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顾彬彬成成员：

邱员：

邱云云姚姚露露孙孙琴琴吴吴继继霞霞第九组实训项目展示第九组实训项目展示目录目录思状阁文化书店思状阁文化书店目标市场分析书店营销管理策略项目概述项目概述营销环境分析营销环境分析一一二二三三四四一、一、项目概述项目概述项目概述项目概述书店概况书店概况书店概况书店概况书店选址书店选址书店选址书店选址书店布局书店布局书店布局书店布局书店特色书店特色书店特色书店特色思状阁文化书店思状阁文化书店一、一、项目概述项目概述书书店店结结构构书店一楼跟书店一楼跟其他书店无异，其他书店无异，有种类繁多的书有种类繁多的书籍和杂志。

籍和杂志。

书店二楼类似于书店二楼类似于休闲书吧性质。

集图休闲书吧性质。

集图书馆、书店、茶馆的书馆、书店、茶馆的优点于一身。

优点于一身。

1.1.书店概况书店概况思状阁文化书店思状阁文化书店一、一、项目概述项目概述1.1.书店概况书店概况公司组织结构：

公司组织结构：

秘书秘书姚露姚露营销总监营销总监吴继霞吴继霞对外采购总监对外采购总监邱云邱云财务总监财务总监孙琴孙琴董事长董事长顾彬顾彬思状阁文化书店思状阁文化书店思状阁文化书店地址思状阁文化书店地址思状阁文化书店地址思状阁文化书店地址思思状状阁阁书书店店示示意意图图一一、项目概述项目概述2.2.书店选址：

无锡新区长江北路书店选址：

无锡新区长江北路思状阁文化书店思状阁文化书店一、一、项目概述项目概述办办公公室室收收银银台台文具区文具区打打折折、处处理书籍区理书籍区畅畅销销书书区区电子电子商品区商品区出出入入口口寄存区寄存区新书新书书店公告书店公告CDCD区区消防栓消防栓WCWC动漫区动漫区中中小小学学教教材材、辅导书区辅导书区中外名著、中外名著、小说小说3.3.书店布局（示意图）书店布局（示意图）书书店店一一楼楼思状阁文化书店思状阁文化书店一一、项目概述项目概述3.3.书店布局（示意图）书店布局（示意图）服服务务台台出出入入口口茗茶、茗茶、点心提供区点心提供区古典区古典区放松休息区放松休息区时尚区时尚区WCWC消消防防栓栓书书店店二二楼楼思状阁文化书店思状阁文化书店一一、项目概述项目概述back4.4.书店特色书店特色

（1）书店在网上开辟书店在网上开辟了网上在线购书专区了网上在线购书专区

（2）书店）书店开辟特价书区开辟特价书区书书店店特特色色思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析营销环境分析营销环境分析书店概况书店概况书店概况书店概况宏观环宏观环宏观环宏观环境分析境分析境分析境分析微观环微观环微观环微观环境分析境分析境分析境分析SWOTSWOTSWOTSWOT分分分分析析析析思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析、营销环境分析1.1.宏观环境分析宏观环境分析宏观环境分析宏观环境分析商业繁华商业繁华人口密集人口密集交通便利交通便利社会文化社会文化社会文化社会文化环境环境环境环境文化程度较文化程度较高高自身的素养自身的素养消费能力较消费能力较强强政治法律环境政治法律环境政治法律环境政治法律环境人口经济人口经济人口经济人口经济环境环境环境环境可参与中可参与中小学教材招标小学教材招标高等院校高等院校逐年扩招逐年扩招自然与科技自然与科技自然与科技自然与科技环境环境环境环境开辟网上书开辟网上书城城读者多样化读者多样化购买购买享受在线阅享受在线阅读乐趣读乐趣思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析供应商供应商供应商供应商无锡无锡大众大众印务有限公司印务有限公司顾客顾客顾客顾客青少年青少年白领、上白领、上班族班族竞争者竞争者竞争者竞争者现有竞争现有竞争者者潜在潜在加入加入者者公众公众公众公众建立良好的建立良好的关系关系定期开展读定期开展读书节书节2.2.微观环境分析微观环境分析思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析3.SWOT3.SWOT分析分析优势优势优势优势机会机会机会机会劣势劣势劣势劣势威胁威胁威胁威胁SWOTSWOT思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析、营销环境分析3.SWOT3.SWOT分析分析AA、物质优势、物质优势EE、网店与实、网店与实体互动体互动CC、人力优势、人力优势DD、优良的服、优良的服务务FF、独特的、独特的经营理念经营理念BB、地理交通、地理交通优势优势优势优势优势优势优优势势思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析AA.新店刚起步，不为消新店刚起步，不为消费者所熟知费者所熟知BB.缺乏品牌优势及影响力缺乏品牌优势及影响力CC.开展网上购书有诸多开展网上购书有诸多风险和问题风险和问题DD.缺乏品牌优势及影响力缺乏品牌优势及影响力劣劣劣劣势势势势3.SWOT3.SWOT分析分析劣劣势势思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析3.SWOT3.SWOT分析分析劣势劣势机会措施机会措施建立良好服务机制，建立良好服务机制，快速获取美誉和口碑。

快速获取美誉和口碑。

设计完善合理的顾客设计完善合理的顾客制作流程，方便快捷完制作流程，方便快捷完成制作或购买成制作或购买。

劣势劣势威胁措施威胁措施劣劣势势加大宣传力度加大宣传力度提高产品的知名度提高产品的知名度劣劣势势思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析AA.市场需求大市场需求大BB.长江北路商长江北路商业繁华业繁华CC.网上书城，网上书城，书书店成本降低，让店成本降低，让利消费者利消费者DD.竞争者很少竞争者很少EE.人们不断关注人们不断关注网上购物网上购物机机会会3.SWOT3.SWOT分析分析机机会会思状阁文化书店思状阁文化书店二二、营销环境分析营销环境分析3.SWOT3.SWOT分析分析威威胁胁思状阁文化书店思状阁文化书店back威威胁胁BB.二楼休闲书二楼休闲书吧，在新区相吧，在新区相同性质公司的同性质公司的竞争强竞争强应对措施：

应对措施：

坚持品牌理坚持品牌理念的推广和销念的推广和销售售采用采用VIPVIP会会员优惠机制员优惠机制AA.学校市学校市场场很很难打入难打入三、目标市场分析三、目标市场分析2.2.消费者消费者购买特征购买特征目目标标市市场场分分析析1.1.消费者购买行为消费者购买行为因素因素6.6.目标市场营销策略目标市场营销策略4.4.书店市场定位书店市场定位5.5.目标市场选择策略目标市场选择策略思状阁文化书店思状阁文化书店3.3.书店市场细分书店市场细分三、目标市场分析三、目标市场分析1.1.消费者购买行为消费者购买行为因素因素文化因素文化因素社会因素社会因素个人因素个人因素心理因素心理因素消费消费水平不水平不同同服务项目、服务项目、产品要求有所不产品要求有所不同同消费者易消费者易受到周围环境受到周围环境的影响的影响具有从众具有从众心理心理收入的增加收入的增加网上购书方便网上购书方便对休闲生活的对休闲生活的要求要求思状阁文化书店思状阁文化书店举办签售会举办签售会开展读书节开展读书节三、目标市场分析三、目标市场分析2.2.消费者消费者购买特征购买特征思状阁文化书店思状阁文化书店消费者消费者购买特征购买特征市场范市场范围非常广泛围非常广泛且购买人数且购买人数较多较多对书店对书店服务项目的服务项目的要求不同要求不同购买属购买属于专家型购于专家型购买买消费者消费者需求是复杂需求是复杂多变的多变的三、目标市场分析三、目标市场分析33.书店市场细分书店市场细分书店第一层：

中书店第一层：

中小学生、青少年群体小学生、青少年群体书店的第二层：

书店的第二层：

白领和上班族白领和上班族思状阁文化书店思状阁文化书店三、目标市场分析三、目标市场分析4.4.书店市场定位书店市场定位实实实实实实物物物物物物定定定定定定位位位位位位目目目目目目标标标标标标受受受受受受众众众众众众服服服服服服务务务务务务定定定定定定位位位位位位品品品品品品牌牌牌牌牌牌定定定定定定位位位位位位书店市书店市书店市书店市书店市书店市场定位场定位场定位场定位场定位场定位思状阁文化书店思状阁文化书店三、目标市场分析三、目标市场分析5.5.目标市场选择策略目标市场选择策略（有选择性专业化）（有选择性专业化）思状阁文化书店思状阁文化书店中小学生、青中小学生、青少年群体少年群体白领、上班白领、上班族群体族群体三、目标市场分析三、目标市场分析6.6.目标市场营销策略目标市场营销策略实体与网络相实体与网络相结合结合回收与免费修回收与免费修补补差异化营销策略差异化营销策略让知识武装自让知识武装自己己让城市更有人让城市更有人文内涵文内涵签售活动签售活动书店分设两区书店分设两区装修风格简约淡装修风格简约淡雅雅back服务差异化服务差异化品牌差异化品牌差异化环境差异化环境差异化思状阁文化书店思状阁文化书店四四、书店营销策略、书店营销策略思状阁文化书店思状阁文化书店2.2.书店营销推广策略书店营销推广策略分销渠道策略分销渠道策略定价策略定价策略1.1.产品策略分析产品策略分析促销策略促销策略四四、书店营销策略、书店营销策略产品策略分析产品策略分析产品项目产品项目品牌策略品牌策略包装策略包装策略1.1.产品策略分析产品策略分析思状阁文化书店思状阁文化书店四四、书店营销策略、书店营销策略1.1.产品策略分析产品策略分析书店热销：

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畅销书畅销书中小学教辅教中小学教辅教材材期刊杂志期刊杂志文化用品文化用品顾客期望：

顾客期望：

安静、舒适的安静、舒适的阅读环境阅读环境附加利益：

附加利益：

良好的服务良好的服务产产品品项项目目思状阁文化书店思状阁文化书店四四、书店营销策略、书店营销策略1.1.产品策略分析产品策略分析家族品牌策略家族品牌策略品品牌牌策策略略类似包装策略类似包装策略包包装装策策略略思状阁文化书店思状阁文化书店四四、书店营销策略、书店营销策略定价方法定价方法随行就市定价法随行就市定价法折扣价格策略折扣价格策略定价策略定价策略思状阁文化书店思状阁文化书店2.2.书店营销推广策略书店营销推广策略定定价价策策略略四四、书店营销策略、书店营销策略AA.订购分销订购分销BB.直营门店销售直营门店销售思状阁文化书店思状阁文化书店2.2.书店营销推广策略书店营销推广策略分分销销渠渠道道策策略略四四、书店营销策略、书店营销策略读者零损失读者零损失分期付款分期付款以旧换新以旧换新实行会员制实行会员制back思状阁文化书店思状阁文化书店2.2.书店营销推广策略书店营销推广策略促销策略促销策略