二手房销售流程及技巧培训课件PPT文件格式下载.ppt

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起目标客户的注意，等待客户前来联系。

还有通过固定的交易场所，接待前来买卖还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。

房屋的客户。

二、接待客户在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。

当房地产交易信息发布出去后，许多房的组织部分。

当房地产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。

但如何地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。

但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：

接待前的准备、接听客户咨询阶段要解决的问题有：

接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。

电话、接待到场客户等。

（一）、接待前的准备

（一）、接待前的准备

（一）、接待前的准备

（一）、接待前的准备11、准备需要介绍的资料、准备需要介绍的资料、准备需要介绍的资料、准备需要介绍的资料在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：

区域、域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：

区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。

能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促较熟悉。

能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。

此外，还应准备公司的宣传资料与成交易预先铺路。

此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。

房地产有关的各种资料。

22、设想有关问题、设想有关问题、设想有关问题、设想有关问题针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。

业务员应当针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。

业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。

站在客户的角度上，设想一通过以往的成交经验，事先准备。

站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。

己的劝说能力。

（二）、接待到场客户

（二）、接待到场客户

（二）、接待到场客户

（二）、接待到场客户接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。

因此一个令人愉快的迎来送往，是下一个洽谈过程进行铺垫。

因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。

例如：

非常必要的。

业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和；

平和；

业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象；

对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题；

业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神；

真诚提供符合客户需求的房地产信息。

通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。

种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。

三、了解客户需求nn成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。

业务员在与客户的减少交易风险，提高交易的成功率。

业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，况，况，况，nn例如：

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户的主要问题。

不同问题的询问、认真聆听。

友好不同问题的询问、认真聆听。

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家庭结构、籍贯、买楼目的等。

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题。

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业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，现的问题后，应针对性