东北财经大学《现代推销学B》期末考核必做模拟试题.docx
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东北财经大学《现代推销学B》期末考核必做模拟试题
一、单项选择题（下列每小题的备选答案中，只有一个正确答案）
1.介绍法是介于提示法和（）之间的一种方法，它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销产品，说服顾客购买的一种洽谈方法。
A.判断法
B.说明法
C.演示法
D.告知法
参考选项：
C
2.最好的成交方法是（）。
A.请求成交法
B.假定成交法
C.选择成交法
D.几种方法综合使用
参考选项：
D
3.组织形式从上到下依次为推销主管人员、职能部门、区域销售经理、各区域推销人员的结构为（）。
A.产品型组织
B.客户型组织
C.职能型组织
D.区域型组织
参考选项：
D
4.处理顾客异议的步骤一般有（）步。
A.5或6
B.7或8
C.9或10
D.4或5
参考选项：
B
5.某一饮料推销员洽谈时的开谈语是：
“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从（）方面入题。
A.以关心的方式入题
B.以赞美的方式入题
C.以请教的方式入题
D.以炫耀的方式入题
参考选项：
D
6.中期目标一般为（）。
A.一个星期
B.一年
C.三到五年
D.十年甚至一生
参考选项：
C
7.成交策略具有的特点是（）。
A.特殊性
B.针对性
C.一般性
D.不确定性
参考选项：
C
8.以下属于表情信号的是（）。
A.顾客征求别人的意见和看法
B.反复阅读文件和说明书
C.查看询问合同条款
D.顾客神态放松并且态度友好
参考选项：
D
9.推销洽谈的（）原则要求推销人员必须与顾客打成一片，认真听取顾客的意见，鼓动顾客操作商品，调动顾客的积极性和主动性。
A.针对性
B.鼓动性
C.参与性
D.诚实性
参考选项：
C
10.三包服务不包括（）。
A.保修
B.包装
C.包换
D.包退
参考选项：
B
11.“刚才您说价格高了，那么你认为这个价格应该是多少，包含什么配置呢。
”是（）开放式提问。
A.商量式
B.探索式
C.启发式
D.参照式
参考选项：
A
12.某矿山机械厂设计制造出新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员提出的接近方法有如下几种，你认为（）比较可行。
A.利益接近法
B.问题接近法
C.好奇接近法
D.表演接近法
参考选项：
A
13.下列说法不正确的是（）。
A.采取地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性
B.连锁介绍法对寻找服务性产品的准顾客尤为合适
C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务
D.广告开拓法常用于市场需求大覆盖面较宽的商品或服务的推销
参考选项：
C
14.即使是无理的顾客异议，推销人员也要做到（）。
A.直接反驳
B.不予理睬
C.充分尊重
D.死不认账
参考选项：
C
15.企业异议往往会与（）产生联系。
A.服务异议
B.产品异议
C.推销人员异议
D.财力异议
参考选项：
B
16.就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是（）。
A.重要顾客
B.个体顾客
C.团体顾客
D.现有顾客
参考选项：
A
17.利用问题接近法，推销员应该避免（）。
A.问题必须突出重点有的放矢
B.问题表述必须简明扼要抓住顾客的关注点
C.问题应该让顾客感觉到压力
D.问题应当具有针对性耐人寻味应当是顾客乐意回答和容易回答的
参考选项：
C
18.顾客异议有（）大的类型。
A.2种
B.4种
C.5种
D.6种
参考选项：
A
19.利用馈赠接近法，应该避免（）。
A.慎重选择馈赠用的礼品
B.了解客户的价值观念以确定送礼的方式
C.尽量送其高档的礼品
D.礼品尽量与所推销的产品有某种联系
参考选项：
C
20.埃达模式是以推销过程中（）为基本出发点的研究结果。
A.顾客心理活动
B.顾客需求
C.企业利益
D.社会福利
参考选项：
A
21.推销工作的最终目标是（）。
A.洽谈成功
B.成交
C.约见顾客
D.解决顾客异议
参考选项：
B
22.利用赞美接近法，应该避免（）。
A.是非清楚，爱憎分明
B.尽量切合实际
C.赞美时态度诚恳语气真挚使客户感到心情舒畅
D.给对方多戴高帽子让对方高兴
参考选项：
D
23.推销洽谈的种类，按洽谈双方利益的得失来划分的是（）。
A.零和谈判
B.一对一谈判
C.小组谈判
D.双赢谈判
参考选项：
D
二、多项选择题（下列每小题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案）
1.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的有（）。
A.卷地毯式访问法
B.广告探查法
C.中心开花法
D.关系拓展法
参考选项：
C、D
2.将顾客需求与推销产品相结合的方法有（）。
A.需要结合法
B.逻辑结合法
C.关系结合法
D.观念结合法
参考选项：
A、B、C、D
3.在推销交谈中，推销人员应（）。
A.发音准确
B.条理清晰
C.谈话有理有据
D.交谈富有热情
参考选项：
A、B、C、D
4.面对推销环境可能给推销活动所形成的威胁，企业可采取（）去适应环境的变化。
A.积极防范策略
B.缓和化解策略
C.倾力推销策略
D.转移撤退策略
参考选项：
A、B、D
5.下列属于按顾客异议内容划分类型的有（）。
A.产品异议
B.服务异议
C.虚假异议
D.价格异议
参考选项：
A、B、D
6.目标设定原则有（）。
A.要设定具体时间表
B.目标必须是可用时间来衡量的
C.目标的达成无需分轻重缓解
D.目标要具体
参考选项：
A、B、D
7.偏差产生的原因有（）。
A.实施过程中出现问题
B.计划决策出现问题
C.指标制定不合理
D.员工没有工作热情
参考选项：
A、B
8.推销人员应具备（）。
A.思想素质
B.知识素质
C.身体素质
D.心理素质
参考选项：
A、B、C、D
9.推销计划可以分为（）。
A.推销效益计划
B.客户开发与管理计划
C.推销活动计划
D.推销人员计划
参考选项：
A、B、C
10.顾客动机的基本特征包括（）。
A.复杂性
B.内隐性
C.冲突性
D.主导性
参考选项：
A、B、C、D
11.推销活动要素包括（）。
A.可信度
B.吸引力
C.关联度
D.执行力
参考选项：
A、B、C、D
12.保持良好的成交心态要做到（）。
A.成交期望不宜过高
B.加强成交心理训练
C.不畏惧顾客的拒绝
D.敢于不断提出成交的请求
参考选项：
A、B、C、D
13.潜在顾客评估的MAN法则是指评估准顾客的（）。
A.需求
B.心理
C.购买决策权
D.支付能力
参考选项：
A、C、D
14.推销人员激励的原则包括（）。
A.公平原则
B.公开性原则
C.合理性原则
D.时效性原则
参考选项：
A、B、C、D
15.处理顾客异议的原则有（）。
A.顾客受益原则
B.尊重顾客原则
C.相机而定原则
D.绝不争辩原则
参考选项：
A、B、C、D
16.关于推销方格和顾客方格关系的描述，不正确的有（）。
A.推销人员的推销心理越接近于解决问题导向型越可能取得较好的推销绩效
B.漠不关心型的顾客与顾客导向型的推销员搭配可以有效完成推销任务
C.软心肠型顾客与事不关己型推销员搭配可能有效完成推销任务
D.防卫型顾客与推销技术导向型推销员搭配可以有效完成推销任务
参考选项：
B、C、D
17.下列说法不正确的有（）。
A.文案调查法实际也是一种市场调查法
B.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客
C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务
D.广告开拓法常用于市场需求小覆盖面较窄的商品或服务的推销
参考选项：
C、D
18.买卖双方合同订立应共同履行的义务包括（）。
A.通知
B.协助
C.保密
D.守法
参考选项：
A、B、C、D
19.成交提示的类型包括（）。
A.表情信号
B.语言信号
C.行为信号
D.交际信号
参考选项：
A、B、C
三、判断题
1.推销活动通常从寻找顾客开始的。
（）
参考选项：
正确
2.便利品的单价通常比较高。
（）
参考选项：
错误
3.推销计划是推销人员开展推销工作的必要条件。
（）
参考选项：
正确
4.计划制定的好坏与工作效率密切相关。
（）
参考选项：
正确
5.推销人员在与客户洽谈时，应该把握洽谈的主动权，让客户少说话。
（）
参考选项：
错误
6.对于工作能力不是很强的人员不需要激励。
（）
参考选项：
错误
7.组织购买决策比家庭购买决策的参与者要复杂得多，任何一个环节未能通过，都难以达成交易。
（）
参考选项：
正确
8.推销原则是推销活动的依据和准则，它是对推销规律的高度概括和总结。
（）
参考选项：
正确
9.推销洽谈的原则是指导推销人员具体洽谈协调的准则。
（）
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