

2、不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。

3、可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。

4、经理意见法最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。

5、时间序列分析法就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。

也叫历史延伸法或外推法。

6、销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目