产说会常见拒绝处理与促成PPT推荐.ppt

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6.走，先去领奖品！

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34产品说明会听完后，我们的客产品说明会听完后，我们的客户会说户会说n我回家跟家人商量下再说！

我回家跟家人商量下再说！

/我家里是我我家里是我老公（老婆）说了算！

老公（老婆）说了算！

n我要考虑下！

我要考虑下！

n列个太贵了！

列个太贵了！

/没有钱！

没有钱！

n我身体很好，不会生大病的！

我身体很好，不会生大病的！

n保险买时容易赔时难！

保险买时容易赔时难！

n我更喜欢投资股票、基金和炒房！

我更喜欢投资股票、基金和炒房！

5沮丧沮丧压力压力挫折挫折失败失败我该怎么办？

拒绝！

6正确正确看待客户的异议看待客户的异议n存在即是合理存在即是合理,产说会上客户提出异议不可避免产说会上客户提出异议不可避免n客户提出异议是购买保险的第一步客户提出异议是购买保险的第一步n为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质n客户的异议是检验我们对新产品知识的掌握程度及考验业务员客户的异议是检验我们对新产品知识的掌握程度及考验业务员的专业性的专业性n客户提出的异议越多，说明对新产品越重视客户提出的异议越多，说明对新产品越重视n客户提出的异议越多，购买新产品的欲望越强烈客户提出的异议越多，购买新产品的欲望越强烈n异议一一排解，客户现场签单就无法拒绝了异议一一排解，客户现场签单就无法拒绝了客户提出的异客户提出的异议原来是个宝！

议原来是个宝！

7常见异议的种类常见异议的种类异异议议没需要没需要没有钱没有钱不用急不用急不相信不相信（寿险、业务员寿险、业务员）8细心聆听客户的异议细心聆听客户的异议L-用心聆听用心聆听处理异议的技巧处理异议的技巧S-尊重理解尊重理解C-澄清事实澄清事实P-提出方案提出方案A-请求行动请求行动尊重和体恤尊重和体恤（我很理解您的想法我很理解您的想法）把客户的异议一般化把客户的异议一般化（其实很多人也其实很多人也是这样想的是这样想的）锁定异议锁定异议（除此之处，还有没有别的除此之处，还有没有别的原因原因）利用利用“是但是是但是”的方法处理回答的方法处理回答提出解决异议的方法提出解决异议的方法约定解决方法的事情约定解决方法的事情/承诺承诺请求技巧、二择一法、激励法、行动请求技巧、二择一法、激励法、行动法法请求行动请求行动9示例一：

太贵了！

示例一：

LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）哦，这款新产品的确比一般的保障型产品略贵些（点头回应）哦，这款新产品的确比一般的保障型产品略贵些.SSharehare尊重理解尊重理解陈老师，我理解您的想法，大多数客户在没有了解它之前都觉得陈老师，我理解您的想法，大多数客户在没有了解它之前都觉得贵贵CClarifylarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？

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其实，这两款新产品表面看起来要投入其实，这两款新产品表面看起来要投入11万以上，但实际您并没有万以上，但实际您并没有将这笔钱花掉，只是换了一种方式把您的钱存了起来。

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而且这笔钱在我们有专业的理财师为您打理，您看，投保十天后马上就开钱在我们有专业的理财师为您打理，您看，投保十天后马上就开始领钱了，第一年年底又有钱领，以后收益每年都看得到，您可始领钱了，第一年年底又有钱领，以后收益每年都看得到，您可以选择一直领下去或者存在我们阳光稳定增值，需要时再领，您以选择一直领下去或者存在我们阳光稳定增值，需要时再领，您的本金最迟到的本金最迟到8080岁还会全部还给您，本钱不缩水、投资收益高，岁还会全部还给您，本钱不缩水、投资收益高，在家坐起当老板，好安逸哟！

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10示例二：

身体健康，没有意外，不需要保险示例二：

身体健康，没有意外，不需要保险LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康，平安幸福是（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康，平安幸福是您最大的福气啊！

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SSharehare尊重理解尊重理解陈老师，我理解您，其实很多人都有同样的想法。

陈老师，我理解您，其实很多人都有同样的想法。

CClarifylarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？

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况且，保险不同于其他生，意外不会因为谁身体健康而不发生。

况且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，万一出现那些情况时再想买产品，不是什么时候想买就能买的，万一出现那些情况时再想买保险时，可能付出再多的钱也买不到保险了。

一旦意外风险来临，保险时，可能付出再多的钱也买不到保险了。

一旦意外风险来临，我们已经为自己和家人做了充足的准备，到那时，我们会非常庆我们已经为自己和家人做了充足的准备，到那时，我们会非常庆幸自己今天所做的决定！

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AAsksk请求行动请求行动您的身份证我可以看一下吗？

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11示例三：

保险买时容易理赔难，不信任保险示例三：

保险买时容易理赔难，不信任保险LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！

（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！

SSharehare尊重理解尊重理解陈老师，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。

陈老师，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。

陈大哥，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚陈大哥，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。

您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十保险项目及种类。

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况且，这款分红型产品在十天后，就开始领第一笔现金，兑现多快啊且，这款分红型产品在十天后，就开始领第一笔现金，兑现多快啊！

何况这是一款分红型的产品，合同上明确写明了最低保证利率，！

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12示例四：

示例四：

我要和老公（老婆）商量下！

LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，跟家人商量是尊重他们的表现！

（点头回应）是的是的，跟家人商量是尊重他们的表现！

SSharehare尊重理解尊重理解陈老师，我理解您的想法，我在外面给老公看上一件衣服时也要先陈老师，我理解您的想法，我在外面给老公看上一件衣服时也要先给他打个电话问一下！

给他打个电话问一下！

陈大哥，给自己和家人准备充足的保障本身就是关心、疼爱他们的陈大哥，给自己和家人准备充足的保障本身就是关心、疼爱他们的表现！

假如您老婆在沙发上睡着后，您担心她着凉，您是会给她悄表现！

假如您老婆在沙发上睡着后，您担心她着凉，您是会给她悄悄披上一件衣服呢还是将她推醒然后询问她可不可以为她披上一件悄披上一件衣服呢还是将她推醒然后询问她可不可以为她披上一件衣服？

我相信您肯定会默默地关心家人！

同样的，有了这样一份保衣服？

同样的，有了这样一份保障计划，您与您的家人将会生活得更加幸福、快乐。

您还会先询问障计划，您与您的家人将会生活得更加幸福、快乐。

您还会先询问她吗？

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对您的本金没有丝毫影响，既尊重了家人又拿到了以犹豫期退保。

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13示例五：

示例五：

我觉得这个收益比不上基金、股票我觉得这个收益比不上基金、股票LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）是的，基金和股票收益的确很可观！

（点头回应）是的，基金和股票收益的确很可观！

SSharehare尊重理解尊重理解陈老师，我自己也买了基金和股票的！

陈老师，我自己也买了基金和股票的！

陈大哥，在投资股票时，有一句醒目的提示您看见过吗？

“股股市有风险、投资需谨慎！

市有风险、投资需谨慎！

”这就说明在股市，收益和风险是并这就说明在股市，收益和风险是并存的，万一血本无归，您和家人以后的生活该怎么办啊！

基金存的，万一血本无归，您和家人以后的生活该怎么办啊！

基金也一样！

因此，股票基金只能买一点，投资还是要看重稳定，也一样！

因此，股票基金只能买一点，投资还是要看重稳定，分散投资。

而我们这两款新产品，收益稳定、快速，最迟到分散投资。

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多让人赚得放心啊！

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