乐心净水机专卖店及导购演讲PPT推荐.ppt

乐心净水机专卖店及导购演讲PPT推荐.ppt

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（五）专营店声音控制1、专营店宜播放缓速轻松的室内音乐，与我们的品牌形象相吻合，音量稍高于环境噪音；

2、营业场内店员不得说笑或高声喧哗。

需要交换意见时，必须走近对方轻声交谈；

3、如必须搬运物品时，不得在地面拖行，须两人以上合力搬至目标位置，以防发出噪音。

二二商品管理商品管理1、商品的配置与陈列1）畅销商品与主推产品陈列排面管理2）畅销及主推商品保护管理3）商品利润的控制管理2、商品的存货管理提高存货周转率的方法有四种：

1）、利用季节性导购活动减少库存。

2）、按销售淡、旺季的情况，慎选商品控制进货或及时进货。

3）、加强员工训练，针对销售技巧、商品知识、服务态度等加以训练。

4）、价格策略，以适当的时机，依据某项商品的滞销情况，及时向公司申请，请求减价或类似减价的促销。

三三考核管理考核管理对专营店的考核，分以下二个层次进行：

（1）对店长的考核可采用“双向评议”的方法。

即公司考核人员考核店长和店员为自己的店长打分。

2）对店员的考核可采用“自报公议”的方法。

即：

每个店员在考核表中先自己记分，再由店长复议打分。

贰贰导购培训导购培训一、导购活动的一、导购活动的55SS原则原则所谓5S原则就是：

微笑（smile）对顾客发出真诚的微笑；

迅速（speed）工作效率快诚恳（sincerity）让顾客体会到你尽心尽力为他服务的诚意灵巧（smart）接待顾客的方式干净利落研究（study）平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识；

二、导购武器与技巧二、导购武器与技巧1、应用ABCD推销术A：

AUTHORITY权威性，展示权威机关对产品的高度评价B：

BETTER质量的，通过现场演示，在消费者心中建立高质量的产品印象C：

CONVENIENCE方便，使消费者认识到购买、使用及售后服务的方便D：

DIFFERENCE差异化优势，大力宣传我们独有的特点。

比如亿佳能新一代的独有卖点。

2、使说服有力的方法

（1）打比方

（2）数字化（3）体验（4）通俗化（5）公正的评价七、导购过程七、导购过程

（1）待机所谓待机，就是指营业时，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临；

导购员边做销售准备，边等待接触顾客的机会；

正确的待机姿势将双手自然下垂，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前；

在保持微笑的同时以自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的机会；

（2）时刻以顾客为重当导购员在待机时间里做一些准备工作时，决不能忽视了自己最重要的职责-接待顾客；

当有顾客光临或走近时，就应立即停止手中的工作，开始关注顾客；

（3）初步接触对于导购员来说，找准与顾客做初步接触的适当时机，是最重要与最困难的事情。

从顾客的心理来讲，与其初步接触的最佳时机应是在顾客对产品产生兴趣时。

一定要把握好初步接触的分寸；

不要跟刚进入商店三分钟的顾客打招呼。

这是所有优秀导购员都默守的古训；

应该让顾客轻轻松松、毫无压力地购物；

（4）当顾客与导购员的眼神相碰撞时当顾客光临商店或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时，导购员应该主动地向顾客轻轻点头，用明朗的语气说：

“您好，欢迎光临乐心净水机”；

如果导购员观察到顾客只在陈列处逛来逛去，慢慢地观看各种商品，那么此顾客是暂时不需要做初步接触的，因为这种顾客的心态大多是：

没有特别想购买的，只是随便逛逛。

导购员应暂退在一旁，细心但不过分地观察，等待再次打招呼的机会；

（5）当顾客四处张望，像是在寻找什么时：

如果顾客一走进商店或是在浏览过程中突然停下脚步，左顾右盼好象在寻找什么的时候，导购员要赶快过去向顾客打招呼；

这种情况下的接触，要越快越好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，顾客也会十分高兴；

（6）当顾客长时间凝视产品或有手触摸产品时；

这个时候正是打招呼的良机。

因为，顾客花长时间看此产品，说明他对此非常感兴趣；

导购员应该轻轻走近顾客向顾客介绍产品；

（8）当顾客抬起头来时当顾客注视商品或翻看产品有一段时间后，突然抬头一般有两个原因：

一是不感兴趣了，想要离开；

二是面向导购员方向张望，想进一步询问该产品的事宜。

如果是第二种情况，导购员应立即与顾客接触，再稍加游说，这笔交易就有可能成功。

如果是第一种情况，导购员也应该上前向顾客介绍产品，并询问顾客的具体要求；

（9）展示商品商品说明；

针对顾客的需要来介绍；

善于应付多种需求并存；

要注意调动顾客的情绪；

语言要流利，避免口头禅；

要有应变能力；

（10）如何处理价格疑议利益化解法：

通过强调产品给顾客带来的利益和实惠来化解顾客的意见；

优点分解法：

通过对产品的详尽分析使顾客认识到花钱是值得的；

优势比较法：

将产品与其他厂家产品进行比较；

如：

乐心净水机比起同类产品在技术上和外观上都有很大改进，能让您在享受舒适生活的同时，与您的家居环境相协调，更显现代十足的生活；

时间分解法：

将我们的产品的价格按时间进行分配，就使消费者的花费变小了；

买一台乐心净水机3000元，可以使用十年，那么一年才需300元，每天不到1元钱。

（11）完成交易掌握成交的时机：

通过导购员详细的产品介绍和周到的服务后，顾客对亿佳能产品开始动心，有了购买意图，往往就会从言行举止上不由自主地发出购买信号；

此时导购员就要自然地停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。

这种机会稍纵即逝，导购员要好好把握。

语言上的购买信号A.话题集中在某个型号上；

反复关心该型号的某一优点或缺点；

B.询问有没有其他配件和赠送品；

C.再三询问同伴的意见；

D.问是否有打折；

E.关心售后服务的详情；

F.询问能否上门安装等情况；

行为上的购买信号A.瞳孔放大，眼睛发亮，兴奋的表情；

B.顾客突然沉默，不再发问，若有所思时；

C.不停检查热水器的各部位；

D.不断点头；

E.离开卖场后再次返回，并察看同一型号商品；

建议购买建议购买的原则：

A.当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。

B.要以主动、亲切的方式，千万不要催促顾客，使用强迫推销的手段，更不能纠缠顾客；

建议购买的方法A.二选一法这是促进成交最好和最常使用的一种方法。

导购员可以用含蓄的方法请顾客选择；

您看您是要这台橱下机器呢？

还是要这台RO箱体的？

B讨论商品购买细节法这是促进成交最好和最常使用的一种方法，一般等顾客在发出购买信号之后，导购员就可以暂时不介绍商品本身，转而热忱地帮对方挑选颜色、型号和保修、日常维护等问题。

C请求购买法以直接提问的方式来完成销售，这种方法只能在顾客有明确购买意向时才可以使用。

可以问就选这台怎么样？

D临门一脚法有时，无论如何劝说建议，顾客都还是犹犹豫豫，在此关键时刻，导购员就应该运用临门一脚的技巧，替顾客下定决心：

先生，三口之家最适合买这款了，它从款式、功能到质量都是最好的选择。

E激将法；

用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对产品更加割舍不下，促使其下定购买的决心。

如“我们这款特价机数量不多了，这样的机会错过太可惜了。

F价格优惠法；

当顾客对乐心产品基本满意，可还是犹豫不决时，导购员还可以在政策允许的情况下，采用适当价格优惠的办法来鼓励顾客迅速做出购买决定。

（12）当顾客确定买下产品时A.确认、催促交款。

当顾客说“好，我就买这台吧。

”导购员在要顾客交款时的语气要肯定，切忌用假设句如：

“如果您决定买下，我就开票了。

”而应该说“这是我给您开的票，请您到收银台付款，然后我带您取机。

B.告知乐心的售后服务，让顾客免去后顾之忧；

C.为顾客取机，有送货上门服务的联系好送货员；

（13）欢送顾客A.对已购买乐心产品的顾客应该怀着感激的心情诚意向顾客道谢：

“谢谢您的惠顾，欢迎下次再来。

”并留心顾客是否忘记了随身携带的物件；

B对于没有购买乐心产品的顾客导购员应避免恼羞成怒、藐视对方或是埋怨自己无用。

正确的做法是要真诚地感谢：

“欢迎下次光临亿佳能，一个好的送客态度能为下一次接触顾客奠定良好的基础和创造条件。