执行策划案1备课讲稿Word文档格式.docx
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目标市场
1.1:
区域选择
1.2：
目标客户
2：
市场容量
往年市场开发程度
潜在市场容量
三：
销售渠道分析
1：
业务员地毯式搜索推销
2:
产品分销
3：
与相关单位合作共赢
4：
建立公司信息源，集中营销
四：
风险预测及解决方案：
1.外部风险及解决方案
1.1替代品威胁
1.2同类产品竞争
1.3稳定的货源供给
1.4样品的多样化
1.5物流以及物流时间控制
2.内部风险及解决方案
2.1：
稳定的施工队伍及施工质量保证
2.2：
尾款回收，维持现金流稳定
2.3：
内部成员分工与协作
五：
宣传方式
传统宣传方式
2：
网络宣传
六：
专业知识的培训
七：
前期具体准备和执行方案
办公场所的确定以及办公家具的购买
简易装修
营业执照办理
4:
各类样品的到位
5：
初步完成与部分厂家的合作
6：
营销队伍的建立
7：
施工队伍的建立
8：
物流公司的选择和确定
9：
仓储的初步选择
10：
营销简易计划
八：
营销技巧培训和营销脚本的确定
1:
营销视频培训
营销讲座（内部和外部）
根据实际推销情况成功和失败的案例分析以及解决
营销脚本的确定
九：
财务分析
前期投资预算
现金流量表
3:
资产负债表
投资回收期
投资回报率
十：
附件
合同书样本
部分品牌的产品底价和施工辅料底价报表
产品概述：
塑胶地板是当今世界非常流行的一种新型轻体地面装饰材料，也称为“轻体地材”。
是一种在欧美和亚洲的日韩广受欢迎的产品。
从80年代初开始进入中国市场，至今在全国大中型城市得到普遍认可，使用非常广泛，比如室内家庭、医院、办公楼、工厂，公共场所如超市、体育场馆等。
塑胶地板分为卷材和片材，卷材国内还没有生产厂家，主要来自进口，例如LG等知名品牌，国内一般只能生产片材，产品质量相比卷材较差，价格较便宜。
同类产品概况：
经调查发现黄石市以及下辖县市至今只有一家LG塑胶地板的代理商，该代理商在黄石东方装饰城有独立门面一间，主要以坐销为主，属于个体户式的操作模式，因此发现塑胶地板在黄石地区品牌单一，竞争对手很少，黄石地区的塑胶地板应属蓝海市场。
替代产品概况：
在黄石地区拥有众多的木地板和瓷砖经销商，主要集中于黄石东方装饰城、黄石万发装饰广场和大冶青澳广场等集中地带。
在黄石地区木地板和瓷砖的品牌众多，大多以私人的门面为主，缺乏公司化运作的供货商，大家主要采取的是集中效应，供客户集中选择。
替代品给塑胶地板的推广带来了一定的阻碍，改变消费者的消费观念是关键，但优势在于具有很大的差异化和塑胶地板的众多优点。
3.公司管理团队
公司的核心成员有四人，分别是黄琼瑶、柯常德、杨阳和柯槐。
柯槐：
专业市场营销，主要负责公司的整体运营概况，主抓市场推广和与上游厂家的沟通。
黄琼瑶：
专业行政管理，主要负责财务，分管家居市场的营销工作。
柯常德：
专业社会体育，主要负责体育场馆等公共场所的营销工作以及物流货物的供给。
杨阳：
专业市场营销，由于有较长期的从事塑胶地板行业的经验，主要负责技术施工和施工队伍的建立和稳定。
4.盈利能力预测:
公司的运营成本除了前期的办公地点和家具装修外主要的变动成本在于人员工资、物流和仓储（不需要长期仓储，详细情况见后面具体分析）。
塑胶地板的合理利润在15%到20%之间，因为黄石地区缺少同类竞争者利润率可能会较之提高。
由于没有大量的固定资产投入，所以根据计算，回报周期较短，预期在五个月内实现盈利。
5.竞争优势：
从产品分析，较之于黄石唯一的LG代理商我们的产品更加丰富多彩，中高低档齐全，合作厂家较多，价格优势和产品优势明显，和替代品相比我们拥有它们不可替代的产品优势，较之于众多的经销商我们的销售方式更加多样化，更加灵活和规范化。
二．市场分析
1.目标市场
1.1：
区域选择:
根据调查结果选择黄石地区为切入点，为后期打开其他相似城市市场例如九江、宜昌、襄樊做铺垫，办公地点选择在黄石市区，站在一个高度辐射黄石港、西塞山、石灰窑、团城山、大冶市、阳新县、新老下陆和铁山等地区。
目标客户：
A：
终端零散一次性消费客户：
写字楼、超市、家居、体育场馆、娱乐场所和医院等等。
B：
终端长期合作客户：
装饰公司、建筑包工队以及已有门面的的个体经销商。
2.市场容量
往年市场开发程度：
以去年为例，去年黄石地区运用塑胶地板的场所一共大概有30000平方，主要由来自北京等大城市的公司所承建，其最大的问题在于后期的维护和施工质量得不到保障。
潜在市场容量：
黄石地区正处于高速转型期，各类工厂、楼盘、商厦、广场、超市、体育场馆等等建设快速，光大冶已经接近装修的包括商厦楼盘等一共有17个，工厂数量在30个左右，还有大量的乡镇还建楼，可见其市场容量巨大，主要的难点还是在市场营销上。
销售渠道分析:
业务员地毯式搜索推销:
搜索黄石地区各个街道各个角落，关注即将着手装修的目标客户，做好信息笔记，从中筛选进行重点式突破营销，并依据各个在建工程的进度不同分短中长期营销，做好营销客户演变和过度的把握尺寸。
产品分销：
和以有门面的业主进行合作，发放相关资料和部分样品给他们、扩大影响面，解决自身没有门面在集中地带的缺陷。
与相关单位合作共赢：
和装饰公司以及建筑商达成长期有效的合作，实现利益共享，让出利润的同时获得更大的市场。
4：
建立公司信息源，集中营销：
在业务员营销的同时集中搜寻各个已经开盘楼盘的买主信息，以及零散的各个目标客户信息和在网上搜索相关信息，对这些客户前期进行集中电话营销再预约交流，尝试开展着团购业务。
（因为该行业没有做过团购，也没有值得借鉴的案例，只能尝试把握好信息和时间做团购营销方式的尝试）
1.1替代品威胁：
由于黄石地区普遍接受木地板和瓷砖的程度较高，因此对塑胶地板的介入形成了很大的阻碍，为此，我们必须熟悉替代品的各类品牌价格和产品性能，知己知彼，做好差异化营销，把握好塑胶地板的优势进行重点游说。
1.2同类产品竞争：
由于黄石地区目前拥有一家塑胶地板经销商，随着时间的推移会有更多的经销商进入，因此，能打败他们必须要有丰富的产品类型，拥有更多的品牌优势和价格优势，他们经销的一般是一个或两三个品牌，因此我们必须做好与上游厂家的合作，做到人无我有，人有我优，利用江苏方面提供的上游优势资源联合特殊的营销手段和施工质量打败对手。
1.3稳定的货源供给：
保证长期的货源稳定是关键，因此，在前期利用江苏优势资源的同时，自身逐步扩大和各个厂家的深入合作，脚踏多条船，以致不被一两家的产品给卡死。
1.4样品的多样化：
客户在选择的时候肯定希望拥有更多的样品供参考，因此需要定期更换样品，跟上市场的步伐，还需加大与各个厂家的交流合作，争取更多的样品，丰富客户的视野，彰显我们的实力。
1.5物流以及物流时间控制：
选择一个好的物流公司是关键，因此在前期需要做好多家的对比，进行实地考察，甚至跟车看实际的运输情况，最终选择两家公司，一个主用一个备用，选择在时间和价格上都有优势的专线车，而除非特殊情况外原则上不选零担配送的方式，另外一个就是控制好物流时间，在和厂家沟通到位的同时，需要控制好物流时间才能切合与买家的交易时间，做到诚信至上。
内部风险及解决方案
稳定的施工队伍及施工质量保证：
由于前期我们的业务量有限，无法聘请长期施工人员，因此维护施工队伍的稳定和质量是关键，为此我们将主动寻找到该行业的施工人员，每个经销商的背后都有各自的施工人员信息，通过侧面手段获得这些施工人员的通讯信息，和他们面谈施工工资等问题，选择经验丰富的施工人员，和多个施工人员保持长期有效的合作关系，按照时间长短，施工面积的大小制定不同的每个平方的施工价位。
在紧急情况下的预案是联系江苏方面，让其提供经验丰富的施工人员。
2.2：
尾款回收，维持现金流稳定：
尾款能否及时有效的回收关系到一个公司的生死存亡，只有一个拥有正向且稳定现金流的公司才能长期健康发展，因此我们将做好一下几点，首先在签订合同前得正确的判断买主的实力、人品、诚信度等等方面确定是否与其合作，然后在合同签订和实际操作方面必须重点把握的是先预收定金20%—30%，买家提货付款剩余的50%—60%，施工完毕一次性付清，另外一个为了维持现金流稳定需要注意的是依据公司现有的资金流确定有的大单是否该接，如果接了将破坏现金流稳定的话则坚决不做。
另外一个就是得有效合理的运用资金，做好预算，如果哪项超出预算的如果没特殊情况坚决不追加资金。
2.3：
内部成员分工与协作：
要促使公司的高效运转，内部成员的分工与协作是关键，在前期人员较少的情况下应以灵活团结方式为主，制度约束为辅，每个人都将身兼数职，但是也得在一定程度上分工明确，每个人必须有自己主抓的方面，在公司前进的过程中彼此包容和团结，等到人数到达一定规模则需要有明确的规章制度和明确的分工，随着人数和公司规模的扩大，逐步建立公司文化，逐步完成从制度约束员工到思想推动员工的转变。
五:
传统宣传方式:
在前期主要在各个在建的楼盘商厦广场有选择的张贴较大型海报，直接贴近即将消费的客户群体，有选择有效性的传单发放，等到公司有盈利的时候进行其他的有效性宣传，例如在人流量大的地段投放广告，在地区性报纸杂志宣传，和在公交车、电视广播等等的传统宣传方式。
建立自己的网站B：
在大冶风云网、黄石信息港、黄石赶集网等黄石地区网民聚集的地方发布消息C:
邮件营销
专业知识培训
在前期，由核心成员杨阳和柯槐为大家讲解产品的基本知识，除了集中培训外，各自需要针对产品的专业知识进行更加深入的了解和调查，比如在产品资料中自学以及利用网络手段等丰富自己的产品知识，多加和业内人士沟通，多看多问多交流，更要多加注意细节知识的学习和把握。
具体执行方案
办公场所的确定以及办公家具的购买：
因为该项调查了解主要是由柯常德完成的，对此他对地理位置和价格的把握比较准确，因此该项将有他负责，从办公场所的确定到家具的购买7天时间足矣。
简易装修:
装饰材料由杨阳指导，主要还是交由柯常德完成，从采购到简易的装修布置两天足够，这两天的时间将穿插在办公地点确定和家具购买的时间里完成。
营业执照办理：
营业执照办理将由黄琼瑶操作，柯槐辅助，正常的时间是7个工作日可以完成，为避免特殊情况阻碍，将该时间预计为15个工作日完成。
注:
营业执照的办理流程如下:
1、申请个体工商户名称预先登记应提交的文件、证件；
办理资料：
（1）申请人的身份证明或由申请人委托的有关证明；
（2）个体工商户名称预先登记申请书；
（3）法规、规章和政策规定应提交的其他文件、证明。
办理时限：
1个工作日
办理费用：
30元
办理地点：
当地工商局
2、申请个体工商户开业登记应提交的文件、证件：
（1）申请人签署的个体开业登记申请书（填写个体户申请开业登记表）；
（2）从业人员证明（本市人员经营的须提交户籍证明，含户口簿和身份证，以及离退休等各类无业人员的有关证明；
外省市人员经营的须提交本人身份证、在本地暂住证、育龄妇女还须提交计划生育证明；
相片一张。
（3）经营场地证明；
（4）家庭经营的家庭人员的关系证明；
（5）名称预先核准通知书；
（6）法规、规章和政策规定应提交的有关专项证明。
5个工作日
23元
办理地
升级会员 